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資深講師高定基品牌課程:王牌導(dǎo)購和店長的七項修煉

課程編號:19094

課程價格:¥26000/天

課程時長:18 天

課程人氣:1784

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:經(jīng)銷商 

授課講師:高定基

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
2C銷售人員 導(dǎo)購 店長 經(jīng)銷商

【培訓(xùn)收益】
1.掌握提升形象力的方法
2.掌握如何獲取知識和技能
3.提升信息的獲取和分析能力
4.提升銷售溝通能力和談判能力
5.提升銷售執(zhí)行力和培訓(xùn)客戶的能力

 【課程大綱】

第一單元  形象力

形象是一個泛概念,我們談些具體的。這是一個需要顏值的時代,包裝是永恒的主題。銷售業(yè)務(wù)的“顏值”也是銷客的形象。銷客的形象主要由兩大內(nèi)容決定:內(nèi)在形象和外在形象。一個人的心態(tài)和理念是內(nèi)在形象的主體,內(nèi)在形象體現(xiàn)于外部。外在形象主要有銷售禮儀和個人形象呈現(xiàn),舉手投足可見功底。

一、概念理解

1.形象是宣傳;2.形象是品牌;3.形象是背書

二、具體內(nèi)容

(一)外部形象

1.儀容儀表:發(fā)型、面部、手部、服飾

2.舉止動作:坐、立、蹲、行、揖、躬、吐

3.接人待物:介紹、握手、名片、手勢、座次、餐飲、接送

(二)內(nèi)在形象

1.傳統(tǒng)品質(zhì):正直、善良、謙遜

2.積極心態(tài):樂觀、堅持、寬容

3.理想信念:目標(biāo)、自信、行動

三、佛語三句

1.相由心生,境隨心轉(zhuǎn)

2.一切都是最好的安排

3.我不入地獄誰入地獄

第二單元  知識力

知識就是力量,培根的這句名言哪個時代都是正確的。草莽年代已經(jīng)過去,今天的市場對銷售人員提出了很高的知識要求,銷售人員需要掌握很多的知識,包括互聯(lián)運用的知識。可知識是汪洋大海,百度的知識隨時可獲取,銷售人員需要掌握哪些知識?如何高效地獲取必備的知識?

一、知識力原則

1.空杯心態(tài),堅持學(xué)習(xí)

2.專業(yè)知識,專家角色

3.制定計劃,讀幾本書

二、必學(xué)理論與法則

1.4P:經(jīng)典營銷理論

2.CDV:客戶讓渡價值

3.AIDMA:注意-興趣-欲望-記憶-行動

4.FABE:特點-作用-利益-見證

5.SPIN:顧問式銷售法

三、快速提升知識力

1.搜集知識:網(wǎng)絡(luò)搜索、書本摘錄、平時積累

2.加工知識:總結(jié)、歸納、提煉、歸檔

3.使用知識:舉一反三,學(xué)以致用

4.分享知識:分享更有價值

第三單元  信息力

任何商戰(zhàn)中,信息是第一戰(zhàn)斗力。銷售中的信息同樣是關(guān)鍵。銷售人員如何獲取有效信息,如何分析信息,如何運用信息是一種需要訓(xùn)練的能力。信息無處不在,銷售人員還需要學(xué)會甄別信息,檢測信息的真?zhèn)魏涂捎眯浴?span lang="EN-US">

一、信息是核心力量

1.沒有信息等于瞎子和聾子

2.信息決定競爭的勝負

3.信息具有多元性

二、獲取銷售所需信息

1.獲取新客戶信息:傳統(tǒng)方式和互聯(lián)網(wǎng)方法

2.獲取準(zhǔn)客戶信息:溝通策略、跟進頻率、建立信任

3.獲取競爭對手信息:不贊成使用不正當(dāng)手段獲取對手信息

三、獲取信息后行動

1.判斷信息,檢測信息

2.制定預(yù)案,組織資源

3.迅速響應(yīng),防范未然

第四單元  溝通力

銷售就是溝通,任何人際交往都是屬于溝通的范疇。這里的溝通力主要指銷客和客戶之間的業(yè)務(wù)范疇的溝通,如何通過溝通接觸到你的客戶,如何通過溝通讓客戶了解你和你的產(chǎn)品,通過溝通客戶相信你和你的產(chǎn)品,從而讓客戶購買你的產(chǎn)品,這就是成功的溝通。溝通是一門很深的藝術(shù)。

一、銷售溝通三大原則

1.重視:不以貌取人

2.熱情:微笑面對、積極主動

3.真誠:不隱瞞、不坑害、不逃避

二、銷售溝通十大技能

1.善問/傾聽/簡說

2.同理心/不爭論/認同感/贊美點

3.問一答三/語氣溫和/總結(jié)復(fù)述

三、銷售溝通三大場景

1.電話溝通:核心要點與策略

2.拜訪溝通:拜訪前、拜訪中、拜訪后

3.接待溝通:邀請、接待、談判、簽約

四、微信溝通注意事項

第五單元  談判力

談判也是一種溝通,但談判是一種特殊的溝通,因為談判的目的很明確,就是為了成交目標(biāo)。談判是一門高深的學(xué)問,自古以來都是重點,也是銷售人員必須學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的難點。擁有強談判力,銷售如虎添翼。

一、談判概述與理念

1.什么是談判

2.為什么要談判

3.談判的立場與原則

二、談判中的報價策略

1.報價之前設(shè)置價格底線

2.報價高于低于等于底線

3.讓對方先報價及情勢

三、四大核心讓步策略

1.絕不輕易接受報價

2.表現(xiàn)顧慮與震驚

3.不輕易提中間價

4.逐漸減少讓步

四、九大談判說服策略

1.暴露成本/時空壓力/條件交往

2.客戶見證/挖掘痛點/替代方案

3請第三方/增值服務(wù)/紅臉黑臉

第六單元  執(zhí)行力

再好的形象、知識和能力也不一定是王牌銷售,王牌銷售最核心的優(yōu)勢是執(zhí)行力,執(zhí)行力是一個人、一個團隊成功的必備因素。因此,如何提升銷售人員的執(zhí)行力成為銷售成功的關(guān)鍵。提升執(zhí)行力,不僅要有理念,更要懂得方法。

1.執(zhí)行力的基因:事業(yè)人格

2.執(zhí)行力的本質(zhì):結(jié)果導(dǎo)向

3.執(zhí)行力的方向:客戶價值

4.執(zhí)行力的保證:五大習(xí)慣

5.執(zhí)行人才要求:三大標(biāo)準(zhǔn)

6.執(zhí)行力的秘訣:32字箴言

第七單元  培訓(xùn)力

隨著時代的發(fā)展,銷售經(jīng)理面臨更多的挑戰(zhàn),不僅要成交,還要幫助客戶,尤其是幫助經(jīng)銷商和分銷商,那就要具備培訓(xùn)客戶及其團隊的能力,把自己以上學(xué)習(xí)的、自己擅長的傳遞給團隊,并且毫無保留,這是銷售的王者風(fēng)范。

一、精選內(nèi)容,制作課件

1.多個主題,構(gòu)建體系

2.收集材料,編成文檔

3.課件精煉,圖文并茂

二、自我訓(xùn)練,內(nèi)部通關(guān)

1.分段成稿,熟記背誦

2.對照課件,自由發(fā)揮

3.內(nèi)部分享,修改提升

三、培訓(xùn)課堂的三大技能

1.六種常見開場方法

2.四種常見互動方式

3.培訓(xùn)現(xiàn)場控場技巧

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