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【培訓對象】
營銷人員
【培訓收益】
掌握和了解市場營銷的知識與技巧
引導學員了解微利（知識經濟）時代銷售人員應有的認知、銷售原則具體進行方法。
協助學員掌握銷售成功的策略要領與執行計劃規劃的技巧。
協助學員如何運用顧客為導向的策略運作技巧，進而提升與顧客達成價值交換的效能。
促使學員能夠熟悉成功銷售行動策略執行手法，建立行動執行的機制。
促使學員能夠運用成功銷售行動策略執行表格，建立行動策略執行的程序。
能夠對自己的銷售技巧做客觀的評估；
樹立專業的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；
掌握規范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；
運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；
熟練運用談判技巧于銷售中，力爭實現雙贏。
通過自我訓練很快提高銷售業績；
將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。
第二單元:營銷的形成與管理
一.客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
二.營銷透視與管理
行業市場情報收集與分析
現有市場競爭分析
競爭對手情報收集與分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運用
第五單元:客戶開發技巧
一.銷售人員的素養與專業形象
二.接近客戶的技巧
三.直接拜訪的技巧
四.信函開發的技巧
五.電話開發的技巧
六.電話銷售的定位
電話銷售漏斗
客戶跟蹤曲線原理
電話銷售SWOT分析
企業及個人“短缺元素”
案例分析工業品銷售的關鍵
七.電話銷售中的溝通技巧
如何讓自己的聲音更有魅力
電話銷售中溝通者的三種類型
電話銷售技巧的幾個層次
發問技巧和傾聽技術
認同心和快速理解
成為一個產品專家
獲取客戶電話的幾種方法
領悟、把握不同電話中性格的人
有效聆聽的準則
突破障礙
八.以客戶為中心的電話銷售流程
充分的準備（積極的心態、時間、目標、問題、情景）
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
電話銷售中產品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
常見的五種拒絕方式及應對技巧
LSCPA異議處理技巧及防范
擴大銷售和交叉銷售的完美運用
讓客戶滿意中獲得新客戶的開發
電話結束時目標達成超級技巧
電話跟進和客戶感情維護
合力推動目標的實現
九.顧問式電話營銷
SPIN模型與運用
SPIN與傳統銷售模式解析
如何建立電話銷售中的信任關系
銷售對話中隱含商機的挖掘
如何把握銷售過程中的購買循環
電話銷售對話設計
成功電話銷售的條黃金定律
十.進入推銷主題的時機及技巧
十一.銷售虛實的調查
十二.時機分析
第七單元：解決方案提供與認可
一.確認解決方法和計劃說明
FFAB話術的製作及運用
介紹解決方法的五個步驟
介紹之前的狀況模擬、預習
可能的障礙與商情搜集
二.介紹解決方案
介紹解決方案的五個步驟
產品展示的準備、過程說明
產品展示的注意點
如何準備產品展示的技巧
特性與利益的關聯
將產品特性轉換成利益
三.現場展示簡報技巧演練
四.強化競爭優勢
對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
五.展示增值利益
確認本企業產品與服務的優勢
估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）
用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益
展示中的異議與狀況處理
第八單元：客戶異議處理
一.獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
二.獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
三.差異化處理與成功締結技巧實戰技巧
面對顧客的禁忌準則
化解顧客拒絕的心態
化解顧客婉拒的心態
化解顧客拖延的心態
化解顧客挑剔的心態
化解顧客找借口的心態
締結的時機與原則
營銷人員
【培訓收益】
掌握和了解市場營銷的知識與技巧
引導學員了解微利（知識經濟）時代銷售人員應有的認知、銷售原則具體進行方法。
協助學員掌握銷售成功的策略要領與執行計劃規劃的技巧。
協助學員如何運用顧客為導向的策略運作技巧，進而提升與顧客達成價值交換的效能。
促使學員能夠熟悉成功銷售行動策略執行手法，建立行動執行的機制。
促使學員能夠運用成功銷售行動策略執行表格，建立行動策略執行的程序。
能夠對自己的銷售技巧做客觀的評估；
樹立專業的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；
掌握規范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；
運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；
熟練運用談判技巧于銷售中，力爭實現雙贏。
通過自我訓練很快提高銷售業績；
將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。
第一單元：市場營銷--結構、市場及環境分析
一.市場環境的本質
二.區隔目標市場
三.產品定位
四.市場細分化和定位
五.產品計劃和市場銷售策略實施
六.行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
七.競爭對手的戰略和目標是什幺？
八.競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？
九.競爭對手可能采取的行動是什么？
十.相對于競爭對手，你的優勢在何處？
十一.你的公司處于什么樣的競爭地位？
一.市場環境的本質
二.區隔目標市場
三.產品定位
四.市場細分化和定位
五.產品計劃和市場銷售策略實施
六.行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
七.競爭對手的戰略和目標是什幺？
八.競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？
九.競爭對手可能采取的行動是什么？
十.相對于競爭對手，你的優勢在何處？
十一.你的公司處于什么樣的競爭地位？
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
案例研討
小組討論
小組發表
第二單元:營銷的形成與管理
一.客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
二.營銷透視與管理
行業市場情報收集與分析
現有市場競爭分析
競爭對手情報收集與分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運用
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
案例研討
小組討論
小組發表
第三單元:成為專業銷售高手
一.知識經濟時代的專業銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與企業建立“營銷關系”—合格員工第一步
銷售人員良好心態的標志
二.專業銷售人才是訓練出來的
三.建構以顧客為導向銷售能力
一.知識經濟時代的專業銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與企業建立“營銷關系”—合格員工第一步
銷售人員良好心態的標志
二.專業銷售人才是訓練出來的
三.建構以顧客為導向銷售能力
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
案例研討
小組討論
小組發表
第四單元:銷售環境與實戰技巧
一.新的銷售環境
快速變化的市場
銷售的特點
客戶的購買環境
不同客戶購買環境下的銷售策略
銷售漏斗
案例研究-如何選擇您的理想客戶
二.銷售的實戰
增加有望顧客的涵蓋面
如何增加有效商機數量
如何提高銷售的成功率
營業額、回款率與利潤率
各種實戰工具的介紹與運用
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
一.新的銷售環境
快速變化的市場
銷售的特點
客戶的購買環境
不同客戶購買環境下的銷售策略
銷售漏斗
案例研究-如何選擇您的理想客戶
二.銷售的實戰
增加有望顧客的涵蓋面
如何增加有效商機數量
如何提高銷售的成功率
營業額、回款率與利潤率
各種實戰工具的介紹與運用
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第五單元:客戶開發技巧
一.銷售人員的素養與專業形象
二.接近客戶的技巧
三.直接拜訪的技巧
四.信函開發的技巧
五.電話開發的技巧
六.電話銷售的定位
電話銷售漏斗
客戶跟蹤曲線原理
電話銷售SWOT分析
企業及個人“短缺元素”
案例分析工業品銷售的關鍵
七.電話銷售中的溝通技巧
如何讓自己的聲音更有魅力
電話銷售中溝通者的三種類型
電話銷售技巧的幾個層次
發問技巧和傾聽技術
認同心和快速理解
成為一個產品專家
獲取客戶電話的幾種方法
領悟、把握不同電話中性格的人
有效聆聽的準則
突破障礙
八.以客戶為中心的電話銷售流程
充分的準備（積極的心態、時間、目標、問題、情景）
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
電話銷售中產品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
常見的五種拒絕方式及應對技巧
LSCPA異議處理技巧及防范
擴大銷售和交叉銷售的完美運用
讓客戶滿意中獲得新客戶的開發
電話結束時目標達成超級技巧
電話跟進和客戶感情維護
合力推動目標的實現
九.顧問式電話營銷
SPIN模型與運用
SPIN與傳統銷售模式解析
如何建立電話銷售中的信任關系
銷售對話中隱含商機的挖掘
如何把握銷售過程中的購買循環
電話銷售對話設計
成功電話銷售的條黃金定律
十.進入推銷主題的時機及技巧
十一.銷售虛實的調查
十二.時機分析
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
案例研討
小組討論
小組發表
第六單元:發掘需求的技巧
一.客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實需求
二.客戶潛在需求
三.傾聽的重要性與選擇性
四.化隱藏性需求為明確需求
五.化目前需求為長遠需求
六.化個體需求為整體需求
七.運用總結技巧引導解決方案
一.客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實需求
二.客戶潛在需求
三.傾聽的重要性與選擇性
四.化隱藏性需求為明確需求
五.化目前需求為長遠需求
六.化個體需求為整體需求
七.運用總結技巧引導解決方案
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
案例研討
小組討論
小組發表
第七單元：解決方案提供與認可
一.確認解決方法和計劃說明
FFAB話術的製作及運用
介紹解決方法的五個步驟
介紹之前的狀況模擬、預習
可能的障礙與商情搜集
二.介紹解決方案
介紹解決方案的五個步驟
產品展示的準備、過程說明
產品展示的注意點
如何準備產品展示的技巧
特性與利益的關聯
將產品特性轉換成利益
三.現場展示簡報技巧演練
四.強化競爭優勢
對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
五.展示增值利益
確認本企業產品與服務的優勢
估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）
用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益
展示中的異議與狀況處理
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
案例研討
小組討論
小組發表
第八單元：客戶異議處理
一.獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
二.獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
三.差異化處理與成功締結技巧實戰技巧
面對顧客的禁忌準則
化解顧客拒絕的心態
化解顧客婉拒的心態
化解顧客拖延的心態
化解顧客挑剔的心態
化解顧客找借口的心態
締結的時機與原則
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
案例研討
小組討論
小組發表
學歷與現職：政治大學法律系畢業，MBA
經歷：大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；麥金士企管顧問股份有限公司執行副總；廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理；金運達國際物流集團副總裁；深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司董事長兼CEO；清華大學長春總裁班客座教授，清華大學深圳研究院創新創業學院特邀授課專家，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘授課專家,上海交通大學及華北電力大學中高管研修班特邀授課專家，眾多國企及上市公司特聘授課專家，眾多銀行證券等金融機構特聘授課專家。
重要介紹：
中國高端著名實戰管理專家，清華北大交大特邀授課教授；500強及超大型上市公司中高管定制組合型課程首選專家；擁有高管實戰資歷（分管戰略管理-市場營銷-人力資源-運營管理等），20年以上專業授課經驗，精研經營戰略管理營銷人資。律師背景超強邏輯思維實戰管理出身構建專業課程體系。成功咨詢與培訓150多家全球及中國500強企業；1800多家中大型頭部企業，累計4000天場管理培訓；線上線下累計授訓近百萬企業中高管和精英學員；內訓課程返聘率90%以上,課程滿意率95%以上；其創建的實戰管理團隊咨詢項目續單率80%以上；專業誠信贏得信賴實力創造價值品質贏得尊重；獲得客戶超高滿意度和客戶返聘率，授課量在行業內遙遙領先。以國際化的培訓理念課堂有趣經驗實戰結果有效；讓學員突破心智模式-產生行動學習-帶領企業再創佳績。
品牌知名度：
中華講師網管理領導類講師排名前5名以內，綜合實時排名前15名以內，總裁網博客點擊率人際全網前20名以內, 中國實戰派講師100強之一，講師內地授課量前三甲，持續九年授課每年達到280天以上，返聘率90%。
演講與授課專題：
企業戰略管理與策略規劃
BEM戰略解碼與執行工作坊
BLM業務領導力-戰略與執行&戰略KPI制定與目標分解
戰略業務規劃與組織協同
OGSM年度經營計劃制定與執行
企業戰略創新與變革
企業價值創新與再成長之道
企業經營思維提升
利潤倍增-科學經營管理與持續增長策略
經營效率分析與問題解決技巧
企業成功運營與高效協同
組織診斷與經營管理提升
突破習慣領域-打造組織再成長的動力
創新管理與領導變革之道
組織協同與無邊界管理
組織文化塑造-打造企業競爭力
打造成功的戰略組織能力-企業組織能力建設與賦能發展
知人善任的領導藝術
LTP卓越領導力&情境領導&情商領導力
教練領導力&變革領導力&高績效教練
迎接變革-四維變革管理&領導變革與變革管理
MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）
從技術到管理&德魯克系列課程經理人與組織&卓有成效的管理者
敏銳學習力-成就卓越領導者
商務演講與呈現技巧#簡報與公眾表達
部屬培育與在職OJT
目標管理與績效考核
卓越績效管理實務
高效執行力打造卓越企業
跨部門溝通與協作技巧#管理溝通&跨部門協作3.0無邊界管理與群策群力#向上管理
無邊界管理與高效組織協作
非職權影響力與沖突管理
問題分析與決策方法&系統思考與科學決策&決斷力
創新思維訓練
麥肯錫解決問題七步成詩
雙贏商務談判技巧
高效能人士的七個習慣
結構化思維&金字塔原理邏輯思維訓練
高績效團隊建設#沖突管理&高效團隊建設與激勵技巧
高管的人力資源管理策略與實務
戰略性人力資源管理
基于平衡計分卡的戰略績效管理
企業內部講師培訓TTT(初中高)
新生代后員工管理技巧#學習型組織創建
績效面談與輔導技巧&招聘與面試技巧
企業教練技術&基于教練技術的輔導技巧
TD關鍵人才梯隊組織建設與培養人才
非人力資源經理人的人力資源管理
高端客戶營銷心理學與溝通技巧
高端優質客戶服務與投訴技巧
顧問式銷售與大客戶銷售技巧
市場營銷策略與銷售技巧
區域市場營銷戰略規劃與執行
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授課方式
啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享
講師風格
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
客戶點評
兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，線上線下授課學員累計近百萬人次，得到眾多企業（如富士康、中國一汽、碧桂園、富士康科技集團等上千家企業）及學員的認可和好評。
主要專長與經驗：
談判策略擬定與規劃；企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定及推；市場營銷與規劃，企業文化塑造、企業價值塑造、組織架構的設計及集團資源整合；領導力與執行力體系構建、企業并購策略擬定，財務及稅務規劃、企業法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰經驗。
在咨詢輔導方面：對各類企業的組織架構設計及組織的運作企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定，市場規劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。
在企業培訓方面：企業戰略管理與經營規劃、BEM,BLM、思維訓練、MTP、領導力、執行力、商務談判、大客戶銷售、問題分析與決策、人才發展等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。
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