【培訓對象】
培訓受眾:

企業銷售經理、主管、銷售代表

希望從事銷售工作的個人

【培訓收益】
解決銷售中常見心態、技巧問題，發展積極的銷售心態；

掌握銷售及業務工作原理，提升銷售人員的業務素質；

銷售實戰技巧、方法訓練，全方位提升銷售人員的業務能力。
掌握銷售的基本流程,了解掌握調查分析目標客戶，甄選目標客戶
了解并運用高效詢問、信賴感建立、價值塑造等顧問專業技術。
學習用銷售工具整理目標客戶的信息收集，提升分析力度。
掌握專業的異議防范和處理

 面對面實戰銷售技巧訓練

 

北京神州翔陽特級講師張翔“面對面實戰銷售技巧訓練”課程

課程大綱:

一、銷售原理及關鍵

(一)銷售、買賣的真諦

銷售過程中銷的是什么?

銷售過程中售的是什么?

買賣過程中買的是什么?

買賣過程中賣的是什么?

(二)人類行為的動機

追求快樂，逃避痛苦

你的產品能帶給客戶哪些快樂？能讓他避免哪些痛苦?

活用人類行為的動機來促成銷售：痛苦加大法和快樂加大法

(三)面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?

二、溝通說服技巧

(一)溝通原理

溝通的重要性

溝通的目的

溝通的原則

溝通應達到的效果

溝通三要素

(二)問話，溝通中的金鑰匙

是自己說得多好還是讓對方說得多好？

如何讓別人說得更多呢?

問問題的兩種模式

問話在銷售中的作用

問問題的方法

練習

(三)聆聽的技巧

(四)肯定認同技巧

肯定認同是建立信賴感，達成交易的橋梁

對別人表示肯定認同的過程中常用的黃金句子

(五)贊美的技巧

贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則

贊美中最經典的三句話

三、銷售十大步驟

(一)準備

身體準備

精神準備

專業知識準備

非專業知識準備

對了解客戶的準備

(二)良好的心態

把工作當成事業的態度

長遠的態度

積極的態度

感恩的心態

學習的態度

(三)如何開發客戶

找到一個未來客戶前你需要研究的問題

不良客戶的七種特質

黃金客戶的七種特質

(四)如何建立信賴感(快速建立信賴感的方法)

讓你自己看起來像此行業的專家

要注意基本的商務禮儀

問話建立信賴感

(五)了解客戶的需求

溝通，了解客戶的需求

以問題為中心的購買循環

了解客戶需求有兩個基本公式：NEADS和FORM

解決NEADS模式的方法

要建立起一定的客戶檔案

(六)產品介紹

如何介紹產品以及塑造產品的價值?

在介紹產品時如何與競爭對手做比較

(七)解除顧客的反對意見

銷售是從拒絕開始，成交是從異議開始

抗拒點通常表現為六個方面

解除顧客的反對意見

處理抗拒的兩大忌

解除抗拒的套路

價格的系列處理方法(太貴了)

處理顧客反對意見的技巧

(八)成交

成交中的關鍵用語

走好成交每一步：成交前、成交中、成交后

成交的三種方法

常見成交方法

(九)轉介紹

贏得顧客的好感

轉介紹的技巧

(十)售后服務

服務的重要信念

讓客戶感動的三種服務

服務的三個層次

四、張翔老師進行總結與問答

第 1 頁 共 1 頁

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l 張 翔 特級培訓師

l 高級咨詢顧問 高級項目經理

l 中義神州教育科技董事長

l 北京神州翔陽教育科技董事長

l 清華、北大、南大總裁班特聘培訓師

l 國家發改委、全國企業建設工程特聘專家

l 英皇國際商學院特聘培訓師

l 蒙代爾國際企業家大學特聘教授

張翔，清華大學MBA，資深企業管理顧問和培訓師，擅長方向：企業創新盈利模式設計、組織效能與運營管控提升。，曾任外資企業、大型民營企業、專業咨詢集團的重要管理職位，為三千余家企業進行過專業培訓，曾為國務院、軍轉辦、國資委、工信部、全國工商聯提供高端培訓服務，是國家發改委、全國企業建設工程特聘專家，同時與蒙代爾國際企業家大學、英皇國際商學院、清華大學、北京大學、南京大學高端MBA、EMBA、總裁班有著常年的合作關系。曾著有《執行標準》《執行真經》系列DVD。

張翔老師除了在全國招開各大城市召開《九段總裁的五項修煉》的總裁班以及《團隊營銷工業化》《營銷從“心”開始》《大客戶營銷的六步絕學》《顧問式營銷的工業化打造》《復制冠軍銷售員》等大型公開課外，張老師還深入企業進行內部訓練和輔導咨詢，他的培訓幽默激情、妙趣橫生，深受企業家和學員贊譽。特別是他的營銷、執行、企業文化、管理運營的實戰訓練課，講解親切生動、分析透徹發人深省，被業界喻為“課程最落地的培訓師”。

張翔老師的經典課程還包括《團隊執行力訓練營》、《團隊職業化訓練營》、《陽光心態 贏在責任》、《團隊凝聚力訓練營》、《營銷工業化訓練營》、《卓越領導力特訓》、《戰略管控實戰模擬訓練》、《企業內部培訓TTT訓練》、《再造企業靈魂——企業文化實操》、《贏在中層特訓》、《九段總裁的五項修煉》等。

• 水到渠成——招標人員商務談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場第一講：了解招采規則一、招標類采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類采購規則1. 詢比價直接采購規則2. 單一來源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進一步推廣&ldquo..

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• 專業銷售實戰技巧訓練

   

  第一章 銷售精英定位與職業素養一、銷售精英應具備的素質1、 銷售精英的人精品質高效學習擔當責任做事看人2、 銷售精英的“三能”素質能講能寫能說3、 銷售精英的“六個百問不倒”素質二、職業化營銷人員成功營銷的532法則1. 心態50%2. 能力30%..

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• 卓越的客戶服務技巧訓練

   

  課程背景：客戶服務已不單是售后服務人員或服務型企業員工關心的事，擁有持續競爭優勢的企業的員工也能從戰略層面以深邃的客戶需求先見能力而征服客戶、傲視群雄。打造一流的客戶服務能力已成為企業競爭的新焦點。課程特色：服務理念感悟 + 服務心態塑造 + 服務技巧提升 + 能力框架構建課程大綱：一、讓卓越的服務理念體現在服務行為中 1.客..

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• TTT—內部講師授課技巧訓練

   

  課程形式： 角色扮演,案例分析,提問解答,點評輔導,現場示范課程提綱：一、培訓師角色認知1、培訓師兩個職責（1）課程的專家：理念+知識＝要能夠授之于“魚”（2）培訓的教練：方法+技巧＝要能夠授之于“漁”2、培訓師三種角色（1）編—課程設計：培訓前的準備（2）導..

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• 面對面顧問式營銷技巧特訓營

   

  課程背景：作為營銷人員的您，作為一個新進的員工，我感覺很無奈，我們沒有營銷方法，僅有的一點營銷技巧在這家公司好像也用不上。有個別老員工有方法，可是人家不樂意教我啊，我多么希望自己掌握個人一套系統的營銷方法和流程。作為營銷管理者的您，可曾為做到卓越營銷管理而痛下苦功卻收效甚微？可曾為做到營銷團隊建設、展示營銷技巧靈活而冥思苦想？可曾因業務人員能..

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• 銀行服務禮儀提升與溝通技巧訓練

   

  課程大綱：第一講、現代銀行客戶服務理念1.銀行面臨環境分析2.銀行客戶服務面臨的挑戰3.銀行客戶需求分析4.正確的銀行服務理念5.銀行客戶的服務準則；第二講、銀行優質服務禮儀訓練1、出色的服務態度、優質的服務理念a.你能代表你的公司和團隊嗎？b.自信是職業形象的開始c.職業化態度：態度〉技能..

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