【培訓(xùn)對象】
房地產(chǎn)集團營銷管理人員、商業(yè)地產(chǎn)項目管理人員、項目招商和銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1、 認識和了解商業(yè)地產(chǎn)的特點、不同型類以及開發(fā)與運營各環(huán)節(jié)；
2、 學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問和招商人員；
3、 學(xué)習(xí)和了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)和運營，了解未來項目所經(jīng)營的商業(yè)的特點；
4、 掌握商業(yè)地產(chǎn)不同類型的客戶特點和客戶需求；
5、 掌握商業(yè)地產(chǎn)各類銷售技能；
6、 掌握商業(yè)地產(chǎn)的招商技能和招商特點。

1. 關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)
1.1 商業(yè)地產(chǎn)的特點
1.2 商業(yè)地產(chǎn)的型類
1.3 商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與運營過程

2. 商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問的素質(zhì)提升
1.4 置業(yè)顧問的定位
1.4.1 商業(yè)地置業(yè)顧問的角色定位
1.4.2 優(yōu)秀置業(yè)顧問的三種心理素質(zhì)

1.5 置業(yè)顧問的形象提升
1.5.1 男性置業(yè)顧問的形象打造
1.5.2 女性置業(yè)顧問的形象打造

1.6 置業(yè)顧問的基本銷售禮儀
1.6.1 站、坐、蹲禮儀
1.6.2 客戶接待客禮儀
1.6.3 握手、交換名片禮儀
1.6.4 項目介紹、參觀和業(yè)務(wù)談判中的禮儀

1.7 置業(yè)顧問的溝通技能提升
1.7.1 銷售的溝通特點
1.7.2 銷售溝通的原理
1.7.3 銷售溝通的方法
1.7.4 銷售溝通應(yīng)注意事項
1.7.5 溝通中掌握客戶心理

1.8 置業(yè)顧問的專業(yè)知識提升
1.8.1 行業(yè)知識
1.8.2 項目知識
1.8.3 競爭環(huán)境知識
1.8.4 客戶知識
1.8.5 商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營知識
1.8.6 營銷知識
1.8.7 建筑工程知識

3. 商業(yè)地產(chǎn)客戶定位與需求分析
1.9 經(jīng)濟環(huán)境和投資環(huán)境分析
1.9.1 本地投資環(huán)境和投資習(xí)慣分析
1.9.2 商業(yè)經(jīng)營特點和習(xí)慣分析
1.9.3 經(jīng)濟環(huán)境和產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析

1.10 客戶定位與分析
1.10.1 商業(yè)地產(chǎn)的主要兩類客戶
1.10.2 客戶來源分析
1.10.3 客戶需求分析
1.10.3.1 客戶需求方向分析
1.10.3.2 客戶投資成本與收益分析
1.10.3.3 客戶投資結(jié)構(gòu)分析

1.11 客戶構(gòu)成比較分析
1.12 目標(biāo)客戶定位與分類

4. 商業(yè)地產(chǎn)銷售技能提升
1.13 客戶渠道分析與開拓
1.13.1 “六度關(guān)系”理論開拓法
1.13.2 房地產(chǎn)客戶開拓十法
1.13.3 從競爭對手處拉回客戶4法
1.13.4 客戶拜訪技巧
1.13.5 房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法

1.14 客戶購買過程分析
1.14.1 建立需求
1.14.2 信息收集
1.14.3 盤樓分析
1.14.4 策決購買
1.14.5 購后動作

1.15 客戶跟進法
1.15.1 客戶跟進的準(zhǔn)備
1.15.2 客戶跟進的方式
1.15.3 個人客戶跟進技巧
1.15.4 集團客戶跟進技巧
1.15.5 客戶跟進的要點
1.15.6 客戶跟進的評估與總結(jié)

1.16 價格與異議處理
1.16.1 客戶兩種價格異議
1.16.2 探詢價格異議的原因
1.16.3 控制客戶殺價的心理底線
1.16.4 價格異議的處理原則
1.16.5 13種價格異議處理辦法
1.16.6 六種價格異議處理技巧

1.17 主動建議購買法
1.17.1 主動建議客戶購買
1.17.2 主動建議購買的障礙
1.17.3 主動建議購買的時機
1.17.4 主動建議購買持技巧
1.17.5 快速成十法

5. 商業(yè)地產(chǎn)招商技能提升
1.18 商業(yè)地產(chǎn)招商三大特點
1.19 招商定位與招商計劃制定
1.20 階段性招商策略
1.21 主力店選定與價值評估
1.22 主力店情報收集與公關(guān)
1.23 主要的招商手段與方法
1.24 招商物料設(shè)計
 

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營銷專家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項目銷售總監(jiān)
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經(jīng)理
現(xiàn)任多家房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)；
房地產(chǎn)企業(yè)營銷、策劃；
房地產(chǎn)項目規(guī)劃與定位；
房地產(chǎn)項目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰(zhàn)略與經(jīng)營管理課程：
《品牌運營與品牌建設(shè)》
《企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運營與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)》
《房地產(chǎn)項目全面運營與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略營銷與營銷策略》 
《房地產(chǎn)項目營銷策劃與執(zhí)行》
《營銷渠道構(gòu)建與創(chuàng)新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設(shè)與管理》
《房產(chǎn)地大客戶銷售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執(zhí)行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營決策沙盤課程》 

• Office綜合技能訓(xùn)練與實操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數(shù)據(jù)處理與分析之技巧實操1、如何函數(shù)查詢與引用2、如何利用函數(shù)操作文本3、數(shù)據(jù)透視表4、字段安排5、過濾數(shù)據(jù)理解數(shù)據(jù)透視表二、PPT撰寫與呈現(xiàn)1、成功的商務(wù)文案應(yīng)該具有結(jié)構(gòu)2、不同類型信息展示規(guī)則①文字類信息②數(shù)據(jù)類信息③圖示類信息3、通過文字陳述內(nèi)容4、通..

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• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗萃取與導(dǎo)師工作技能訓(xùn)練

   

  【課程說明】對很多餐飲企業(yè)來說，員工的經(jīng)驗是一筆寶貴的財富，是推動崗位管理者持續(xù)發(fā)展的核心資源，但在現(xiàn)實中卻存在著諸多的問題和挑戰(zhàn)：餐飲企業(yè)最大的浪費是經(jīng)驗的浪費，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗也將隨之流失。新員工摸著石頭過河，從頭再來，增加了探索時間和試錯成本，成長速度緩慢，崗位管理者與專家的價值無法體現(xiàn)。..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經(jīng)理核心技能訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：打造個人品牌一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點解析：利益型客戶的追求是什么？痛點解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道案例..

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• 制造型企業(yè)金牌班組長技能訓(xùn)練

   

  第一部分 班組長的職責(zé)、角色、態(tài)度1、班組長的主要職責(zé)勞務(wù)管理現(xiàn)場生產(chǎn)管理輔助上級支持你所在區(qū)域?qū)σ韵聨追矫孀鞒鲐暙I班組長的六大核心使命-QCDSPM2、班組長的角色認知從“自己做”到“帶..

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• 實用采購問題分析與采購綜合技能訓(xùn)練

   

  一、采購的戰(zhàn)略與決策1、采購的含義及深度解析 2、什么是采購職能3、什么是戰(zhàn)略采購 4、采購品種的戰(zhàn)略決策5、對供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6、不同的采購方式及其選擇7、采購要絕對的“物美價廉”? 8、供應(yīng)市場調(diào)研的價值與特性9、產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 10、案例：供應(yīng)市場調(diào)研案例分析與評估..

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• 實用采購問題分析與采購綜合技能訓(xùn)練

   

  一 采購戰(zhàn)略與流程采購的戰(zhàn)略與決策1.采購的含義及深度解析 2.什么是采購職能3.什么是戰(zhàn)略采購 4.采購品種的戰(zhàn)略決策5.對供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6.不同的采購方式及其選擇7.采購要絕對的“物美價廉”? 8.供應(yīng)市場調(diào)研的價值與特性9.產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 案例：供應(yīng)市場調(diào)研案例分..

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