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【培訓對象】
銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理等
【培訓收益】
學習銷售心理學與需求挖掘技巧
了解銷售談判的基本理論與架構
如何作好談判前的準備
規(guī)劃銷售談判策略與任務分配
通盤解析銷售談判的結構與元素
運用及應對銷售談判的戰(zhàn)術與陷阱
掌握銷售談判各階段的技巧與模式
透過案例分析與演練落實學習效果
二、銷售談判的模型分析 銷售談判的特點
風險與利益的均衡
銷售談判的形式——契約
銷售談判的標的(依實際狀況解析)
給付義務
對待給付
履行方式
附隨義務
其它項目
9、 銷售談判的議題（依實際狀況解析）
總結顯性的議題
發(fā)覺隱性的議題
不合理議題的成因與判別
銷售談判的分類基準——優(yōu)勢，劣勢或均勢
銷售談判的分類方法——權利平衡關系
從整體及個別議題分析權利平衡關系
典型劣勢的成因與實例分析 理論講授
小組討論
案例討論
三、談判的策略與技巧 談判的策略
策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量
策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
競爭策略
風險判斷與評估
取舍長期與短期的利益
總體損益的評估
交易范疇的設定
替代方案
讓步模式與計劃
嚴守競爭守則
運用競爭戰(zhàn)術
5、 合作策略
信任的基礎
確立合作要素
切忌一相情愿
尋找關鍵點
建構資源而非武器
6、 選定方案的方法與步驟
7、 讓步策略—展望未來與誘敵深入
8、 規(guī)避策略
9、 妥協(xié)策略 理論講授
小組討論
案例研究
四、談判的結構分析 談判的客觀結構
談判的地點選擇
談判的溝通管道及運用
建構溝通管道避免僵局
談判的期限及作用
2、 談判的人的結構
談判的對象
對方的決策環(huán)境
對方的利益與目的
決策過程與時間架構
參與人分析
個人利益與整體利益的平衡
顯性利益與隱性利益的判別
談判中的觀眾
談判的中的第三者
談判結果的影響層面
協(xié)助對手進行內部談判
3.談判的議題結構
議題的分類
議題的轉變
議題的相關與排斥原則
談判的立場與利益
隱藏性需求
談判的結構與細節(jié)
虛設門檻與交叉對抗 理論講授
小組討論
案例研究
五、談判的準備階段 確定談判的目標
正確的談判心態(tài).
談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性
資料的種類與分類
資料的真實性判定
4、 尋找共同點
5、 檢驗方案
6、 談判的團隊構成與任務區(qū)分
7、 談判天平上的砝碼
8、 確定總體戰(zhàn)略與計劃
9、 議題與議程 理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
六、談判的辯論技巧
七、談判的提案技巧應用 提案的功能
如何判斷議題的進展
提案的技巧與用語
如何回應對方的提案
拆解議題與組合議題
搭配變數(shù)與籌碼 理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
八、談判的報價階段 報價的原則與技巧
報價的誤區(qū)
報價評論與報價解釋
讓步方式與議價技巧
識別談判中的困境
如何清除對抗
如何打破僵局
如何扭轉僵局
6、 結束的時機與方式
7、 避免談判后的蠶食
8、 草擬與簽署 理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
九、談判的戰(zhàn)術分析 姿態(tài)性戰(zhàn)術
侵略性戰(zhàn)術
非侵略性戰(zhàn)術
辨證性戰(zhàn)術
戰(zhàn)術的搭配與應用 案例討論
案例演練
十、談判的應用 案例介紹
談判情境演練
分析與檢討 案例討論
案例演練
銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理等
【培訓收益】
學習銷售心理學與需求挖掘技巧
了解銷售談判的基本理論與架構
如何作好談判前的準備
規(guī)劃銷售談判策略與任務分配
通盤解析銷售談判的結構與元素
運用及應對銷售談判的戰(zhàn)術與陷阱
掌握銷售談判各階段的技巧與模式
透過案例分析與演練落實學習效果
一、銷售心理學與需求挖掘分析 銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
了解顧客的兩大購買動機是什么？
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達成購買的核心
2. 銷售人員如何了解客戶心理？
了解客戶采購的考慮因素和決策心理
動機理論
關鍵按鈕
高成交率模式解析
3. 影響客戶購買的心理因素
動機
知覺
刺激—反應
性格
態(tài)度
4. 利用體驗式營銷的做銷售運用
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行動（Act）
關聯(lián)（Relate）
5. 客戶發(fā)掘需求的技巧
客戶潛在需求
傾聽的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
化目前需求為長遠需求
化個體需求為整體需求
運用總結技巧引導解決方案 理論講授
小組討論
案例討論
客戶為什么會購買？
了解顧客的兩大購買動機是什么？
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達成購買的核心
2. 銷售人員如何了解客戶心理？
了解客戶采購的考慮因素和決策心理
動機理論
關鍵按鈕
高成交率模式解析
3. 影響客戶購買的心理因素
動機
知覺
刺激—反應
性格
態(tài)度
4. 利用體驗式營銷的做銷售運用
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行動（Act）
關聯(lián)（Relate）
5. 客戶發(fā)掘需求的技巧
客戶潛在需求
傾聽的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
化目前需求為長遠需求
化個體需求為整體需求
運用總結技巧引導解決方案 理論講授
小組討論
案例討論
何謂銷售談判 科學理論與實際變數(shù)的融合
談判是一個過程
談判技巧是一種應用的工具
廣義的談判——布局，造勢與用術
談判發(fā)生的要件分析
談判的目的——達成協(xié)議與有利結果的權衡
如何創(chuàng)造談判環(huán)境
正確解讀談判 理論講授
小組討論
案例討論
談判是一個過程
談判技巧是一種應用的工具
廣義的談判——布局，造勢與用術
談判發(fā)生的要件分析
談判的目的——達成協(xié)議與有利結果的權衡
如何創(chuàng)造談判環(huán)境
正確解讀談判 理論講授
小組討論
案例討論
二、銷售談判的模型分析 銷售談判的特點
風險與利益的均衡
銷售談判的形式——契約
銷售談判的標的(依實際狀況解析)
給付義務
對待給付
履行方式
附隨義務
其它項目
9、 銷售談判的議題（依實際狀況解析）
總結顯性的議題
發(fā)覺隱性的議題
不合理議題的成因與判別
銷售談判的分類基準——優(yōu)勢，劣勢或均勢
銷售談判的分類方法——權利平衡關系
從整體及個別議題分析權利平衡關系
典型劣勢的成因與實例分析 理論講授
小組討論
案例討論
三、談判的策略與技巧 談判的策略
策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量
策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
競爭策略
風險判斷與評估
取舍長期與短期的利益
總體損益的評估
交易范疇的設定
替代方案
讓步模式與計劃
嚴守競爭守則
運用競爭戰(zhàn)術
5、 合作策略
信任的基礎
確立合作要素
切忌一相情愿
尋找關鍵點
建構資源而非武器
6、 選定方案的方法與步驟
7、 讓步策略—展望未來與誘敵深入
8、 規(guī)避策略
9、 妥協(xié)策略 理論講授
小組討論
案例研究
四、談判的結構分析 談判的客觀結構
談判的地點選擇
談判的溝通管道及運用
建構溝通管道避免僵局
談判的期限及作用
2、 談判的人的結構
談判的對象
對方的決策環(huán)境
對方的利益與目的
決策過程與時間架構
參與人分析
個人利益與整體利益的平衡
顯性利益與隱性利益的判別
談判中的觀眾
談判的中的第三者
談判結果的影響層面
協(xié)助對手進行內部談判
3.談判的議題結構
議題的分類
議題的轉變
議題的相關與排斥原則
談判的立場與利益
隱藏性需求
談判的結構與細節(jié)
虛設門檻與交叉對抗 理論講授
小組討論
案例研究
五、談判的準備階段 確定談判的目標
正確的談判心態(tài).
談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性
資料的種類與分類
資料的真實性判定
4、 尋找共同點
5、 檢驗方案
6、 談判的團隊構成與任務區(qū)分
7、 談判天平上的砝碼
8、 確定總體戰(zhàn)略與計劃
9、 議題與議程 理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
六、談判的辯論技巧
1、 經(jīng)營你自己
突顯自我魅力
強化你的交往價值
2、 經(jīng)營雙贏關系
辨識對方利益的構成形式
辨識對方所處的局勢
換位思考
雙贏思維
長期合作的要素—相對的雙贏
3、 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
4、 良好的開局
5、 影響開局的氣氛因素
6、 強化信心的準則與方法
7、 蠶食對方的信心
8、 建構有利的情勢
9、 客觀證據(jù)與主觀判斷
10、 如何應付對方的惡劣態(tài)度
11、 暗示與回應暗示
12、 掌握談判節(jié)奏 理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
突顯自我魅力
強化你的交往價值
2、 經(jīng)營雙贏關系
辨識對方利益的構成形式
辨識對方所處的局勢
換位思考
雙贏思維
長期合作的要素—相對的雙贏
3、 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
4、 良好的開局
5、 影響開局的氣氛因素
6、 強化信心的準則與方法
7、 蠶食對方的信心
8、 建構有利的情勢
9、 客觀證據(jù)與主觀判斷
10、 如何應付對方的惡劣態(tài)度
11、 暗示與回應暗示
12、 掌握談判節(jié)奏 理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
七、談判的提案技巧應用 提案的功能
如何判斷議題的進展
提案的技巧與用語
如何回應對方的提案
拆解議題與組合議題
搭配變數(shù)與籌碼 理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
八、談判的報價階段 報價的原則與技巧
報價的誤區(qū)
報價評論與報價解釋
讓步方式與議價技巧
識別談判中的困境
如何清除對抗
如何打破僵局
如何扭轉僵局
6、 結束的時機與方式
7、 避免談判后的蠶食
8、 草擬與簽署 理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
九、談判的戰(zhàn)術分析 姿態(tài)性戰(zhàn)術
侵略性戰(zhàn)術
非侵略性戰(zhàn)術
辨證性戰(zhàn)術
戰(zhàn)術的搭配與應用 案例討論
案例演練
十、談判的應用 案例介紹
談判情境演練
分析與檢討 案例討論
案例演練
學歷與現(xiàn)職：政治大學法律系畢業(yè)，MBA
經(jīng)歷：大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；金運達國際物流集團副總裁；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司董事長兼CEO；清華大學長春總裁班客座教授，清華大學深圳研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學院特邀授課專家，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘授課專家,上海交通大學及華北電力大學中高管研修班特邀授課專家，眾多國企及上市公司特聘授課專家，眾多銀行證券等金融機構特聘授課專家。
重要介紹：
中國高端著名實戰(zhàn)管理專家，清華北大交大特邀授課教授；500強及超大型上市公司中高管定制組合型課程首選專家；擁有高管實戰(zhàn)資歷（分管戰(zhàn)略管理-市場營銷-人力資源-運營管理等），20年以上專業(yè)授課經(jīng)驗，精研經(jīng)營戰(zhàn)略管理營銷人資。律師背景超強邏輯思維實戰(zhàn)管理出身構建專業(yè)課程體系。成功咨詢與培訓150多家全球及中國500強企業(yè)；1800多家中大型頭部企業(yè)，累計4000天場管理培訓；線上線下累計授訓近百萬企業(yè)中高管和精英學員；內訓課程返聘率90%以上,課程滿意率95%以上；其創(chuàng)建的實戰(zhàn)管理團隊咨詢項目續(xù)單率80%以上；專業(yè)誠信贏得信賴實力創(chuàng)造價值品質贏得尊重；獲得客戶超高滿意度和客戶返聘率，授課量在行業(yè)內遙遙領先。以國際化的培訓理念課堂有趣經(jīng)驗實戰(zhàn)結果有效；讓學員突破心智模式-產生行動學習-帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績。
品牌知名度：
中華講師網(wǎng)管理領導類講師排名前5名以內，綜合實時排名前15名以內，總裁網(wǎng)博客點擊率人際全網(wǎng)前20名以內, 中國實戰(zhàn)派講師100強之一，講師內地授課量前三甲，持續(xù)九年授課每年達到280天以上，返聘率90%。
演講與授課專題：
企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃
BEM戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行工作坊
BLM業(yè)務領導力-戰(zhàn)略與執(zhí)行&戰(zhàn)略KPI制定與目標分解
戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃與組織協(xié)同
OGSM年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行
企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革
企業(yè)價值創(chuàng)新與再成長之道
企業(yè)經(jīng)營思維提升
利潤倍增-科學經(jīng)營管理與持續(xù)增長策略
經(jīng)營效率分析與問題解決技巧
企業(yè)成功運營與高效協(xié)同
組織診斷與經(jīng)營管理提升
突破習慣領域-打造組織再成長的動力
創(chuàng)新管理與領導變革之道
組織協(xié)同與無邊界管理
組織文化塑造-打造企業(yè)競爭力
打造成功的戰(zhàn)略組織能力-企業(yè)組織能力建設與賦能發(fā)展
知人善任的領導藝術
LTP卓越領導力&情境領導&情商領導力
教練領導力&變革領導力&高績效教練
迎接變革-四維變革管理&領導變革與變革管理
MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）
從技術到管理&德魯克系列課程經(jīng)理人與組織&卓有成效的管理者
敏銳學習力-成就卓越領導者
商務演講與呈現(xiàn)技巧#簡報與公眾表達
部屬培育與在職OJT
目標管理與績效考核
卓越績效管理實務
高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè)
跨部門溝通與協(xié)作技巧#管理溝通&跨部門協(xié)作3.0無邊界管理與群策群力#向上管理
無邊界管理與高效組織協(xié)作
非職權影響力與沖突管理
問題分析與決策方法&系統(tǒng)思考與科學決策&決斷力
創(chuàng)新思維訓練
麥肯錫解決問題七步成詩
雙贏商務談判技巧
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結構化思維&金字塔原理邏輯思維訓練
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高管的人力資源管理策略與實務
戰(zhàn)略性人力資源管理
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企業(yè)內部講師培訓TTT(初中高)
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績效面談與輔導技巧&招聘與面試技巧
企業(yè)教練技術&基于教練技術的輔導技巧
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授課方式
啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享
講師風格
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
客戶點評
兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，線上線下授課學員累計近百萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中國一汽、碧桂園、富士康科技集團等上千家企業(yè)）及學員的認可和好評。
主要專長與經(jīng)驗：
談判策略擬定與規(guī)劃；企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推；市場營銷與規(guī)劃，企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造、組織架構的設計及集團資源整合；領導力與執(zhí)行力體系構建、企業(yè)并購策略擬定，財務及稅務規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
在咨詢輔導方面：對各類企業(yè)的組織架構設計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。
在企業(yè)培訓方面：企業(yè)戰(zhàn)略管理與經(jīng)營規(guī)劃、BEM,BLM、思維訓練、MTP、領導力、執(zhí)行力、商務談判、大客戶銷售、問題分析與決策、人才發(fā)展等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。
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一、涉及供應商的采購戰(zhàn)略1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達到采購目標？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場營銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測試及分析2、目前生產企業(yè)采購業(yè)務面臨的問題3..
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第一單元：優(yōu)質經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場二流的產品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場一流的產品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場選對經(jīng)銷商，減少三年奮斗時間！二、優(yōu)質經(jīng)銷商選擇套路1、陌生市場如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？2、優(yōu)質經(jīng)銷商判斷的五大標準3、如何制定..
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