【培訓對象】
營銷人員

【培訓收益】


一.渠道現狀與趨勢 <br />
1.渠道現狀 <br />
◆一二級市場 <br />
◆三四級市場 <br />
<br />
2.渠道發展趨勢 <br />
◆渠道整合、戰略轉型是發展主旋律 <br />
<br />
3.廠商共建區域平臺 <br />
◆廠家定位 <br />
◆經銷商定位 <br />
<br />
二 渠道建設與經銷商管理 <br />
1.渠道建設： <br />
－現實渠道問題分析 <br />
－深度營銷基本模式 <br />
－深度營銷價值鏈 <br />
－核心客戶全面服務支持體系 <br />
－區域市場的持續攪動 <br />
－次級市場競爭狀況 <br />
－次級市場的難點 <br />
－次級市場的營銷原則 <br />
－市場布局與區域選擇 <br />
－踏準區域市場的開發節奏 <br />
－渠道策略的要領 <br />
－案例： <br />
<br />
2.經銷商管理： <br />
－經銷商開發流程 <br />
－經銷商的調查 <br />
－正確認識經銷商 <br />
－各區域 經銷商的生態 <br />
－次級經銷商的特點 <br />
－經銷商的預評估 <br />
－經銷商選擇的一般標準 <br />
－經銷商合作關系的鞏固 <br />
－經銷商的管理和維護 <br />
－如何做好經銷商拜訪 <br />
－如何有效影響經銷商 <br />
－積極協助經銷商轉型 <br />
－經銷商的掌控 <br />
－經銷商動態的評估考核 <br />
3.渠道沖突的妥善處理 <br />
4.市場秩序維護的原則 <br />
<br />
三 終端運作與管理務實 <br />
1.終端運作 <br />
－終端的情況分析 <br />
－如何應對超級終端 <br />
－終端整合和掌控 <br />
－終端維護安排 <br />
－終端維護實務 <br />
－如何進行終端巡訪 <br />
－終端巡訪工具準備 <br />
－“AIDMA”（愛得買）法則 <br />
－產品與顧客的互動 <br />
－終端包裝要點 <br />
－突出產品的陳列主題 <br />
－終端促銷工作的新模式 <br />
－賣場促銷策略的創新 <br />
－促銷漏斗 <br />
－相關信息收集 <br />
－相關的信息分析 <br />
－幾種終端攔截策略 <br />
－基于渠道的推廣策略 <br />

著名營銷實戰專家，華夏基石集團業務副總裁、高級合伙人，北京迪智成管理咨詢有限公司董事長，十多年來一直活躍在北大、清華、人民大學等多所高校的MBA課堂，同時還為美的集團、中化集團、南方航空、中國國旅、三一重工、福田汽車、歐普照明等知名企業的提供管理顧問與培訓服務。
具有近二十年國內企業的營銷管理和咨詢經驗，對國內企業成長和市場競爭有深刻理解。一直專注于營銷模式的理論創新與實踐優化的研究，先后提出“深度營銷”等營銷模式，并帶領其咨詢團隊成功地為國內幾十個行業的上百家企業實現營銷模式的升級，取得驕人業績！
多年來勤于筆耕，先后成為《中國企業家》、《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》和《營銷學苑》等多家專業雜志的撰稿人和高級顧問。同時，還陸續出版營銷系列叢書：《深度營銷觀點》《營銷模式研究》《深度營銷戰法》《精準營銷》《營銷模式升級》《有機性營銷組織建設》等；出品《營銷創新與實務》、《營銷實戰招法》、《破冰-三四級市場運作》、《如何建立高效的營銷體系》課程VCD。
 

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  第一部分：區域市場開發目標確定與開發思路一、區域營銷目標的確定1、銷售目標2、利潤目標3、產品結構4、鋪貨率二、區域市場的劃分 1、市場的分類2、選擇適合的市場3、鎖定目標市場三、區域市場開發操作總體思路1、區域市場開發原則2、要爭取快速切入，短期內確立領導者地位 3、借助渠道資源優勢，順勢而為 4..

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