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工業品行業的銷售代表及各層級的銷售管理人員
【培訓收益】
1、掌握大客戶營銷的競爭策略、銷售流程與步驟，整合公司資源，對大客戶進行有效管理，建立起良好的戰略伙伴關系；
2、掌握大客戶銷售的九字訣：找對人、說對話、做對事；
3、掌握挖掘客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
4、掌握大客戶開發的方法及技巧，擁有專業的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶異議，提高大客戶銷售的實戰技巧和能力；
5、擁有高效溝通能力、談判能力、銷售執行力、提高工作效率，提升業績。
交流環節：
1） 了解學員工作中存在的困惑和問題；
2） 探討工業品銷售行業存在的五大誤區與三大短板；
第二部分：大客戶銷售的核心——信任法則
一、 工業品營銷的特點分析：
案例分析：“農夫山泉”與“工程機械”的銷售差異
工業品營銷的五大特點
二、 大客戶銷售的誤區及市場的轉變：
三、 大客戶營銷的四個層次
四、 大客戶銷售人員提升的三大境界
第三部分：工業品營銷第一步——找對人
一、 大客戶采購內部決策流程分析
二、 誰是關鍵人？
三、 尋找關鍵人三步曲
案例分析：西門子母線項目該找誰？
第四部分：工業品營銷第二步——說對話
一、 顧問式銷售溝通技巧：
1、 顧問式銷售的4P：
案例分析：小品《賣拐》賞析
2、 客戶需求的挖掘溝通技巧：
六種提問方法
現場演練：4P溝通技巧及提問技巧訓練
二、 與大客戶溝通的技巧：
1、 案例分析：客戶與競爭對手關系特別鐵，該如何攻破
2、 七種競爭性策略搞定大客戶
3、 與大客戶當面溝通的技巧
第五部分：工業品營銷第三步——做對事
一、 工業品營銷中怎么樣才算做對事
優秀客戶服務的三大標準
現場討論：優秀的品牌是怎么做服務的
二、 服務營銷——讓客戶感動
1、 客戶期望值管理
2、 服務營銷中的關系營銷策略
三、 工業品營銷天龍八步流程；
1、 銷售動作標準化流程化的意義；
2、 天龍八步各步驟定義；
3、 天龍八步分階段目標；
4、 現場討論并制作本企業的大客戶營銷天龍八步流程。
四、 項目推進與客戶關系管理。
一、 客戶滿意度的價值；
二、 客戶服務價值鏈模型；
三、 超越客戶期望的四大原則；
四、 客戶服務策略的制定與執行；
五、 客戶投訴的處理策略與原則。
第七部分：課程回顧與問題解決
最終環節，通過對學員問題的解決來回顧整次培訓。
【工作背景】
任職期間負責公司全國渠道的建設與管理。花三年的時間建立全國的代理商渠道體系，建立完善的內部銷售管理流程并嚴格實施，將一個高端建材品牌從無到有的建立起來，全國有兩百多家專賣店，年平均銷售額過億，年成長30%以上，團隊員工流失率不到8%。
【主講課程】
《市場亂戰下的銷售管理》《銷售團隊領導力》
《企業執行系統打造》《大客戶營銷的方略與技巧》《顧問式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團隊輔導體系的建立》《客戶關系管理與CRM》
《高績效銷售團隊打造》 《企業電子商務的戰略與實施》
專 業——多年來一直致力于企業銷售管理體系建立的研究、實踐。
實 用——生動豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗練習。
定 做——根據企業實況設計案例和知識點，并根據授課中學員的反映情
況靈活調整，量身定做互動式培訓。
原 則——課程設計環環相扣，條理清晰，分享眾人經驗，開啟自身智慧。
房地產：新疆北方建設集團，漢宇地產，中原地產，
快消品：香特莉食品，江蘇大富豪啤酒，藍天集團，新時代健康集團，山東濟寧雙鹿新能源科技有限公司
家電電子：海爾，美的，京華電子，深圳宇順電子長沙分公司
汽車：上海冠松汽車集團，誠實集團，石家莊裕華區奧迪4s店，石家莊長安區寶馬4s店
保險：江蘇南京泰康人壽，太平洋人壽保險，天安財險
家具建材：諾貝爾瓷磚，金螳螂裝飾，江蘇亞邦染料，北京金隅集團，
工業品：西門子母線，安徽通威股份，寶鋼股份，江蘇徐工，三一泵送，廈門金鷺合金刀具，蘭陵化工，恒坤集團，正華集團，世鴻集團
銀行：工商銀行，安徽全椒農合行，農業銀行石家莊分行，山東農信泰安分社
連鎖：家樂福，沃爾瑪廊坊分部，石家莊北人集團
服務業：宅急送，國大集團，環渤海灣集團，安徽大金新百百貨股份，美聯臣，錦江集團，豐收日大酒店，禾綠回轉壽司，百勝餐飲
服裝：浙江義務櫻知葉服飾，南京湯米諾女裝，太平鳥樂町女裝，好俐姿女裝，zara，優衣庫，百家好
政府：江蘇南通教育局
醫藥：山東德州國藥控股，科恒集團
日化：上海佰草集，巴黎歐萊雅，美寶蓮石家莊分公司，za南京分公司，巧迪尚惠三河分公司，柏萊雅常州分公司
電力：神東電力，中國華能集團公司，中國大唐集團公司
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【第一講】管理需要溝通，溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過程的八要素模型溝通的種類語言溝通與非語言溝通口頭溝通與書面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經歷..
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第一單元 報請類公文寫作特點與步驟要求一、 特點1. 目的2. 內容3. 格式4. 表達5. 時限二、 步驟1. 準備工作階段2. 正式起草階段3. 加工修改階段案例分析三、 要求 1. 目的明確，行文有據，主旨單一2. 內容合法、務實、符合領導意圖3. 文字表達規范案例分析第二單元..
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一、全員營銷--企業持續發展之本 營銷思想簡要回顧 實現產品成功銷售的前提 人人都是營銷員二、我們不只是會說話的說明書 為什么需要銷售人員 實現銷售的唯一準則 銷售工作要做好哪些事 養奶牛理論三、優秀市場人員應具備的素質 成功推銷的四個階段 如何獲得客戶的信任 優秀市場人員應具備的素質 銷售人員..
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一、用權藝術決定用權效果二、怎樣用權最有效a)權力是達成目的的工具b)最好的用權條件產生最佳效果c)權力是把雙刃劍三、方法：達成最佳用權效果的工具a)充分運用職位權b)恰當使用賞罰權c)全面運用影響權d)妥善使用專長權四、副手與主管a)用好副手：發揮“左手”的力量b)選用主管：讓&l..
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