【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、通過培訓(xùn)，學(xué)員全面了解和掌握領(lǐng)導(dǎo)力塑造-自我管理以及銷售團(tuán)隊管理四大核心技能：定目標(biāo)→建機(jī)制→搭班子→促效能；
2、提升學(xué)員對管理者角色定位的認(rèn)識，迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。
3、掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標(biāo)設(shè)定與分解、績效管理、銷售過程管控、銷售費用管控、應(yīng)收賬款管控等相關(guān)技能并能夠在實戰(zhàn)中運用，推動團(tuán)隊用最短時間達(dá)成理想績效目標(biāo)。

 第一單元 團(tuán)隊的基本概念
主要議題：什么是團(tuán)隊？我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊？團(tuán)隊的績效與團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系？如何認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系？領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣？
1、什么是團(tuán)隊
2、【案例】西游團(tuán)隊是個好團(tuán)隊
3、高績效團(tuán)隊的七個特征
4、【案例】劉邦的成功秘訣
5、團(tuán)隊管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
6、團(tuán)隊管理者的三個角色:管家、領(lǐng)隊、教練
7、【案例】業(yè)績不好誰之過？
8、銷售團(tuán)隊管理者的三大任務(wù)
9、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
10、管理與領(lǐng)導(dǎo)的平衡
11、領(lǐng)導(dǎo)力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力
12、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)模型
13、領(lǐng)導(dǎo)的最高境界：太上，不知有之

第二單元 領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理
主要議題：古語說：修身、齊家、治國、平天下。作為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者，個人修為非常重要，擁有良好的個人修為才能擁有影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。建立個人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智 信 仁 勇 嚴(yán) 智
1、何謂智者不惑？
2、【案例】朱元璋的挑戰(zhàn)
3、【案例】朱棣的智慧
4、【案例】毛主席為啥發(fā)動文化大革命？
5、【案例】柳傳志鐵腕處理孫洪斌
6、信任與信賴的重要性
7、做一個公平的領(lǐng)導(dǎo)

8、【案例】曹操割發(fā)代首

9、如何做到公平與公正？

10、【案例】無私才能鐵面

11、失信于員工的后果

12、仁者無敵：嚴(yán)于律己 寬以待人

13、領(lǐng)導(dǎo)與凡人的區(qū)別

14、領(lǐng)導(dǎo)者首先要領(lǐng)導(dǎo)好自己

15、領(lǐng)導(dǎo)胸懷與領(lǐng)導(dǎo)格局

16、【案例】楚懷王摘纓會

17、【案例】曹操焚書

18、【案例】六尺巷的故事

19、【互動】遇到這樣的銷售員你怎么辦？

20、人聚財散，財散人聚—牛根生的哲學(xué)

21、【案例】你該怎樣分配獎金？

22、【案例】王石為何能登珠峰？

23、對勇者無懼的理解

24、為何要勇于擔(dān)當(dāng)？

25、【案例】李離與晉文公

26、嚴(yán):做一只溫柔的獅子

27、境界與底線

28、制度建設(shè)的熱爐法則

29、【案例】老銷售的困惑

 第三單元 定目標(biāo)-團(tuán)隊目標(biāo)管理

 

主要議題：目標(biāo)，企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)之保證，團(tuán)隊奮斗之方向，下屬激勵考評之標(biāo)尺，下屬自我控制之導(dǎo)向，管理者過程控制之手段。本講主要講解如何設(shè)定目標(biāo)、如何分解目標(biāo)，如何運用KPI+GS+KCI組合績效管理工具評估績效，如何說服下屬接受挑戰(zhàn)性目標(biāo)，如何有效的實施階段性績效評價、績效面談，績效輔導(dǎo)，并最終支持下屬完成目標(biāo)。

1、目標(biāo)的定義

2、目標(biāo)與績效管理的關(guān)系

3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程

4、KPI+GS+KCI目標(biāo)體系

5、使用營銷戰(zhàn)略地圖分解目標(biāo)

6、收入、回款、費用目標(biāo)之間的平衡

7、目標(biāo)第一級分解：區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線

8、目標(biāo)第二級分解：指標(biāo)、時間軸

10、目標(biāo)第三級分解：客戶、項目、時間軸

11、過高過低目標(biāo)的負(fù)面影響

12、T1-T3：必保目標(biāo)、力爭目標(biāo)與理想目標(biāo)

13、強(qiáng)化責(zé)任意識：績效合同（責(zé)任狀）

14、【工具】階段性績效評價工具

15、績效面談的談話方式

16、績效面談的五要和五不要

17、績效改進(jìn)計劃與績效輔導(dǎo)

18、【工具】績效改進(jìn)計劃書

19、績效考評的結(jié)果運用

20、團(tuán)隊成員績效的強(qiáng)制分布

21、分等級兌現(xiàn)年對績效激勵

22、“能力-績效”矩陣運用

第四單元 建機(jī)制-銷售過程控制

主要議題：確定目標(biāo)之后，為了讓下屬圍繞目標(biāo)有序運作，高效執(zhí)行，達(dá)成績效，銷售團(tuán)隊管理者必須建立組織運行機(jī)制和過程管控機(jī)制，運用制度和流程管理每一個客戶、每一個項目中的的每一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并運用工作例會、月度報表、協(xié)同拜訪、區(qū)域走訪等手段實施監(jiān)督、輔導(dǎo)、支持，并對銷售費用、應(yīng)收賬款實施有效控制，強(qiáng)化下屬成本意識，并在全過程中不斷培養(yǎng)下屬的工作習(xí)慣 ，最終使團(tuán)隊成為一條高速、高效、精密、穩(wěn)定運轉(zhuǎn)的業(yè)績流水線。

2、銷售過程和結(jié)果的關(guān)系

3、銷售過程控制的方法

4、分解銷售過程：銷售漏斗與項目銷售里程碑

5、梳理項目銷售過程中的18個關(guān)鍵節(jié)點

6、【工具】項目銷售過程控制節(jié)點表

7、高效銷售會議的七個特征

8、高效銷售會議的六個作用

9、開場白的五個目的

10、應(yīng)對會議中的四種人

11、會議結(jié)束后的三個行動

12、聽取下屬匯報的最佳方式

13、銷售費用的雙重屬性：成本VS資源

14、銷售費用全面預(yù)算管理

15、銷售費用分配的4:4:2原則

16、銷售費用高效使用技巧

17、【工具】銷售費用分析的表單工具

18、【案例】這樣的發(fā)票簽字流程有何意義？

19、應(yīng)收賬款管理三步曲：事前、事中、事后

20、應(yīng)收賬款分析工具：賬齡分析

21、應(yīng)收賬款分析工具：DSO銷售變現(xiàn)天數(shù)

22、應(yīng)收賬款催收：一手軟，一手硬

 第五單元 搭班子-團(tuán)隊人員管理

主要議題：現(xiàn)代企業(yè)管理的核心就是人，團(tuán)隊管理的核心焦點也在于人。在組建團(tuán)隊過程中，如何才能以人力資源為核心，按照“選、育、留、用”的原則，選對人，育好人、留住人，用對人，穩(wěn)步發(fā)展壯大團(tuán)隊，建立優(yōu)勝劣汰的循環(huán)機(jī)制，對每一個銷售管理者都是一種挑戰(zhàn)。

1、人才對團(tuán)隊發(fā)展的重要性

2、銷售人力資源管理：選、育、留、用

3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型

4、德與才哪個更重要？

5、【案例】錢莊老板的秘訣

6、【工具】通用韋爾奇人才矩陣

7、識別三類銷售人員

8、【案例】郭德綱成功的秘訣

9、【互動】這樣的銷售能要嗎？

10、【工具】銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程

11、案例：日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員？

12、學(xué)習(xí)曲線-為何要培訓(xùn)員工？

13、IBM的培訓(xùn)理念

14、【視頻】士兵訓(xùn)練

15、【案例】成吉思汗崛起之謎

16、實戰(zhàn)培訓(xùn)的難題

17、銷售培訓(xùn)的四個循環(huán)

18、現(xiàn)場指導(dǎo)的三個要訣

19、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓(xùn)體系搭建

20、銷售人員流失誰之過？

21、人員流失的代價

22、感情留人

23、【案例】劉備如何留住人才？

24、魅力留人

25、【案例】劉邦如何留住人才？

26、【案例】挽留老銷售

27、事業(yè)留人

28、【案例】馬云與十八羅漢

29、用人之長-量才用人，則無不可用之人

30、【案例】曾國藩慧眼識珠

31、四種銷售人才的識別

32、【案例】這幾個銷售你怎么安排工作？

33、情景領(lǐng)導(dǎo)的概念：四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

34、四種不同類型的銷售

34、【測試】LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試

35、對待不同層級的銷售應(yīng)該采取何種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格　

 

第六單元 促效能-銷售人員激勵

主要議題：士氣比武器重要。組建團(tuán)隊之后，如何激勵下屬士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力，建立結(jié)果導(dǎo)向的團(tuán)隊文化，激發(fā)每個成員的潛能就成為管理者最重要的任務(wù)。本講主要圍繞團(tuán)隊激勵講解高績效銷售團(tuán)隊文化、團(tuán)隊氛圍、團(tuán)隊榮譽(yù)感、使命感塑造，團(tuán)隊榜樣樹立、團(tuán)隊競賽設(shè)計、團(tuán)隊成員情感激勵、團(tuán)隊成員信任激勵、批評與表揚(yáng)等激勵手段，使管理者靈活運用物質(zhì)激勵和非物質(zhì)激勵手段、正向和負(fù)向激勵、普遍激勵與個性化激勵等綜合性手段激勵下屬士氣，進(jìn)而提升團(tuán)隊的整體效能

1、激勵的基本概念

2、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵

3、團(tuán)隊文化是團(tuán)隊之魂

4、團(tuán)隊文化的重要性：團(tuán)隊與團(tuán)伙的區(qū)別

5、【案例】華為成功的秘訣

6、團(tuán)隊氛圍：講政治、講正氣、講學(xué)習(xí)

7、團(tuán)隊愿景：給下屬成功的夢想

8、【案例】解放軍39軍-萬歲軍

9、、正向激勵與負(fù)向激勵：胡蘿卜加大棒

10、四個經(jīng)典激勵理論模型

11、雙因素理論的實際運用

12、期望值理論的運用

13、馬斯洛需求層次理論

14、激勵銷售人員的十種手段 

 

 

 

 

 

 

工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家

工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師

中國企業(yè)教育百強(qiáng)、營銷十強(qiáng)講師

原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理

原聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)

國內(nèi)工業(yè)品營銷領(lǐng)域一線國際水準(zhǔn)講師，8年200家跨國500強(qiáng)企業(yè)與上市公司營銷系統(tǒng)培訓(xùn)成功見證，100%好評

講師背景：

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。

2005—至今：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師；

現(xiàn)任：上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。

張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；

張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專著。

主講課程：

銷售策略與技巧類：

《政府與集團(tuán)項目型銷售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理》

《中國式關(guān)系營銷》

《工業(yè)品基礎(chǔ)銷售技能》

營銷管理類：

《從銷售明星到銷售團(tuán)隊管理者》

戰(zhàn)略管理類：

《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與整合營銷傳播》

《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》

《工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新》

客戶評價:

張老師的課程實用性強(qiáng)，思路清晰，對我們營銷團(tuán)隊的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年營銷顧問和專職培訓(xùn)講師； ——南玻集團(tuán) 營銷副總裁 趙光豪

 

張老師是真正的實戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝

 

張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團(tuán)隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓(xùn)中感覺最實用的一次。

——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標(biāo)

 

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富，學(xué)員整體評分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功；

中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍

 

培訓(xùn)對于我們企業(yè)來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

 

對于我們這樣的全球五百強(qiáng)企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實戰(zhàn)派，經(jīng)驗非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實讓我收獲很大。

周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經(jīng)理

咨詢案例
沈陽昊誠電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
深圳萬訊儀表營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
錢江電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項目
廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項目
英飛風(fēng)機(jī)營銷診斷咨詢項目
深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目
柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目
斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目
西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項目
培訓(xùn)案例：
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團(tuán)、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子
工程機(jī)械：美國卡特彼勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機(jī)械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團(tuán)、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪
化工：中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠(yuǎn)大、中國海洋石油、中化藍(lán)天、青島海灣集團(tuán)、法國阿克瑪氟化學(xué)
交通物流：中國一汽、中國遠(yuǎn)洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機(jī)制冷
機(jī)械與汽車零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機(jī)器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、國人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風(fēng)電
環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾
其他：中國兵裝集團(tuán)、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

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• 銀行管理者創(chuàng)新營銷必修課

   

  第一講：思維創(chuàng)新一、學(xué)習(xí)的價值：聽到不同聲音1. 人類知識獲取的渠道——歸納法與演繹法的困局歸納法的困局：黑天鵝演繹法的困局：前提無法證實（三段論）2. 判斷對錯的前提是判斷對錯的標(biāo)準(zhǔn)是對的1）科技發(fā)展與人類進(jìn)化2）人類思想的進(jìn)步與發(fā)展（天圓地方-地心說-日心說-牛頓機(jī)械論-愛因斯坦相對論-海森堡量..

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