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廠商攜手 打造贏商新概念—企業經銷商核心競爭力提升

課程編號:12092

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:3224

行業類別:不限行業     

專業類別:經銷商 

授課講師:崔自三

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
1. 改變經銷商的經營理念,從被動銷售到主動經營;
2. 樹立良好心態,積極應對市場競爭;
3. 樹立品牌理念,懂得只有品牌的,才是長久的;
4. 從理念到動作,讓經銷商掌握規范化經營的手段與方法;
5. 打造一流狼性營銷團隊,提升核心競爭能力;
6. 讓經銷商認識到,只有廠商一心,才能做強做大市場。

引子:
1. 故事:臺灣老夫妻旅歐的故事?
有何啟示?
2. 從一組數據看經銷商發展進程及其借鑒意義
贏商之道在哪里?

第一部分 經銷商如何與廠家做到共贏?
一、 新的形勢下,廠商要戰略結盟
1. 廠商為何要進行戰略結盟
2. 揚長避短,資源互補
3. 可以同仇敵愾,一致對外

二、 經銷商如何才能與廠家共贏發展?
1. 樹立良好的心態:信心、樂觀、積極、執著…..
2. 做一個品牌運營商
3. 決戰終端,決勝終端

第二部分 經銷商十大理念變革及其突破
一、 主動營銷,從坐商到行商
王永慶的故事

二、 學會引導需求、創造需求
案例:世界上最牛的營業員

三、 從銷售向營銷轉變
案例:老太太買李子

四、 從硬實力向軟實力發展
案例:紅高粱為何兵敗麥當勞?

五、 積極參與競爭,做強做大

六、 成為一個服務商
標準化服務:配送、巡訪/海爾案例

七、 敢于為別人所不為
忘記淡旺季與疲軟的思想/敢于推廣新產品
案例:李嘉誠談富翁

八、 從生意人向商人轉變
案例:李嘉誠的成功之道 /遵守游戲規則

九、 樹立市場投入意識
案例:瘋狂的史玉柱
不要等靠要、天救自救者

十、 恪守商德,成為一個信譽商
案例:胡雪巖以信譽贏天下

第三部分 經銷商未來發展趨勢及其出路
一、 創新營銷
1. 什么是創新營銷?
討論:
如何把冰箱賣給愛斯基摩人?

2. 創新力決定了競爭力
案例:腦白金的創新營銷
案例:1mm的故事
案例:帽子滯銷轉暢銷
案例:散發傳單

3. 創新營銷的兩高、兩差法則

二、 伙伴營銷
1. 交易型關系向戰略伙伴型關系轉變
2. 把下游客戶當伙伴
3. 貼身服務,成人達己
4. 培訓你的下游客戶
菲林格爾地板案例

三、 深度營銷
1. 深度營銷概念
2. 從一則案例看深度營銷實施及其要點
故事:拿破侖是如何以少勝多的?

第四部分 經銷商如何做到公司化運營、專業化操作?
一、 經銷商如何搭建自己的管理平臺?

1. 組織架構設置
 根據市場定架構

2. 部門職責描述
 根據業務定部門

3. 崗位職責描述
 能夠能力定職責

二、 經銷商如何規范管理制度?
1. 建立關鍵流程
2. 日常管理制度
3. 制度量化細化
某經銷商公司化管理規章制度匯編案例

三、 經銷商如何嚴格考核制度?
1. “王子犯法,與庶民同罪” ——不要有例外
2. 讓工作制度化,制度工作化
3. 管理制度要與薪酬考核掛鉤

四、 經銷商公司化管理關鍵點
1. 規范化管理,要規范到位
2. 規范化管理,老板當帶頭
3. 輕承諾,重兌現
游戲:切蛋糕
有什么啟示?

第五部分 經銷商如何才能有效留住員工?
討論:經銷商人員離職的16個原因
經銷商留人的八大方法
一、 長遠的戰略眼光留人:風物長宜放眼量
1. 眼光決定高度,高度決定格局
2. 經銷商要有自己的長遠戰略
3. 經銷商要有自己的營銷計劃
案例:金六福吳向東作為經銷商,為何能夠一枝獨秀?

二、 合理的薪酬體系留人
1. 經銷商如何設計薪酬制度
2. 經銷商如何設計薪酬項目,比如工齡工資、績效考核?
案例:某經銷商企業的薪資制度解析

三、 企業的輝煌前景留人
1. 做一個會“講故事”的經銷商
2. 經銷商要學會“畫大餅”
案例:董建華如何在經濟危機下,來留住人心的?

四、 靈活的管理手段留人
1. 經銷商要搭建管理平臺:從人治到“法治”
案例:前期聯想作為經銷商企業,是如何逐步走向規范化管理的?
2. 經銷商留人優勢:人性化
討論:人性化不是老好人、和稀泥
3. 經銷商如何有效對有能力的下屬進行授權?

五、 溫馨的企業文化留人
1. 經銷商要建立學習型文化與組織
2. 經銷商要著力打造“家文化”
案例:娃哈哈的家文化

六、 老板的人格魅力留人
1. 小勝靠智,大勝靠德
2. 做一個德智兼備的經銷商老板
案例:蒙牛牛根生的經營人心之道

七、 特殊的關心方式留人
1. 基層重物質、中層重發展,高層重名望
2. 經銷商如何巧用福利品滿足員工面子心理?
3. 經銷商如何才能有效與下屬溝通,以消除隔閡
討論:你真的了解你的員工嗎?
案例:做一個大度包容的經銷商

八、 廣闊的發展平臺留人
1. 你是否在“經營”你的員工?
2. 你是否已為你的下屬設計好了“職業發展規劃路線圖”
案例:華為畫餅巧留人
案例:親情工資:一人上班,全家領薪水
案例:某經銷商的家文化打造巧留人
案例:杰克韋爾奇活力曲線解析

第六部分 經銷商如何在終端配合廠家做好品牌及產品建設的推進?
一、 經銷商如何才能協同廠家做好品牌建設?
1. 品牌與市場都是雙方的
2. 從打價格戰到價值戰
3. 經銷商手中要有兩張牌

二、 經銷商如何才能配合廠家做好產品建設?
1. 優化產品結構:規模分攤成本,結構產生利潤
2. 挖掘產品賣點:加減乘除法,讓產品賣出不同來
3. 做產品要有長遠的戰略規劃:不賺一時的錢,要賺一世的錢
4. 勿涸澤而漁:學會向市場要資源
 

 

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