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教學內容

教學評價

為什么需要五步十字法-體驗式銷售（90分鐘）

1、 客戶的消費變化：我們周圍的世界是快速變化的

2、 客戶購物的關注點：什么影響了顧客體驗

3、 案例分享：分享最近愉悅的和失敗的購物體驗

4、 顧客角度的購物流程

5、 游戲：雞蛋快跑

6、 價值銷售vs 產品銷售

7、 什么是體驗式銷售：零售商業模式的變革帶來銷售模式的變化

8、 體驗式銷售邏輯：強調的是為顧客創造愉悅和驚喜的購物體驗

通過教學活動體驗并分享體驗式銷售的價值

連接

（90分鐘）

1、銷售過程中為什么要先連接？

2、建立連接的三個要素

l 個性人問候語：關注、尊重

l 創造自由空間：空間、時間

l 再次連接：觀察、把握溝通時機

l 個性化的問候+創造自由空間+再次連接機會=成功的建立連接

3、建立連接的“6+1”法則

4、建立連接的注意事項

5、情景演練、點評

通過反復演練掌握與客戶連接的技能

探詢

（120分鐘）

1、 問題思考：案例與互動

2、 有效探詢的類型：開放式問題與封閉式問題

3、 有效探詢的角度

4、 需求探詢的公式：5W1H法

5、 總結需求

6、 演練、點評

通過練習探詢的公式，掌握了解客戶需求的策略。

體驗

（120分鐘）

1、 問題思考：回顧工作案例

2、 如何為客戶創造購物體驗

3、 創造體驗的方法論

l 品牌故事

l 銷售工具

l FABE法則

4、 討論：如何通過體驗為客戶創造愉悅和驚喜

5、 創造愉悅購物體驗的技巧

6、演練、點評

通過練習掌握體驗公式

練習說品牌故事

練習FABE法則

成交

（120分鐘）

1、 問題思考：回顧工作案例

2、 嘗試性成交語言：肯定積極的暗示

3、 成交信號：識別成交信號

4、 異議處理：處理異議的2E2C原則

5、 處理異議的重要原則—不打無準備之仗

6、 成交技巧

l 建議性銷售

l 未成交顧客引導

l 連帶銷售

7、 演練、點評

練習客戶異議處理的法則

練習識別客戶異議的信號

維系

（120分鐘）

1、 常見錯誤銷售行為分析

2、 建立持久關系的三個關鍵因素：感謝+贊美正確的選擇+鼓勵再次光臨=建立持久關系的語言要素

3、 顧客維系的流程和方法

4、 演練、點評

練習與客戶建立持久關系的關鍵點

總結

（60分鐘）

1、銷售模擬

2、點評、改進

反復練習直至熟練掌握