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牟先輝:客戶經理戶外實戰銷售技能培訓

課程編號:15889

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:1742

行業類別:通信郵政     

專業類別:營銷管理 

授課講師:牟先輝

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


 戶外營銷顧客的購買心理 - A. I. D. M. A. S.
引起注意——吸引眼球
案例:坐我身邊作何感受?
產生興趣——挖掘需求
激發意愿——介紹產品
案例:自言自語的產品介紹
美好記憶——展示體驗
購買行動——促進成交

銷售的六大步驟
案例:大哥,你專業嗎?
案例:是什么引發了客戶的恐懼?

1. Preparation 事前準備
營銷戰首先是準備戰,失敗的準備就是準備失敗!
事前準備的內容了解準客戶
完美的戶外營銷現場要素:

2. Approach 接 近
現場營銷接近的方法:攔截
攔截的方法
攔截的話術
工具:雨傘理論
演練:如何接近VIP?
案例:不要和陌生人說話

3. Survey 狀況調查
視頻案例:投其所好撞開一扇門——柔和切入話題是銷售成功的前提
視頻案例:誰占了上風?——高超的提問技巧是挖掘客戶需求的關鍵
用ERIC模式挖掘需求
背景問題
原因問題
影響問題
能力問題
案例:沒有挖掘需求造成的惡果
情景案例:ERIC模式話術
戶外營銷中,不同顧客的不同應對方法
支配型——控制欲強的客戶:先迎合再影響
影響型——表現欲強的客戶:先啟發后引導
思考型——好奇心強的客戶:先分析再證明
穩健型——歸屬感強的客戶:先共情再共識

4. Presentation 產品介紹
F A B法則
F:產品的屬性
A:產品的優勢
B:產品為客戶創造的價值、利益、好處
方法:漸次激活客戶需求——循序漸進地拿下客戶
案例:網球俱樂部的小女孩
演練:
寬帶的速度
操作系統的優勢
4G應用的便利

5. Demonstration 展 示
對3G產品來講,展示體驗的環節尤其關鍵
展示的目的
展示的效果
展示的注意事項

6. Close 成 交
方法:換位突破防線——當從一個角度拿不下一個客戶時
維度一:縱軸——空中,陸地,水下
維度二:橫軸——情感,利益,探求
案例:侯小平拜師
工具:讓客戶順從的六大武器——說服別人的強大工具
互惠
案例:取法乎上,僅得其中
承諾及一致
視頻案例:非常勿擾
社會認同
喜好
權威
案例:處方可信度
短缺
案例:真去倉庫了嗎?
工具:反殺價防御法——堵住非決策者的嘴

Objection Handling 異議處理
異議發生的原因探究
處理異議流程
認同:以迎合化解怒氣
贊美:以贊美建立好感
轉移:絕地大反擊,化解異議
反問:確認異議是否已經處理
演練:異議處理系列實例演練

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