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營銷經理、銷售經理、區域經理、主管、銷售人員等
【培訓收益】
樹立正確的大客戶銷售思維
掌握如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合
識別最關鍵的購買影響者并采取對策
?掌握客戶分析工具并在工作中實施
一. 銷售的思維層次
1.思維層次
2.客戶之核心感覺
3. 關鍵時刻關鍵動作
4. 如何以關鍵動作創造感覺
(1)信任
(2)安心
(3)價值
二. 銷售人員之核心心態
1.正面心態
(1)沒有問題,就沒有商機
(2)沒有拒絕,就沒有銷售
(3)沒有需求，就沒有價值
(4)成功者找方法，失敗者找借口
2. 一種積累過程
(1)銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累
(2)人際資源與商業素質的積累
3.一種“心智活動”的鍛煉
(1)個人情商的培養
(2)智慧與修為的粹煉1、武器一：核心優勢的包裝
2、武器二：賣點及差異化特色包裝
3、武器三：成功案例的包裝
四.有備而戰（四）—訪前準備
1、新客戶業務拜訪最重要的一關是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
2、為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產生共鳴。出發前一定要有所準備。
3、關鍵的準備事項：
4、從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案
5、準備好激發客戶開口的提問
第二部分:有備而戰
一.有備而戰(一)—我對客戶
1、基本思維:
2、客戶分類及篩選方法
二.有備而戰(二)—策略與計劃
1、需求分析—擬定銷售策略
2、決策模式分析——擬定銷售計劃
三. 有備而戰（三）—利其器
1、武器一：核心優勢的包裝
2、武器二：賣點及差異化特色包裝
3、武器三：成功案例的包裝
四.有備而戰（四）—訪前準備
1、新客戶業務拜訪最重要的一關是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
2、為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產生共鳴。出發前一定要有所準備。
3、關鍵的準備事項：
4、從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案
5、準備好激發客戶開口的提問
第三部分：顧問式銷售技巧
一、安排約會
1、安排約會是業務拜訪的第一關
2、勤+創意+技巧
二、業務拜訪步驟
1.以客戶觀點（購買程序）出發的業務拜訪流程
2.按業務拜訪步驟規劃你的拜訪
三.業務拜訪關鍵技巧
1. 案例演練
2. 關鍵技巧如何建立
（1）信任
（2）如何探訪需求
（3）如何提供解決方案
（4）促成與異議處理
視頻分享：《非誠勿擾》案例
第四部分:大客戶管理技巧
一.創造雙贏的PRAM模式
1. PRAM模式
2. 原則
二. 銷售人員在大客戶管理中的角色
1. 整合及協調團隊資源，為客戶創造價值
2.協調客戶關系管理
分享：協助維護大客戶管理數據庫
三. 客戶關鍵互動技巧
1. 案例演練
2. 技巧總結
（1）如何突破成見，貼近客戶
（2）如何設定客戶合理期望值
（3）面對不合理要求的團隊應對策略
（4）對客戶合理要求，一時無法滿足
案例分享：銷售技巧演練工具
工具2-1：目標市場機會評估
工具2-2：成熟度評估
工具2-3：競爭條件評估
工具2-4：有備而戰（二）策略與計工具2-4：有備而戰（二）策略與計劃1.針對不同決策角色包裝不同銷售賣點
工具2-5：有備而戰（二）策略與計劃2 .預先模擬競爭者策略
工具2-6：有備而戰（二）策略與計劃3 .銷售策略計劃范例
工具3-1：量化客戶價值或代價方法
工具3-2：銷售技巧自我追蹤落實清單
工具3-3：銷售主管銷售技巧輔導評估
工具3-4：課后銷售技巧“個人練功”行動計劃表
v 結構性思維®（Structural Thinking®）版權課認證講師
v 本土最大咨詢集團 培訓師
v 香港上市集團公司 高級經理人
v 臺灣知名咨詢公司 客戶專員
10年銷售管理經驗累積，先后在香港上市集團公司、本土最大咨詢集團、臺灣知名咨詢公司任高級經理人、培訓師、客戶經理，長期從事銷售管理、員工培訓的工作。
具備豐富的營銷管理實戰經驗和員工職業化培訓經驗。曾成功經帶領銷售團隊將一個新品牌在全國迅速推廣開來，國內的具備規模的經銷商都成為其產品客戶，在市場深度營銷方面，經驗頗豐，通過一些有效的經銷商管理方法，成功把產品的區域市場占有率提升至90%，占據絕對市場領導地位，另外多年來在營銷管理工作中，不僅致力于區域市場開發策略研究，同時在團隊人員職業化提升領域也頗具心得。
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第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..
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第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業銀行公司業務經營環境解析1、客戶需求發生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業銀行公司業務的影響3、互聯網金融六種模式4、利率市場化加劇同業競爭5、公司業務經營新理念：商行+投行二、商業銀行對公業務高新型產品1、投行類產品2、保理類產品3、資產托管類產品4、現金管理..
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第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..
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第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結構分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業技能1. 壽險產品銷售金字塔2. 家庭風險的最佳產品三、培養從業習慣1. 習慣是壽險事業寬度2. 能力是壽險事業深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..
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第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..
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銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務; 銷售就是‘..
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