【培訓對象】
基礎銷售人員，中層管理者

【培訓收益】
1、銷售團隊人員的業務模式的快速掌握
2、企業業務流程的有效梳理與固化
3、快速提升銷售團隊的整體業務能力
4、細化業務管控的關鍵節點

授課思路與大綱

1、講師課程引導

1）業務管控流程的二大思想

——項目管理思想

——復制思想

2）業務管控成功的兩大層級三大關鍵

——層級：客戶關系好、項目運作好

——關鍵：產品技術、商務價格、服務保證

3）業務管控流程的八個步驟及其要點梗要分析

——信息收集與項目立項

——深度接觸

——技術交流與方案確認

——高層公關

——商務談判與合同簽訂

******盤面整體操作解析******

 

2、信息收集與項目立項階段分析

1）信息收集在業務中的作用和目的分析

——是業務中的關鍵起點

——原則：全面收集、認真篩選、交叉驗證、重點突破

2）信息收集的實踐指導（渠道、方法）

——案例，某企業的工具表單

——結合沙盤的渠道分析

3）項目立項在業務中的作用與目的分析

——項目分類與取舍

——項目的分級管理

——立項要素的分析

4）項目立項的實踐指導（要素、評估、工具）

******團隊盤面階段操作******

5）階段小結（互動點評）

——階段目標達成了么？

——案例分享：密密麻麻的小本子

 

3、深度接觸階段分析

1）深度接觸關鍵任務說明

2）如何找到線人，線人的標準分析

3）如何發揮線人的作用

4）客戶拜訪要點互動說明

******盤面階段操作解析******

5）階段小結（互動點評）

——階段目標達成了么？

——案例分享：小秘的關鍵作用

 

4、技術交流與方案確認階段分析

1）技術交流要點、實力說明

2）方案確認要點、壁壘設置說明

3）技術交流任務清單梳理（結合沙盤）

4）方案確認任務清單梳理（結合沙盤）

******盤面階段操作解析******

5）階段小結（互動點評）

——階段目標達成了么？

——案例分享：還是那個張工么？

 

5、高層公關確認階段分析

1）技術交流要點、實力說明

2）方案確認要點、壁壘設置說明

3）技術交流任務清單梳理（結合沙盤）

4）方案確認任務清單梳理（結合沙盤）

******盤面階段操作解析******

5）階段小結（互動點評）

——階段目標達成了么？

——案例分享：李總為什么變卦了？

6、商務談判與合同簽訂階段分析

1）商務談判要點、實力說明

2）合同簽訂要點、壁壘設置說明

3）商務談判任務清單梳理（結合沙盤）

4）合同簽訂任務清單梳理（結合沙盤）

******盤面階段操作解析******

5）階段小結（互動點評）

——階段目標達成了么？

——案例分享：我們還有機會么？

n 國際認證職業顧問

n 工業品營銷研究院資深講師咨詢師

n 美國PMI項目管理協會會員

n 新加坡營銷學會 高級講師

n 瑞士維多利亞大學MBA項目教務顧問

n 工業品營銷培訓沙盤模擬專家

 

企業實戰資歷：

n 曾任韓國三星集團區域銷售經理

n 美國3M 公司區域總監

n 原世界500強企業柯達銷售管理層

 

學術資歷：

n 《工業品營銷學》權威書籍參與編著專家之一

n 美國360咨詢集團中華區研究員

n 世界銷售管理泰斗杰克.威爾納在華合作研究伙伴

 

咨詢資歷：

n 西門子母線公司一《銷售體系及品牌咨詢》

n 南玻集團-《業務管控系統》

n 人本集團-《銷售過程實戰體系》

n 老板電器-等幾十個成功咨詢項目運營管理。

五年中近百家咨詢經驗、十年的幾百家的企業培訓講師經驗

經典課程：

《大客戶管理》

《項目型銷售》

《工業品營銷實戰拜訪技巧》

《工業品營銷團隊的打造與培養》

《工業品營銷人員的職業塑造》

《工業品營銷人員的顧問式營銷技巧》

《工業品營銷團隊領導力》

《工業品營銷體系業務管控》——沙盤模擬系列

《工業品營銷人員的策略》——沙盤模擬系列

• 黨支部書記實務能力提升沙盤模擬訓練

   

  本課程把《黨支部書記工作實務》一書進行建模，開發為沙盤模擬訓練的形式學學黨務工作，把灌輸式課程變為互動類的課程，采用沙盤模擬、行動學習的形式學習。課程綱要：【模塊1】支部工作制度一．做好黨支部建設的“七個堅持”（略講）1.堅持學習黨的路線、方針、政策，不斷提高黨支部的戰斗力。2.堅持教育全體黨員自..

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• 工業品營銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業品品牌營銷策略1. 質量支撐策略2. 市場拓展策略的三個階段3. 工業品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營銷策略◇我的案例：對于跨位營銷的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業品渠道模式、長度和寬度2. 影響渠..

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• 卓越流程管理與優化工作沙盤模擬課程

   

  一、宏觀視野：流程管理的前世今生 流程管理“釋義”、業務流程重組“釋義” “業務流程重組”在國外的產生背景 國外知名企業流程管理的實際案例 流程管理和人員精簡的關系？ 流程管理和組織重..

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• 80、90后新員工職場營運沙盤模擬

   

  一、 企業組織結構設計、職能分工與管理流程設計1. 分析比較企業不同組織形式的優點與缺陷2. 學習建立符合模擬經營需要的模擬企業組織構架3. 針對模擬企業架構設計簡要職能說明4. 依據適用原則，進行成員分工5. 明確各職能間的協作關系6. 制定信息傳遞與共享原則7. 企業內部價值鏈的分析、探索與構建 8. 制定組織決策的基..

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• 非財務人員的財務管理沙盤模擬訓練

   

  《非財務人員財務管理》經營模擬沙盤實訓課程，定位于需要理解并對企業利潤貢獻的員工，通過加強了企業財務知識的學習，從而更能夠理解企業經營，為企業利潤做出自己應有的貢獻。它采用與傳統講授方式不同的培訓設計方法，采用沙盤模擬的方式，由學員自己經營一家公司6年的經營，通過沙盤上展示出企業運營的基本模式，并表現出相關的財務指標，參加者通過移動相關道具的方式..

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• 點石成金：財智管理沙盤模擬演練

   

  １、制訂和實施商業計劃（市場調研與分析、雇傭員工、獲取貨款、研究競爭對手、分析定價等等）；２、參與市場競標、爭取客戶訂單，編制該周期財務報表；３、結算經營結果，進行財務分析，總結經驗教訓，講師適時點評，解讀財務要點。競爭到最后，有的企業無力回天，破產清算；有的企業苦苦支撐，平庸依舊；有的企業則力挽狂瀾，起死回生。起點是一樣的，不同的結果，帶來..

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