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卓越的KA渠道管理實效技能訓練營

課程編號:11130

課程價格:¥20000/天

課程時長:1 天

課程人氣:1975

行業類別:管理技能     

專業類別:不限行業 

授課講師:崔自三

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一部分:KA賣場合同談判技能提升
 測測你的談判能力有多強?
 

一、KA賣場談判流程
1、數據化歷史資料收集
2、談判內容準備
3、確定談判目標
4、賣場合同條款提案
5、公司確認的合同條款
6、公司內部談判預演
 

二、KA賣場談判技巧
1、什么是談判?
2、營銷人員應有的談判觀念
3、談判高手的五項基本素質
4、如何找到賣場的key_man(關鍵人物)?
5、談判中的六大技巧
A介紹及開場的五大技巧
B 積極聆聽的技巧
C 三大提問技巧
D 迂回技巧
√“哭窮、訴苦”
√ 紅臉、白臉
√職權有限
√搬出“關系人”
√改變談判場所
√以禮攻心
談判心理戰:動之以情,建立友好局面
E 談判當中,如何巧妙給政策?
√給賣場政策要用加法,對賣場政策要求要用減法
√給政策要學會創造困難
√給政策力度要以次遞減
F談判要注意一些數字游戲
討論:4%與百搭4哪個對自己劃算?
 
 
三、與大賣場談判操作實務
1、分析盈利模式
1)總部成本中心,門店盈利中心
2)總部盈利中心,門店成本中心
2、兩種模式的權利比例
3、KA賣場的產品分類及其功能定位
4、KA賣場產品定價模式
5、KA賣場費用分類
6、與大賣場談判過招策略
√五字要決:聽、談、拖、纏、磨
某快消品企業案例解析:大賣場談判,不要想當然
 
 
四、如何進行賣場管控?
1、KA賣場管理的六大目的
2、KA賣場管理的六大要點
√剛柔并濟
√規范管理
√陳列優化
√品牌推廣
√利潤至上
√合作雙贏
3、KA管理的十一項內容
√制定重點業務發展策略與計劃;
√實現最大程度的店內零售表現和品類管理優化;
√執行新產品推廣計劃、促銷計劃;
√管理銷售費用;
√負責回款;
√了解客戶業務信息和競品信息;
√發展個人與團隊
√合同談判、合同執行
√門店銷量增長率、SKU銷量增長率
√訂單管理、客戶合理庫存管理
√客情維護,客戶協作
案例:某著名快消品企業管控賣場解析
 
 
第二部分:終端賣場管理與服務
前言:得終端者得天下,贏終端者贏市場
 

一、導購管理
1、導購人員標準
2、崗前培訓
3、日常管理
1)崗位職責:待機時要做什么事情?
2)管理流程與制度
3)注重管理技巧
A多表揚,少批評
B主動溝通
C保持距離
D以會代訓
E 講故事與畫大餅
4、適時激勵
1)多用正激勵,少用負激勵
2)激勵要點:
A 任務目標制定要確合實際,激勵才能有效
B 兌現要及時,言出必行,言而有信
C 論功行賞,公正、公平獎罰
D 破格提拔或舉薦
案例:杰克韋爾奇活力曲線
5、團隊的梯隊建設
1)讓培訓成為員工成長的發動機,要持續培訓
2)引導下屬樹立從職業到事業的理念
3)引進人才,保持老中青結合
4)招進一批、儲備一批、使用一批、淘汰一批
 

二、促銷管理
1、促銷的形式
2、促銷方案的設計
3、促銷的評估及檢核
 

三、競品管理
1、競品品種
2、競品陳列
3、競品促銷
4、競品導購
5、競品顧客
6、競品客戶
案例:某快消品競品管理
 

四、產品管理
1、產品組合模型
2、產品庫存管理
3、產品價格管理
4、產品竄貨管理
案例:某快消品企業“非常6加1組合管理”
 

五、服務管理
1、服務營銷 5S原則
案例:沃爾瑪的三米微笑原則
2、服務要持續化
3、要全員服務
4、個性化服務
5、服務注意點
1)附加太高條件的服務等于沒服務
2)服務要落到實處
案例:胖東來超市的服務策略
案例:某著名快消品金質服務計劃
 

六、終端的日常維護
1、維護的八大工作內容
2、終端維護工作的八個步驟
案例:某快消品企業重點終端維護人員的日常工作內容
3、如何對終端進行有效激勵?
 

七、如何做好終端客情維護?
1、良好終端客情維護標準
2、終端客情維護的基本功
3、終端客情維護的方法與技巧
頭腦風暴:有多少方法可以做好客情?請具體列出來?
1) 常規性周期性的客情維護
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注意事項
2)重大節假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內容的確定
√道賀要親歷親為
3)重大營銷事件發生時客情維護
4)個人情景客情維護
√生日
√非規律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5)“多管閑事”客情維護
6)重大環境事件客情維護
7)銷售人員的個性客情維護
8)客情最高境界:經商不言商
9)客情打造關鍵:細節要到位
案例:生日祝福案例比較分析

 
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