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相關(guān)最新下載資料
大客戶的開發(fā)與管理
課程編號：12515
課程價格：￥15000/天
課程時長：2 天
課程人氣：1692
【培訓(xùn)對象】
營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、主管、銷售員；
【培訓(xùn)收益】
掌握大客戶的開發(fā)渠道與管理方法
第二講：大客戶開發(fā)——事前準(zhǔn)備階段
營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、主管、銷售員；
【培訓(xùn)收益】
掌握大客戶的開發(fā)渠道與管理方法
第一講：解密你的大客戶
一、思考討論：
1、誰是他們的“大客戶”？
1、誰是他們的“大客戶”？
2、誰是我們的“大客戶”？
3、你是怎樣給客戶分類的？
二、選擇大客戶時常犯的五種錯誤：視頻案例分析——“錯在哪里？”
1、客戶規(guī)模
1、客戶規(guī)模
2、合作時間
3、客戶背景
4、銷售業(yè)績
5、私交關(guān)系
三、大客戶的六維分析
1、分析當(dāng)前經(jīng)營的產(chǎn)品
關(guān)聯(lián)性：互補(bǔ)還是競爭
銷售量：形象產(chǎn)品、主打產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品
銷售區(qū)域:
銷售品類:
檔次劃分:
2、分析其對本企業(yè)產(chǎn)品的需求
必需品
主要替代品
一般替代品
淘汰品
3、分析負(fù)責(zé)人的背景及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
從業(yè)時間及經(jīng)歷
成功案例
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及團(tuán)隊(duì)變化
4、分析企業(yè)近年的發(fā)展及未來規(guī)劃
客戶陳述企業(yè)規(guī)劃
合理性，可操作性
實(shí)際行動
規(guī)章，文化，業(yè)績，人員
5、分析有針對該客戶的顯性及隱性對手
區(qū)域顯性客戶
區(qū)域隱性客戶
6、分析其可以接受合作的N種方式
四、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
1、重新分析“我”的客戶；
1、重新分析“我”的客戶；
2、通過分析，對“我”的客戶進(jìn)行排序；
第二講：大客戶開發(fā)——事前準(zhǔn)備階段
一、現(xiàn)場互動：
1、“我的大客戶開發(fā)”過程分析
2、開發(fā)總結(jié)
二、大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備——“五定”
定標(biāo)準(zhǔn)
定方向
定策略
定戰(zhàn)術(shù)
定人員
三、大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備——“五要”
要事先分析
要提前造勢
要創(chuàng)造機(jī)會
要價值呈現(xiàn)
要把握時機(jī)
四、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
1、列出你要開發(fā)的目標(biāo)大客戶；
2、按“五定”和“五要”的標(biāo)準(zhǔn)，制定針對性的開發(fā)方案；
3、現(xiàn)場分析點(diǎn)評
第三講：大客戶開發(fā)——商務(wù)洽談階段
一、視頻案例：“成功的展示”
二、體現(xiàn)專業(yè)的“四度”
1、對行業(yè)信息掌握程度
2、對產(chǎn)品的熟悉程度
3、對當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場的熟悉程度
4、對客戶企業(yè)的熟悉程度
三、商務(wù)談判的十二字秘訣：“看得起”、“聽得清”、“想的開”“心里美”
1、個人形象氣質(zhì)
2、重要資料的準(zhǔn)備度
3、客戶見證（視頻、圖片）
4、與產(chǎn)品相關(guān)其它資料
四、商務(wù)談判現(xiàn)場演練：
第四講：大客戶開發(fā)——跟進(jìn)成交階段
一、大客戶跟進(jìn)原則
二、大客戶跟進(jìn)流程
三、大客戶成交技巧
三種最有效的正面轉(zhuǎn)介紹
四種最有效的迂回轉(zhuǎn)介紹
四、現(xiàn)場演練：
1、學(xué)員當(dāng)前意向客戶的實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn)演練
2、現(xiàn)場點(diǎn)評、分析；
第五講：企業(yè)內(nèi)部的大客戶管理
一、思考：
1、企業(yè)大客戶要不要管理？
2、企業(yè)大客戶如何進(jìn)行管理？
二、 “一個調(diào)整”——調(diào)整對大客戶的正確認(rèn)知
三、定位大客戶的四個通道
通道一：正在合作的客戶
通道二：競爭對手的客戶
通道三：相關(guān)聯(lián)行業(yè)客戶
通道四：跨行業(yè)客戶
四、“三個確定”
1、確定大客戶——金字塔模型
2、確定大客戶部門：大客戶部統(tǒng)一管理、完備大客戶檔案
3、確定相關(guān)政策——由個人服務(wù)過渡到團(tuán)隊(duì)服務(wù)
五、實(shí)戰(zhàn)演練：
1、針對當(dāng)前客戶，按“金字塔模型”標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行匹配；
1、針對當(dāng)前客戶，按“金字塔模型”標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行匹配；
2、現(xiàn)場互動分析；
第六講：企業(yè)外部的大客戶管理
一、思考：如何留住大客戶？
二、用“兩個提升”來留住大客戶
1、提升滿意度
項(xiàng)目組模式
定制化服務(wù)
化解分歧——變被動為主動
2、提升忠誠度
八種實(shí)戰(zhàn)有效的管理激勵技巧
三、現(xiàn)場訓(xùn)練：
1、制作一份針對如何留住你的大客戶的方案
2、分析、點(diǎn)評、修正
精準(zhǔn)營銷管理專家
企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師
正藥業(yè)集團(tuán)特聘講師
白酒企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家
中國酒營銷網(wǎng)策略顧問
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)等多所知名院校客座教授
趙海河老師20年一線營銷及高層營銷管理經(jīng)驗(yàn)，10年?duì)I銷培訓(xùn)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)精準(zhǔn)營銷管理專家；曾在雙輪集團(tuán)不到3年時間達(dá)到年銷售額1.5億元，創(chuàng)造了集團(tuán)銷售歷史上的奇跡。隨后連續(xù)五年穩(wěn)獲集團(tuán)總冠軍；曾從10人的團(tuán)隊(duì)在不到1年的時間發(fā)展到300人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，共培養(yǎng)出15位分公司總經(jīng)理。幫助代理商營銷策劃賣出5000多箱酒活動，突破所有代理商單個活動的營銷記錄。成功開發(fā)了70多家縣級市場經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)銷售回款2.3億元。同時趙老師培養(yǎng)出100多位區(qū)域經(jīng)理，近10000人的營銷人員，培訓(xùn)過1000多場,授訓(xùn)學(xué)員達(dá)5萬人以上，滿意率高達(dá)95%以上,趙老師的課程深受團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商的認(rèn)可和喜愛。
主講課程：
《精準(zhǔn)營銷管理》、《經(jīng)銷商管理》、《如何開好訂貨會》、《從銷售高手到管理精英》、《打造巔峰營銷六大體系》 、《大客戶的開發(fā)與管理》、《高效溝通與商務(wù)談判》、《銷售渠道建設(shè)與經(jīng)銷商開發(fā)管理》、《如何成為卓越的經(jīng)銷商》、《經(jīng)銷商之經(jīng)營管理提升訓(xùn)練營》、《顧問式銷售》
部分企業(yè)評價：
趙老師的課程易懂,能有很好的參與性；容易理解、接受,有適宜性；資料翔實(shí)；老師語調(diào)親切；舉例生動；簡易、易懂、明確；講課生動、詼諧、內(nèi)容豐富。通過本次培訓(xùn),本人體會很深。
——新希望集團(tuán)食品公司 孫總
趙老師讓我更了解執(zhí)行力是怎么回事，讓我在溝通技巧方面更上一層樓。
——江蘇省綠色食品公司 司琴董長
感謝趙老師的精采分享，團(tuán)隊(duì)反響非常好，期待下次能與您再合作！
——浪度家居國際 陳總
公司以前做過很多培訓(xùn)，可培訓(xùn)的內(nèi)容聽起來難，做起來更難！而趙老師的人和課程同樣的實(shí)在，給到我們的不僅是內(nèi)容、方法，更多的是一種做人做事的方法，益終身！
——中國人壽保險(xiǎn)公司 宋總
我和趙老師是在公司面臨種種困境的時候認(rèn)識的，他給了我信心、給了我方法、給了激情、給了企業(yè)成功運(yùn)作模式，因?yàn)橛兴母冻觥⒉庞薪裉斓奈覀儯?/div>
——安徽晶弘集團(tuán) 李總
開始選擇與趙老師合作是他的精神打動了我，培訓(xùn)開始后他的課程更打動我，實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，學(xué)了就可以用，我以后會繼續(xù)選擇合作！
——安徽好朋友連鎖超市集團(tuán) 孫總
有一個偶然的機(jī)會我接觸到趙老師的課，我才發(fā)現(xiàn)這才是我想要的，不僅有理論的知識、更有實(shí)操的方法、而且對整個行業(yè)的熟悉度比我們經(jīng)營者更了解，直到現(xiàn)在我們企業(yè)的培訓(xùn)都是選擇趙老師！
——正藥業(yè)集團(tuán) 岳董事長
部分服務(wù)過的客戶：
四川新希望集團(tuán)、長城汽車集團(tuán)、浪度家居國際、瀘州老窖股份有限公司、中國東方電氣集團(tuán)、一汽豐田、四川郎酒集團(tuán)、中國南車集團(tuán)、四川好迪家居、四川省紅樓夢集團(tuán)（股份）有限公司、四川省雄邦機(jī)械有限公司、四川省嘉洲新型防水材料（股份）有限公司、四川嘉曼實(shí)業(yè)有限公司、成都眾杰物流有限公司、四川省玖姿服飾（股份）有限公司、四川省新泰康家具（股份）有限公司、四川省歐林辦公有限公司、成都愛麗特有限公司、成都丹莉爾箱包皮具廠、四川斯琴高娃（股份）有限公司、四川省水晶家紡（股份）有限公司。
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【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開場導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..
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