【培訓對象】


【培訓收益】
1. 按照專業銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。
2. 學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。
3. 掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。
4. 學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。

市場競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破？ 海外出口轉國內銷售， 企業的戰略調整如何能轉危為安？ 制造業危機與小微企業危機的出路何在？是產品， 是技術， 是資金， 是人才？ 物理學已經告訴我們：物體的動能既取決于質量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業與大企業競爭的利器是“以速度抗擊規模”。但是任何營運模式設計都是有前提的，當營銷方向發生變化時，曾經有效的模式能否有效？ 如何去尋找新的營銷方向，又如何去調整舊的營運模式？ 如果企業沒有一套基本模式，所有業務員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業務員就會“掉到河里”。企業快速發展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復制成功的營銷模式實現板塊式發展。當復制模式時，企業就能以指數級或幾何級發展。 在一些“總也做不大”的企業里，我們發現“營銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業務員”一大堆，但企業就是做不大，以致我們得出這樣的結論：一個營銷英雄輩出的企業是注定要完蛋的。那些真正成功的企業往往“營銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業績，憑什么——并非全靠個人能力，而是靠模式和平臺？ 真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業務員，而是能夠“總結抓老鼠的經驗教訓，并教會更多的貓抓老鼠”式的業務員。當把“抓老鼠”的經驗教訓總結出來并推廣開時，成效就顯現了。 誰來為我們的企業確立正確的方向？ 誰來為我們的企業設計正確的模式？ 誰來為我們的企業培養一線的員工？ 唯一的答案是------我們的營銷經理 企業管理的方法千差萬別，其共同的核心是------人的管理 1. 按照專業銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。 2. 學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。 3. 掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。 4. 學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。 新的銷售環境，市場競爭更為激烈；現在，我們遇到了更多的競爭對手，他們： 1不斷威脅我們的市場 2、不斷搶奪我們的客戶 而我們所面對忠誠度不斷降低的客戶，他們： 1、掌握著大量的市場信息 2、擁有廣泛的選擇范圍 3、缺乏耐心，隨時可能轉向 4、“永不滿足” 首先，思考一些最基本的問題 1. 我們賣的是什么? --行業的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝 2. 賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里 3. 他們有什么特點? 4. 他們大都在什么地方賣? 5. 我們產品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導市場還是品牌引導消費 6. 他們為什么會賣我們的產品? 7. 他們為什么會賣別人的產品? 第一單元：邁向成功---經銷商的開發與管理 一．渠道設計的原則與要素 外部環境： 內部的優勢與劣勢 渠道管理的四項原則 渠道建設的6大目標 二．經銷商的選擇： 我們要經銷商做什么？ 廠家對經銷商的期望--- 理想的經銷商應該是--- 選擇經銷商的標準是--- 渠道建設中的幾種思考： 銷售商、代理商數量越多越好？ 自建渠道網絡比中間商好？ 網絡覆蓋越大越密越好？ 一定要選實力強的經銷商？ 合作只是暫時的？ 渠道政策是越優惠越好？ … … 我們的結論是--- 經銷商愿意經銷的產品： 經銷商對廠家的期望： 廠家應盡的義務 廠家可以提供的幫助 廠家額外提供的服務 我們的結論是-- 對方的需求，正是你對其管理的切入點 二．經銷商的管理 渠道營銷管理四原則 如何制訂分銷政策 分銷權及專營權政策 價格和返利政策 年終獎勵政策 促銷政策 客戶服務政策 客戶溝通和培訓政策 銷售業績是唯一的評估內容嗎？ 確定業績標準 定額 重要的可量化的信息補充 產品組合和市場滲透 * 評估年度業績 定額完成率 銷售政策的認同和執行 客戶滿意度 市場增長率 市場份額 討論：渠道管理中的幾個難點 三、如何更好地與經銷商打好交道？ 與潛在經銷商的溝通技巧 * 表達誠意，了解對方 * 充分表達自我 有效溝通的方法 １.明確溝通的重點是什么 ２.溝通的重要性 ３.對于要溝通的事情的好壞分析 ４.用何種手段和方法實行 兩點注意： １.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人 ２.溝通時一定要留意對方的情緒 有效溝通的聽、說、讀、寫 做一個“有心人”--- –當客戶猶豫時； –當客戶疑慮時； –當客戶的要求過于苛刻時； –當客戶的興趣不大時； 四、渠道沖突的管理： 渠道之間有哪些沖突？ 市場范圍的沖突； 經營價格的沖突； 經營品種的沖突； 經營方式的沖突； 經營素質的沖突； 渠道沖突的實質： 利益的沖突是 渠道沖突的應對： 嚴格界定經營范圍 界定價格體系 界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶） 不同類型渠道不同政策 新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化 對我們的業務員嚴格要求 五、銷售隊伍管理 銷售隊伍的管理： 銷售代表與經銷商的不同作用 銷售的基本素質及如何提高 銷售人員的4項基本工作 銷售拜訪制度的建立 -庫存 -銷售完成 -市場政策的執行 -市場信息反饋 -財務 渠道管理中的觀念轉變 在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。 控制風險并不會損害銷售。 現金到手之前銷售并沒有完成。 公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現。 貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。 那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。 越及時提醒客戶就越早地收到貨款。 客戶從來都不會因被提醒付款而不滿 六、客戶信用管理與銷售預警系統 銷售量不正常波動 內外部過量庫存 關鍵人員變動 新產品和新市場開發不利 帳齡急劇惡化 產品質量大幅下滑 七、課堂演練： 第二單元：邁向成功---大客戶的開發與維護（第2天） 前言：大客戶管理的概述和發展 什么是重要客戶 為什么進行大客戶管理 什么是大客戶管理 大客戶管理發展模型及階段 區域運作模型 第一章 針對大客戶的銷售流程 一．現代大客戶采購流程分析 1.“謝絕推銷”的啟示 2.客戶關心的是什么 3.研究客戶購買流程 二．客戶滿意式銷售流程 案例分析：美國戴爾計算機公司的成功 1.建立客戶滿意式銷售流程的思路 2.客戶滿意式銷售流程分析 第二章 針對大客戶的銷售模式 一.調查結論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？ 1.成功銷售人員的特點 –銷售是什么 –我們在賣什么？ –產品的差異性表現 –你賣的是價值,而不是產品 –顧客為何不想買你的產品 –銷售代表的角色 2.成功銷售人員的突出技能：四個善于 3.性情論批判 4.銷售技能的貢獻 –銷售自己 –適應新的環境 –準確判斷您的新同事 –心存感激之情 –交往技能 二.影響大客戶銷售業績的六大因素分析 三. 建立高績效的大客戶銷售模型 第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略 一. 傳統銷售線索和現代銷售線索 二.什么是SPIN提問方式 三.封閉式提問和開放式提問 四.如何起用SPIN提問 五.SPIN提問方式的注意點 第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求 引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪 一.初次拜訪的程序 二.初次拜訪應注意的事項： 三.再次拜訪的程序： 四.如何應付消極反應者 五.要善于聆聽客戶說話 1.多聽少說的好處 2.多說少聽的危害： 3.如何善于聆聽 六.了解或挖掘需求的具體方法 1.客戶需求的層次 2.目標客戶的綜合拜訪 3.銷售員和客戶的四種信任關系 4.挖掘決策人員個人的特殊需求 第五章 如何具體推薦產品 一.使客戶購買特性和產品特性相一致 二.處理好內部銷售問題 三. FAB方法的運用 四.推薦商品時的注意事項 1.不應把推銷變成爭論或戰斗 2.保持洽談的友好氣氛 3.講求誠信，說到做到 4.控制洽談方向 5.選擇合適時機 6.要善于聽買主說話 7.注重選擇推薦商品的地點和環境 五.通過助銷裝備來推薦產品 六.巧用戲劇效果推薦產品 七.使用適于客戶的語言交談 1.多用簡短的詞語 2.使用買主易懂的語言 3.與買主語言同步調 4.少用產品代號 5.用帶有感情色彩的語言激發客戶 第六章 排除妨礙的有效法則 一.對待障礙的態度 二.障礙的種類 三.如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙 四.排除障礙的總策略 第七章 如何做好大客戶的優質服務 一.優質服務的重要性 二.四種服務類型分析 三.如何處理客戶的抱怨和投訴 1.客戶投訴的內容 2.處理客戶不滿的原則和技巧 第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉 一.時間分配管理 二.成功銷售人士的六項自我修煉 1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉 2．自我領導的修煉 3．自我管理的修煉 4．雙贏思維人際領導的修煉 5．有效溝通的修煉 6．創造性合作的修煉

實戰營銷管理專家--鮑英凱老師

 北京大學經濟系研究生；
 曾任通用電氣公司亞太區營銷總監
 曾任法國施耐德電氣公司產品總監
 曾任西門子電氣公司渠道銷售經理    
 曾任荷蘭飛利浦公司銷售經理
 美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
 營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業經理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產品管理，人員管理等；同時，在企業由小長大，由若變強的轉變過程中如何抓住機遇，調配資源，充分發揮與展示自身的優勢，而自身也經歷了由地區銷售經理，渠道銷售經理，市場經理，大中華區產品與市場總監，到亞太區銷售與市場總監的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發與維護客戶，培養與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企業中的不同成長經歷，例如某些最初銷售規模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業領先者的案例，引導學員分析與思考其中的經驗與教訓，啟發與幫助受訓人員如何通過他山之石，“悟”出自身經營與管理之“道”。
自2004年進入職業培訓以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關培訓課程，接受培訓與輔導的學員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩步發展的國內民營企業，也有計劃迅速在國內市場尋求發展的外資企業；既有在發展中遇到瓶頸的中小企業，也有在競爭中缺乏創新的大型企業；鮑老師結合自身豐富的實戰工作經歷，采用合理的理論與實踐的有效結合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓效果深受學員的好評。
精品課綱：
《創新營銷與銷售團隊管理》  《銷售渠道運營與大客戶開發》
《工業制品的銷售與隊伍建設》  《營銷策略與經銷商管理》
《中層營銷管理人員的管理技能》  《雙贏談判技巧》
《渠道建設與大客戶管理》      《從專業人才走向管理高手》
課程特色：
鮑老師作為擁有知名企業任職背景的職業講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業的熱愛、對于業務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業素養的專業培訓講師。
啟發式教學 — 充分調動學員的積極性，強化學員的創新性和主動性；
案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；
強化文化式 — 從學員思維形式上、心智模式上將企業文化融入知識中；
情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

課程形式：
案例分析      模擬演練      游戲導入  
理論講解      短片播放      故事調節

服務過的企業：

西門子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫療器械，比亞迪，青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業、信統光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等

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  第一講：近二年反洗錢罰單及趨勢簡說1. 2018-2019人民銀行處罰情況簡介2. 那些業務成為被處罰的“重災區”3. 70%的罰單來源于反洗錢，反洗錢2018-2019處罰的主要原因有那些4. 反洗錢工作發展趨勢與關注點偏移5. 相關反洗錢罰單是柜面上實際產生的，相關典型案例分析6. 銀保監會近期關于..

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• 工作分析、績效考核、薪酬設計高級研修班

   

  第一部分：組織架構設計、工作分析第一單元：企業組織設計的涵義與內容　 ☆ 案例：某知名企業組織架構及功能分析第二單元　組織設計原則與方法 1、組織架構設計的五大原則　　　　　　　　 2、組織架構中職能部門的設計3、主要業務流程及管理流程的實現和重要保障 4、組織架構方案形成與方法　☆　案例：某股份制公司整體組織架構設計細則呈現第三..

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• 毛澤東紅色管理智慧-考察研修班

   

  ★時間：2012年11月8-10日 ★地點：紅色革命搖籃—井岡山★主講導師：溫舟教授—東方企業家商學院院長，被譽為 “紅色管理與商戰智慧第一導師”。溫 舟 教授：★東方企業家商學院院長★紅色管理智慧與商戰智慧第一導師★企業商學院設計與教練專家★企業文化六項管理創始人★曾歷..

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