【培訓對象】
銷售總監、銷售經理、客戶經理、銷售部全體員工

【培訓收益】
?全面、系統的學習管理的全過程，統一觀念、達成共識、激發活力；
?良好的處理與上級、下屬、其它部門之間的協同合作關系，處理好工作與人際關系，最大限度地發揮綜合實力；
深入理解領導的管理魅力，快速提高下屬的能力，更好的完成工作目標；
學會應用主要的管理工具（頭腦風暴、SWOT、PDCA、SMART）；
?建設高績效的管理團隊、積極、高效、全力配合、發揮全部的團隊潛力；
?全面激勵管理，讓下屬在工作中發揮更高的工作積極性和工作熱情。
?管理越來越難了，員工太現實，在工資、獎金限定的情況下如何才能讓他們更努力的工作。

 模塊一：狼性營銷心態：強者心態戰無不勝

一． 群狼PK老虎：王侯將相，寧有種乎

二． 天生我材必成功：達觀的心態很重要

三． 志當存高遠：使命感成就光榮的夢想

四． 只吃肉不吃草：目標要執著 

五． 狼性生存：在冬天里譜寫春天的神話，

六． 狼的霸氣：自信而不狂妄

七． 敢拼才會贏：該出手時就出手

八． 崛起或沉淪：就看你敢不敢做一只“狼”

九． 危機其奈我何：挫折原是一筆財富

10．狼性五大特征：快、穩、準、狠、忍

體驗活動：搶凳子

 

模塊二：狼性營銷策略：敏銳而善謀劃

一、市場環境分析

1．PEST環境分析

分析工具：PEST分析圖

2．行業競爭分析

產業集中度、市場占有率、馬斯洛需要層次、競爭對手分析等

分析工具：波特行業五力分析模型、波士頓“三四”規則

3．市場機會與能力分析

機會、威脅、優勢、劣勢、異質資源、核心能力等

分析工具：SWOT分析、波士頓矩陣

實操演練：根據公司各區域的實際情況和分析工具編制“市場環境分析報告”

 

二、營銷目標與戰略

1．營銷目標與競爭戰略

市場目標制定SMART原則

三種基本競爭戰略：成本領先、差異化、目標聚集

分析工具：競爭戰略選擇

2．營銷戰略分析

目標市場營銷三部曲：市場細分、目標市場、市場定位等

分析工具：市場細分八大類型

3．常用營銷戰略

核心概念：市場范圍、市場地域、市場進入、市場退出等

分析工具：產品/市場交叉矩陣

實操演練：根據公司各區域的實際情況和分析工具制定公司“營銷目標與戰略”

 

三、制定營銷計劃

1．銷售預測

市場潛力、銷售潛力、銷售預測、銷售定額等

分析工具：銷售預測模型

2．銷售計劃的內容與步驟

營銷目標、營銷策略、營銷資源、營銷業績等

分析工具：年度營銷計劃四步法

3．銷售目標體系

產品類別、銷售區域、、銷售月度、銷售成長率、市場擴大率等

分析工具：年度銷售目標圖

實操演練：根據公司各區域的實際情況和分析工具制定2014年下半年銷售計劃”

 

模塊三：狼性營銷技巧：知己知彼，百戰百勝

一、銷售中常見困惑

如何防止銷售中斷，并有效縮短銷售周期？

如何成功銷售自己、公司和產品？

如何提高拜訪效率？

如何保護價格空間？

如何建立差異化優勢？

 

二、客戶5大購買決策分析

銷售人員、公司、產品、價格、購買時間

 

三、銷售人員的三大角色

客戶的顧問

銷售資源的整合者

長期關系的建立者

 

四、銷售人員須具備的五大關鍵技能

銷售流程設計技能

銷售規劃技能

溝通提問技巧

產品展示技能

獲得客戶承諾技能

 

五、狼性營銷九步成交法

第1步：承諾目標：沒有目標，就沒有動力

1.什么是承諾目標

2.承諾目標與拜訪目標的區別

3.如何拜訪新客戶

4.如何拜訪當前客戶

實操演練：承諾目標的設定

第2步：人際技巧：先把自己“賣”出去。

1.如何創建正面第一印象

2.如何創建正面持久印象

3.人際關系與銷售額的關系

4.提升人際技巧的八個方法

5.傾聽的藝術與作用

6.怎樣通過提問建立互信并引起興趣

 

情景討論：險地求生

第3步：巧妙提問：關鍵不在于說，而在于怎么說。

1. 開放式問題與封閉式問題

2. 最佳問題圖譜：

客戶需求、公司的問題、個人的問題、資金的問題、競爭對手、采購時間表、決策人等

3. 客戶的需求：冰山模型

 

實操演練：針對問題圖譜設置開放式問題

4. 高階提問技巧：挖掘客戶深層次的需求

反問、杠桿性問題

 

實操演練：把普通問題改成杠桿性問題

第4步：達成共識：不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。

1. 創造需求—SPIN顧問式銷售策略

Situation   -背景問題—隨風潛入夜

Problem    -難點問題—問題似大堆

Implication –隱含問題—暗示得與失

Need       -示益問題—潤物細無聲

2. 窮盡客戶的需求5W2H法

3. 利益探究法——挖掘高質量的需求 

4. 通過利益探究法形成與競爭對手的差異化

5. 達成共識確認

 

角色扮演：通過SPIN法和“利益探究法”深入挖掘客戶的需求。

第5步：“贏銷”企業：為什么本企業最適合客戶？

1. 有說服力的介紹企業

2. 客戶關注的三個問題：你的企業是做什么的？企業的聲譽如何？為什么適合我公司？

3. 如何講企業故事

第6步：“贏銷”產品：切勿資料堆砌。

一． 利用TFBRE法介紹產品

T-回顧： 確認客戶需求的重要性

F-特性：它能幫客戶做什么

B-利益：它能給客戶帶來什么樣的利益

R-反饋：提醒客戶注意自己的需求

E-舉例：客戶更加希望現實佐證

 

實操演練：用TFBRE方法介紹自己公司的產品

第7步：要求承諾：避免沒有結果。

1. 沒有客戶承諾就沒有結果

2. 常見的訂單流失現象

3. 要求承諾的流程

4. 把握客戶購買信號

5. 如何要求新客戶做出承諾

6. 如何要求當前客戶做出承諾

第8步：確認銷售：不留尾巴。

一． 客戶延遲和客戶異議

2.客戶的五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀，問題——連環的刀

表現——直接的刀，懷疑——鈍厚的刀，批評——尖銳的刀

二． 化刀四步——先處理心情

認同、贊美、轉移、反問      

三． 化刀細節——再處理事情

沒有時間、考慮考慮、我不需要、價錢太貴……

四． 客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質滿足

實操演練：如何應對“太貴了”、“沒時間”……
課堂討論：當客戶指責你時，你該如何處理？

第9步：銷售回顧：及時總結，走向卓越。

 

模塊四：狼團突擊：決勝營銷的五大戰法

一、 陣地戰

1. 保住“大客戶”守好“大市場”

2. 大客戶特征：“公共資源”、最“無情”

3. 大客戶營銷就是“關系”營銷

4. 全方位“潛伏”滲透，培養“特務”

5. 差異化“創意”增值服務

二、 防御戰

1、 防御優勢原則

2、 勝利的果實

3、 別去逞英雄

4、 奇襲產生的摩擦使得防御更有力

5、 發動進攻需要時間

三、 進攻戰

1. 進攻戰原則;

2. 找到競爭對手的薄弱點

3. 出其不意，攻其不備

四、 游擊戰

l 游擊戰原則

l 地域游擊戰

l 發展同盟

l 無處不在的游擊戰

五、 側翼戰

l 側翼戰原則：定義對手、模仿跟隨對手

l 側翼戰的成功因素

    實操演練：根據模塊二演練的內容，設計相應戰役方式。

 

亞洲領導力開發研究院 高級研究員
中國執行力研究院副院長
中國紅色管理研究院副院長
PTT國際認證培訓師
國際注冊管理咨詢師
中華講師網500強講師
中山大學MBA,
武漢大學、西北工業大學總裁班兼職教授。

李春夫老師曾在富士康、華為任高管；在云海通訊、影兒時尚集團任營銷總監和企業商學院院長等職，具有不同行業，不同規模公司的企業人才職業化培養經驗，對狼性團隊建設有深刻的研究和實戰經驗。
李老師授課特點“實戰+互動+應用”，案例豐富，深入淺出，既有理論高度，又有落地工具。幾年來，共培訓企業及各種團體組織5萬多人，授課滿意度達95%以上。著暢銷書《解放軍執行力》和《做雷鋒式的好員工》。

• 地 產 鐵 軍 ——引爆房地產銷售團隊執行力及凝聚力成長特訓營

   

  一、創建房地產團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹立團隊目標4.組建團隊1)房地產人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業的影響3)目標的游戲 4)制定銷售目標的SMART原則 5)如何分段實現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產團隊關鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

  ￥   元/ 天

  人氣：1927  

  

• 金牌店長特訓營之銷售篇

   

  【課程背景】現代門店管理者經常遇到這樣的問題：1. 在互聯網的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長對銷售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷售的影響；4.顧客對商品產生不滿時，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長對銷售的認識為導向，讓店長們轉變原有的銷售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進一步..

  ￥   元/ 天

  人氣：1170  

  

• 金牌店長特訓營之管理篇

   

  【課程背景】現代門店管理者經常遇到這樣的問題：1. 店長們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業績并不理想；2.店長就像大海里航行的舵手，店長管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長們在管理上有所提升。【授課方式】課程講授—Lectur..

  ￥   元/ 天

  人氣：1082  

  

• 禮儀服務隊特訓營

   

  【培訓方式】講師講授、環節展示、實踐練習、游戲互動，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環環相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時陌生環境的適應及心態的調整到服務行業中對禮儀的認知程度都是一個破冰的過程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實的接待場景搬進..

  ￥   元/ 天

  人氣：1087  

  

• “創意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營

   

  課程背景：保險沙龍（產說會，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關單，品牌，服務的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補充。但沙龍營銷已成常態，客戶對于這一營銷形式已經產生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環，勞民傷財，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1782  

  

• 增百成千——保險增員特訓營

   

  課程背景：“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現在保險公司組織發展啟動大會的現場，激勵著一個又一個渴望在保險行業“升官發財”的優秀伙伴。的確，保險是當今最朝陽的行業之一，因為它的吸引力實在巨大。比方說：收入上不封頂，時間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學習成長和環游世界的機會等等。隨著國家政..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1295