【培訓對象】


【培訓收益】

針對大額產品的銷售顧問，

利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧，

全球500強企業中60%的企業用于培訓銷售精英的必修課程！

【培訓對象】銷售經理、銷售主管、大客戶銷售經理、銷售顧問、資深的銷售人員等

【課程收獲】

分類	快消品銷售	工業品銷售
特征	1.可在一次銷售活動中解決 2.成交貨幣值較小 3.重貨不重人 4.以產品為導向	1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題 2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重 3.非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素 4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定 5.人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要
舉例	一本書.一支筆.可樂……	電氣自動化、工程機械、大型機電.……

 【課程特點】

“SPIN@銷售技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經過科學的分析得出的結論;

“SPIN@銷售技巧”課程，是針對傳統銷售技巧與現在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小額產品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果;

“SPIN@銷售技巧”課程，是根據超過十年時間對杰出銷售業績的研究而編寫的。

“SPIN@銷售技巧”課程，課程多年來先后被數以千計的機構采用過，這些機構遍及各行各業，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業內做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業務代表和業務經理曾經參與試驗，以保證這個課程的相關性和效用。

【課程核心】

我們永遠要比客戶提前一步看到結果，我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！

客戶購買任何產品都只會關注價格、品質、服務三個方面，除非你給他購買的理由，否則客戶不會真正買單；只有當客戶認識到問題的嚴重性大于問題的解決成本時才會產生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發現問題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動。顧問的角色就在于此。

課程的實戰性：課堂練習、工具運用、案例分析、角色扮演、自我評估課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧；這在一般的培訓課程中是很難見到的。

 【課程大綱】

一、 4P銷售-將做大單進行到底

賣拐帶給我們什么啟示？

職業銷售人員的三種角色是什么？

職業銷售人員的常用手法是什么？

【情景】水果販子的營銷學

二、 信任是4P銷售最重要的保證

如何成功啟動信任的四步驟？

如何贏得客戶的信賴感？

【情景】客戶信任的界限

客戶關系發展的四種類型是什么？

促使客戶成交的六步驟是什么？

【情景】小王向客戶步步為營的方法

如何分析客戶內部的五個角色？

【情景】各類買家誰最大？

四大死黨的建立與發展是什么？

如何與不同性格的人打交道（DISC）

【情景】無知的小張

三、客戶購買動機及競爭優勢的建立

客戶的購買動機和行為分析是什么？

兩種客戶關鍵的需求是什么？

開發客戶需求的方法是什么？

【情景】李經理是如何推銷輪胎的？

如何判斷客戶購買的信號？

【情景】職業銷售人員判斷客戶購買需求的辦法

挖掘客戶需求的方式是什么？

四、4P成功運用的五個關鍵

4P運用的原則是什么？

五個關鍵之一：6W3H

【情景】常用的“6W3H人體樹提問模型”例子

五個關鍵之二：開放式與封閉式問題

五個關鍵之三：漏斗式提問

五個關鍵之四：PMP是潤滑劑

【情景】劉方攻破王經理的方法

五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

五、4P銷售的操作模式（一）：詢問現狀

詢問現狀的二個關鍵前提是什么？

【情景】小陳是如何了解張主任的現狀的？

如何詢問現狀？

如何區別高風險與低風險的問題？

怎樣自測：詢問現狀？

【情景】三位顧問不同的詢問現狀方式

六、4P銷售的操作模式（二）：分析問題

如何發現客戶問題？

【情景】聰明的亞瑟是如何發現客戶問題的？

分析潛在問題的四個注意點

如何區別高風險與低風險的問題？

怎樣自測：發現分析客戶問題？

七、4P銷售的操作模式（三）：擴大痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何引深客戶痛苦并擴大客戶痛苦？

挖掘客戶成功的兩個注意點

【情景】一根釘子決定一個國家命運

如何區別高風險與低風險的問題？

怎樣自測：挖掘客戶痛苦？

【情景】美國康奈爾試驗的啟發

八、 4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥？（畫餅大法）

給予客戶快樂的三個注意點

【情景】OA辦公軟件系統的推銷方式

如何區別高風險與低風險問題？

怎樣自測：給予客戶快樂？

九、如何策劃4P銷售的方法

4P策劃的基礎是什么？

成功策劃的三個關鍵是什么？

【情景】大洋節能的策劃

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個步驟是什么？

第十章 4P的總結

• 健康險的銷售技巧

   

  第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結構分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業技能1. 壽險產品銷售金字塔2. 家庭風險的最佳產品三、培養從業習慣1. 習慣是壽險事業寬度2. 能力是壽險事業深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業實戰銷售技巧提升訓練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務; 銷售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經營慘淡？除了門店選址外，門店的經營是關鍵，門店經營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經常發現店員的卻經常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業終端導購——專業銷售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務流程4. 客訴的處理技巧

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• SPIN-顧問式銷售

   

  【課程大綱】一、推銷與顧問Ø企業員工的基本素質與積極的、正向的態度Ø職業銷售顧問的三種角色與三個階段Ø職業顧問銷售成功的關鍵在哪里?Ø顧問與推銷的差異Ø顧問的三個法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動信任的四步驟？&Osla..

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