1．客戶的商業環境分析

2．明確客戶采購意愿

3．提供客戶個性化需求方案

4．達成合約

5．交付約定成果

 

1. 事前準備

2. 開場技巧

3. 挖掘需求

SPIN探尋客戶需求

Situation  背景問題

Problem  難點問題

Implication  暗示問題

Need-Pay off  需求—效益問題

4. 提供建議

FABE法則

異議處理

異議發生的原因探究

處理異議流程

5. 方案展示技巧

 

1. 項目評估

機會評估

資源評估

把握評估

得失評估

2. 銷售漏斗

客戶聯絡

客戶拜訪

消除疑慮

產品展示

老板認可

簽訂合同

跟蹤服務

3. 銷售項目進展

 

1. 滿足機構需求和個人需求

2. 四種類型客戶溝通風格

老虎型

孔雀型

貓頭鷹型

考拉型

3. 與銷售相關的購買角色

4. 面對變化的適應能力

5. 對我方的態度

6. 交往程度

7. 客戶的組織關系地圖

8. 正式職別與隱性權力

1． 客戶流失的原因

2． 客戶關系的演變

客戶滿意的服務體系：信任

個性化的客戶服務體系：價值

忠誠度的客戶服務體系：忠誠

戰略伙伴的服務體系：戰略

3. 大客戶關系發展的不同階段

孕育階段

建立階段

成長階段

戰略階段
 

創維集團 培訓經理

萬科地產 培訓經理

多彩集團 海外銷售總監

華爾街全球英語培訓 銷售經理

因勢營銷研究機構咨詢顧問

新美商學院院長

自媒體《營銷牟略》主講人

華中科技大學EMBA特聘講師

前沿金壇獎2011杰出貢獻獎

 

牟老師是市場營銷專業科班出身，建構了嚴謹、完善的營銷理論體系。先后擔任跨國企業、國內上市公司、民營企業營銷總監、大區銷售經理，積累了豐富的營銷實踐經驗，領導的銷售團隊屢創佳績。先后創立過三家公司，經歷了跌宕起伏的創業歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營實銷踐以及對中國文化環境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進入中國超過200個城市，現場受訓人數超越了50000人。