【培訓對象】
銷售，經理總監，副總經理等

【培訓收益】
新的銷售環境，市場競爭更為激烈

現在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1、 不斷威脅我們的市場
2、 不斷搶奪我們的客戶
現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、 掌握著大量的市場信息
2、 擁有廣泛的選擇范圍
3、 缺乏耐心，隨時可能轉向
4、 “永不滿足”

第一部分 高績效銷售團隊的建設

第一章：我是一名銷售  什么是銷售高手  銷售高手體現在哪些方面  我以銷售為榮：

第二章：我是一名有眼光的銷售：  我在銷售的是什么？  客戶需要的是什么？  客戶會在何處購買  我們能提高客戶的購買欲望嗎?

第三章：我是一名有效率的銷售  通過客戶訪問必須要得到的信息  客訪前的準備  溝通交流中的技巧  客訪結束后的跟進

第四章：我是一名講信譽的銷售  銷售人員的幾點禁忌  尊重你的客戶，尊重你的對手  為對方著想，向雙贏努力  不輕易許諾，刻守你的諾言

第五章：高效團隊的建設  為何要建設高效團隊  高效團隊的特點  如何建立高效團隊  團隊建設中應注意的問題

第二部分 銷售渠道的建設 首先，思考一些最基本的問題 我們賣的是什么? --照明行業的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝 賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里 他們有什么特點? 他們大都在什么地方賣? 我們產品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導市場還是品牌引導消費 他們為什么會賣我們的產品? 他們為什么會賣別人的產品?

一．渠道設計的原則與要素  外部環境：  內部的優勢與劣勢  渠道管理的四項原則  渠道建設的6大目標

二．經銷商的選擇：  我們要經銷商做什么？ 廠家對經銷商的期望--- 理想的經銷商應該是--- 選擇經銷商的標準是---  渠道建設中的幾種思考： 銷售商、代理商數量越多越好？ 自建渠道網絡比中間商好？ 網絡覆蓋越大越密越好？ 一定要選實力強的經銷商？ 合作只是暫時的？ 渠道政策是越優惠越好？ … …  我們的結論是---  經銷商愿意經銷的產品： 經銷商對廠家的期望： 廠家應盡的義務 廠家可以提供的幫助 廠家額外提供的服務  我們的結論是-- 對方的需求，正是你對其管理的切入點

三．經銷商的管理  渠道營銷管理四原則  如何制訂分銷政策 分銷權及專營權政策 價格和返利政策 年終獎勵政策 促銷政策 客戶服務政策 客戶溝通和培訓政策  銷售業績是唯一的評估內容嗎？ 確定業績標準 定額 重要的可量化的信息補充 產品組合和市場滲透 評估年度業績 定額完成率 銷售政策的認同和執行 客戶滿意度 市場增長率 市場份額 討論：渠道管理中的幾個難點

四、如何更好地與經銷商打好交道？ 與潛在經銷商的溝通技巧 * 表達誠意，了解對方 * 充分表達自我 有效溝通的方法 １.明確溝通的重點是什么 ２.溝通的重要性 ３.對于要溝通的事情的好壞分析 ４.用何種手段和方法實行 兩點注意： １.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人 ２.溝通時一定要留意對方的情緒 有效溝通的聽、說、讀、寫 做一個“有心人”--- – 當客戶猶豫時； – 當客戶疑慮時； – 當客戶的要求過于苛刻時； – 當客戶的興趣不大時；

五、渠道沖突的管理： 渠道之間有哪些沖突？ 市場范圍的沖突； 經營價格的沖突； 經營品種的沖突； 經營方式的沖突； 經營素質的沖突； 渠道沖突的實質： 利益的沖突是 渠道沖突的應對： 嚴格界定經營范圍 界定價格體系 界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶） 不同類型渠道不同政策 新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化 對我們的業務員嚴格要求

六、銷售隊伍管理 銷售隊伍的管理： 銷售代表與經銷商的不同作用 銷售的基本素質及如何提高 銷售人員的4項基本工作 銷售拜訪制度的建立 -庫存 -銷售完成 -市場政策的執行 -市場信息反饋 -財務 渠道管理中的觀念轉變 在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。 控制風險并不會損害銷售。 現金到手之前銷售并沒有完成。 公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現。 貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。 那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。 越及時提醒客戶就越早地收到貨款。 客戶從來都不會因被提醒付款而不滿

七、客戶信用管理與銷售預警系統 銷售量不正常波動 內外部過量庫存 關鍵人員變動 新產品和新市場開發不利 帳齡急劇惡化 產品質量大幅下滑

八．課堂演練：

實戰營銷管理專家--鮑英凱老師

 北京大學經濟系研究生；
 曾任通用電氣公司亞太區營銷總監
 曾任法國施耐德電氣公司產品總監
 曾任西門子電氣公司渠道銷售經理    
 曾任荷蘭飛利浦公司銷售經理
 美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
 營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業經理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產品管理，人員管理等；同時，在企業由小長大，由若變強的轉變過程中如何抓住機遇，調配資源，充分發揮與展示自身的優勢，而自身也經歷了由地區銷售經理，渠道銷售經理，市場經理，大中華區產品與市場總監，到亞太區銷售與市場總監的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發與維護客戶，培養與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企業中的不同成長經歷，例如某些最初銷售規模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業領先者的案例，引導學員分析與思考其中的經驗與教訓，啟發與幫助受訓人員如何通過他山之石，“悟”出自身經營與管理之“道”。
自2004年進入職業培訓以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關培訓課程，接受培訓與輔導的學員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩步發展的國內民營企業，也有計劃迅速在國內市場尋求發展的外資企業；既有在發展中遇到瓶頸的中小企業，也有在競爭中缺乏創新的大型企業；鮑老師結合自身豐富的實戰工作經歷，采用合理的理論與實踐的有效結合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓效果深受學員的好評。
精品課綱：
《創新營銷與銷售團隊管理》  《銷售渠道運營與大客戶開發》
《工業制品的銷售與隊伍建設》  《營銷策略與經銷商管理》
《中層營銷管理人員的管理技能》  《雙贏談判技巧》
《渠道建設與大客戶管理》      《從專業人才走向管理高手》
課程特色：
鮑老師作為擁有知名企業任職背景的職業講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業的熱愛、對于業務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業素養的專業培訓講師。
啟發式教學 — 充分調動學員的積極性，強化學員的創新性和主動性；
案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；
強化文化式 — 從學員思維形式上、心智模式上將企業文化融入知識中；
情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

課程形式：
案例分析      模擬演練      游戲導入  
理論講解      短片播放      故事調節

服務過的企業：

西門子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫療器械，比亞迪，青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業、信統光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等

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