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顧問式銷售技巧訓(xùn)練

顧問式銷售技巧訓(xùn)練

課程編號:17869

課程價格:¥36000/天

課程時長:2 天

課程人氣:1848

行業(yè)類別:醫(yī)藥醫(yī)院     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:嚴家明

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

【培訓(xùn)收益】
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

 

課程背景
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究,從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中,總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘,以為客戶解決問題為先導(dǎo),贏得競爭,贏得客戶對公司的信賴,實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
課程目標(biāo)
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績
培訓(xùn)對象
技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
本課程同時適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程大綱
課程導(dǎo)入
課前調(diào)查
一句話說銷售
FAB銷售模式分析
★ FAB銷售模式流程
★ FAB銷售模式堅守的觀點
★ FAB銷售模式問題剖析
★ 突破FAB銷售模式缺陷應(yīng)采取的銷售流程
顧問式銷售的邏輯與銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
★ 對優(yōu)秀顧問的理解
★ 堅持顧問式銷售的目的與好處
★ 實現(xiàn)顧問式銷售的途徑
★ 顧問式銷售的邏輯思路
★ 顧問式銷售人員的角色
★ 顧問式銷售人員應(yīng)具備的知識條件
★ 顧問式銷售的精髓
顧問式銷售的基礎(chǔ)
★ 我們的客戶是誰
★ 客戶需求的本質(zhì)、內(nèi)容、表現(xiàn)
★ 客戶選擇的基本準則
★ 客戶購買的決策模式
★ 客戶為何不想買你的產(chǎn)品
★ 顧問式銷售三問
★ 會見不易相處客戶的六要點
★ 討論:技術(shù)性產(chǎn)品(服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品)銷售與普通商品銷售的差別 
顧問式會談的四個階段
★ 為何客戶部認可你的產(chǎn)品優(yōu)點 
★ 實現(xiàn)銷售前應(yīng)掌握的客戶信息
★ 贏得客戶信任的條件
★ 會談的四個階段
顧問式銷售會談的技巧
★ 顧問式銷售的會話策略 
★ 顧問式銷售會談鐵律
★ 狀況性詢問技巧
★ 問題性詢問技巧
★ 暗示性詢問技巧
★ 需求確認性詢問技巧
★ 顧問式銷售面對的四種人
★ 顧問式銷售提問的一般策略
顧問式銷售中客戶異議(拒絕)應(yīng)對策略
★ 客戶為什么會說“不” 
★ 應(yīng)對說“不”的一般策略
★ 異議處理的一般步驟
★ 異議的種類與應(yīng)對關(guān)注點
★ 價格異議的內(nèi)涵與應(yīng)對
★ 異議應(yīng)對的技巧
顧問式銷售的總結(jié)
★ 銷售行為&購買行為
★ 顛覆傳統(tǒng)銷售的時間模式
★ 顧問式銷售要做到三慢
★ 顧問式銷售的四個階段
★ 實現(xiàn)銷售業(yè)績提升需要做好的幾件事
★ 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
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