【培訓對象】


【培訓收益】
通過課程學習使學員掌握與客戶的溝通技巧及客戶心理的把控，如果應對不同類型的客戶、建立長期客戶關系額度的技巧、語言營銷的技巧、應對客戶投訴的技巧、銷售人員的個人形象設計與裝扮技巧、競爭與協作的技巧、客戶異議處理的技巧，迅速提升經營業績。

第一講：成功銷售七項心理法則（略講） <br />
因果法則 <br />
報酬法則 <br />
控制法則 <br />
相信法則 <br />
專心法則 <br />
物以類聚法則 <br />
反映法則 <br />
<br />
第二講：銷售溝通中，聽、問、說基本功（重點講） <br />
聽：聽什么？怎么聽？ <br />
問題點 <br />
興奮點 <br />
情緒性字眼 <br />
問：問什么？怎么問？ <br />
利用提問導出客戶的說明； <br />
利用提問測試客戶的回應； <br />
利用提問掌控對話的進程； <br />
提問是處理異議的最好方式； <br />
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。 <br />
禮節性提問掌控氣氛 <br />
好奇性提問激發興趣 <br />
影響性提問加深客戶的痛苦 <br />
滲透性提問獲取更多信息 <br />
診斷性提問建立信任 <br />
“重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力 <br />
1）提問后沉默，將壓力拋給對手 <br />
2）有效提問： <br />
著力宣傳，誘發興趣 <br />
學會給客戶“畫餅”制造渴望—— <br />
搞清客戶不感興趣的原因 <br />
3）問題類型： <br />
開放問題（提出探索式的問題） <br />
封閉式問題（提出引導式的問題） <br />
說：說什么？怎么說？ <br />
把好處說夠 <br />
把痛苦塑造夠 <br />
銷售溝通中的情緒調整和掌控： <br />
改變自己的肢體動作 <br />
控制自己頭腦的注意力（堅定的信念） <br />
問自己3個問 <br />
<br />
第三講：挖掘客戶潛在需求的能力 <br />
需求的把控和關注順序的調控 <br />
看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！ <br />
調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！ <br />
產品的展示和價值的塑造 <br />
讓客戶好奇的產品解說技巧 <br />
讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣 <br />
競爭對手的阻擊 <br />
讓客戶自己放棄了你的競爭對手！ <br />
讓競爭對手在不知不覺中消失！ <br />
讓自己在不知不覺中成為首選！ <br />
<br />
第四講：客戶異議處理步驟 <br />
不理、傾聽、理解部分。 <br />
忽視異議，延后處理的說明。 <br />
舉例證實說明利用 <br />
補償說明、借力說明、價值成本說明 <br />
把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答 <br />
征求訂單 <br />
<br />
第五講：處理拒絕原則技巧和策略 <br />
以誠實來對待： <br />
在語辭上賦以權威感： <br />
不要作議論： <br />
先預測反對： <br />
經常做新鮮的對應： <br />
<br />
第六講：迅速同客戶建立信賴感的技巧 <br />
傾聽 <br />
專業形象 <br />
顧客見證 <br />
模訪 <br />
同頻法 <br />
贊美法 <br />
共同話題法 <br />
同趣法 <br />
<br />
第七講：持久關系的建立 <br />
博弈關系貫穿銷售全過程 <br />
博弈是爭取企業合理利益必備技能 <br />
銷售人員不敢與客戶博弈三大現象 <br />
建立敢于博弈的心態(敢于付出,敢于收獲) <br />
掌握善于博弈的策略(博弈過程,親近度不能下降) <br />
善于調動客戶理性與感性思維方式博弈 <br />
突破客戶拒絕方法 <br />
化解客戶抱怨與異議方方法

大客戶銷售專家
開辟“冷幽默聊天式”培訓法之先河
曾任中山完美金鉆石經理
曾任深圳市旅游集團海外部外聯經理
曾任海明珠投資集團大客戶營銷經理
曾任泰康人壽深圳分公司營銷總監
十多年國內外名企行銷實戰及團隊管理經驗

實戰經驗： 
在擔任泰康人壽保險公司深圳分公司營銷總監期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團隊，一年增員量達300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨立制定的“團隊凝聚力，軍令執行力，集體戰斗力，修為軟實力，自我征服力，市場洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務公信力”的“營銷九力”方針指導下，積極推動“廣開營銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細精心安排，科學周密部署，靈活人力調遣，鎖死既定目標，大膽奮力邁進，成就保險偉業”的營銷戰略企圖，以泰山壓頂之勢，雷霆萬鈞之力，團隊當年銷售業績突破保費1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團隊銷售冠軍。并在日后的保險市場團隊運作中注重強化管理，不斷創新經營，常常突發奇招，頻頻屢立奇功，為日后進軍企業培訓界打下堅實基礎，為立志獻身企業營銷講壇，傳播先進營銷理念，培育新型營銷骨干，重塑權威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。

在擔任中山完美金鉆石經理期間，營造直銷團隊3萬2千人，成為公司營銷隊伍中戰略意圖清楚明晰，布局架構高端合理，發展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內精心栽培出8位金鉆石經理，足跡踏訪千家萬戶，網絡遍布大江南北。 

曾任深圳市旅游集團公司海外部省外公民拓展處外聯經理。率領精英團隊在除廣東省以外的所有省、自治區、直轄市范圍內對外拓展旅游事業，負責接洽國家旅游局批準的65家有出境權的一類組團社的接團事宜。在剛剛開放的中國旅游業市場經濟環境下，歷經南征北戰，東征西殺，年度突破組團量2萬8千人次，一度力創下公司數項銷售記錄，成為公司國內市場拓展領域的佼佼者而受到上級單位的屢次嘉獎。

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