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培訓內容剛要

一

銷售提升，從“心”開始：奢侈品銷售顧問的基本修煉

品牌終端銷售“贏”在哪里？

讓你的顧客享受最高品質的服務。“一切為顧客著  想”這是奢侈品行業的根本原則。

1、奢侈品銷售顧問的9項要求：

2、高端客戶服務的8項原則

3、奢侈品銷售顧問的6項職業素養要求

4、如何快速建立顧客信任感

5、顧問式銷售的三大轉變

計劃課時：    小時

二

“認識”你的顧客：奢侈品及高端品牌消費心理分析

1、理解奢侈品的內涵

2、中國奢侈品消費市場的獨有特征

奢侈品消費區域特征

奢侈品消費群體特征

奢侈品消費購買力特征

3、奢侈品的購買心理與購買動機

   奢侈品購買動機分類

4、影響奢侈品購買動機的因素分析

   奢侈品購買行為特點

   奢侈品購買行為類型（個性分類、情感分類）

5、影響奢侈品購買的決策因素

   消費者購買決策過程

6、“圈子”現象如何影響奢侈品消費

7、知名奢侈品牌的消費群體分析

8、奢侈品的文化價值

9、 中國奢侈品消費狀況及6大趨勢

實操演練：根據影響消費者購買行為因素分析，我們該如何影響消費者購買行為，從而提升銷售？

案例分析：

計劃課時：     小時

三

圈層營銷：打造自己的“高端客戶生態圈”的操作密碼

作為奢侈品或高端品牌，建立并壯大一個高質量的消費圈層，比增加顧客的數量要更為重要。以客戶為中心的營銷時代，是打造客戶體驗經濟的時代，高端品牌的競爭不再是價格競爭、渠道競爭，而是客戶體驗的競爭。作為終端營銷顧問，為顧客創造具有競爭力的購物體驗，才是贏得顧客品牌忠誠度和口碑的關鍵。

1、真正了解你的客戶真實需求，把握客戶痛點。

2、了解顧客的心理特征。

3、運用方法，掌握每一件產品的關鍵賣點。

4、引導顧客體驗，創造獨一無二的參與感。

5、如何為不同類型的顧客提供不同的服務。

6、提升品牌終端顧客體驗的三大操作策略

7、傾聽重于講解

8、有效提問、察言觀色。

9、“激活”你的客戶關系管理

10、運用社會化網絡工具建立你的客戶社群。

11、引爆老客戶的力量：提升客戶推薦率、補單率及圈層口碑。

計劃課時：     小時

四

終端核心銷售技能實戰訓練

1、基本銷售的技巧策略

Ø 電梯測驗與USP法則的運用

Ø 顧客為中心的營銷理念與FAB法則的運用

Ø 善用“故事銷售”策略

Ø 用“權威效應”來影響顧客

Ø “視覺”銷售，讓環境為你說話

Ø 奢侈品賣點提煉與講解的“五步呈現法”技巧

2、常用的銷售業務技巧

Ø  三大時段的贊美技巧

Ø “情景描繪”的技巧

3、終端店鋪銷售的完美流程與演練

終端銷售8步驟及演練

計劃課時：     小時

五

終端銷售業績的“破局”

在擔任奢侈品公司顧問期間，帶領銷售團隊通過有效的“破局”策略，實現了門店業績3個月提升3.5倍的成績。在本章節將跟銷售顧問分享在當前電商沖擊及市場冷淡環境下終端銷售提升的破局策略。

1、終端大數據破局：“數據化”終端接待管理，讓銷售機會提升3倍。

2、建立“典型客戶”接待流程，建立自己最適合終端銷售套路。

3、銷售中的標準化與個性化。

4、促成成交的6大方法，提升終端成交率。

5、終端6大蓄客方法，創造持續業績增長。

案例講解

計劃用時：      小時