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工業品營銷與銷售

課程編號:16614

課程價格:¥30000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2056

行業類別:不限行業     

專業類別:營銷管理 

授課講師:申海波

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
企業中層及以上

【培訓收益】


 《工業品營銷與銷售》課程大綱

 

 

主講老師:

申海波教授

第一單元:工業品營銷戰略 

1、 產品分類與組織市場購買行為

2、 組織市場細分與目標市場選擇

3、 企業資源與能力分析模型(GE模型)

研討1:xx企業各產品目標市場選擇

在講師的引導下,大家就xx企業自身競爭優勢進行分析,確定各產品目標市場選擇。

 

第二單元:營銷組織能力與組織體系

1、 市場規劃與開拓策略

2、 營銷團隊劃分

3、 區域經理如何定位

研討2:xx企業市場規劃與開拓策略研討、營銷組織體系規劃、區域市場人員配備與區域經理如何定位。

 

第三單元:營銷費用控制與薪酬激勵

1、 營銷目標的設定

2、 營銷控制的一般理論

3、 銷售人員薪酬激勵

研討3:xx企業營銷費用管理與薪酬激勵是否存在問題?有什么建議?

 

下午:工業品銷售

聽課對象:總經理、營銷副總、營銷處處長、大區經理、所有業務員

 

第一單元:客戶分析

1、 尋找和收集客戶

2、 客戶決策結構分析(客戶采購流程)

3、 判斷銷售機會

互動1:你是如何搜集客戶資料的?

第二單元:建立信任

1、 認識并取得好感

2、 激發客戶興趣,產生互動

3、 建立信賴,獲得支持和承諾

4、 建立同盟,獲得客戶協助尋找和收集客戶

互動2:你是如何客戶建立信任?

第三單元:挖掘需求

1、 需求的樹狀結構

2、 顧問式銷售技巧

3、 引導期與競爭期

互動3:模擬與客戶溝通與挖掘需求。

第四單元:呈現價值

1、 競爭分析

2、 USB提煉與FAB講解

互動4:演練FAB講解。

第五單元:排除異議

1、 常見異議

2、 排除策略

3、 贏取承諾

互動5:xx企業常見異議征集、排除策略征集與討論。

第六單元:促成成交

1、 成交意識

2、 售后服務

3、 回收貨款

4、 客戶關系管理

互動6:xx企業售后服務與客戶關系管理是否存在問題與解決建議。

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