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結果導向的年度營銷計劃制訂與執行管控

課程編號:11120

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2640

行業類別:營銷管理     

專業類別:不限行業 

授課講師:崔自三

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營銷總監/副總/總經理、銷售總監/副總/總經理、市場總監/副總/總經理
 營銷經理、銷售經理、市場經理、區域經理、分公司/辦事處經理
儲備銷售管理人員、核心銷售員工


【培訓收益】
了解營銷計劃對于企業戰略實現的重要意義,正確認識營銷計劃對于企業及銷售團隊可能帶來的影響。
掌握營銷計劃制訂的方法及應用工具,以及制訂營銷計劃的原則,制訂符合企業及市場實際的營銷計劃。
提升營銷計劃及目標管理的技巧,掌握銷售目標過程管理的重點及難點,促使銷售目標順利達成。
學會通過運用績效考核手段,來指引銷售目標達成方向,合理引導銷售結構,促進銷售目標的全方位達成。
學會運用一些工具和方法,合理掌控市場費用預算,提高市場投入和產出比。


第一部分 年度營銷計劃的制訂原則

一、營銷計劃與公司計劃體系的關系?
二、什么是年度營銷計劃
1、營銷計劃結構
2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關系
3、年度營銷計劃的流程
 
 
三、案例:金星啤酒集團年度營銷計劃結構解析
 
 
第二部分 如何制訂年度營銷計劃
 
 
一、營銷計劃制訂的步驟
1、確定經營目標
2、進行外部營銷調研
3、進行內部營銷調研
4、實施SWOT分析
5、做市場假設
6、確定營銷目標/估計預期結果
7、研究營銷策略/行動計劃
8、確定計劃,包括廣告/促銷計劃
9、安排預算
10、作書面計劃
11、傳達計劃
12、運用控制系統
13、復查和更新
 

二、營銷計劃的制訂
1、形勢分析
 內部營銷調研
 外部營銷調研
 SWOT分析
2、營銷目標確定
3、營銷策略制訂
 品牌策略設計
 產品策略設計
 價格策略設計
 通路策略設計
 促銷策略設計
 傳播策略設計
4、 市場行動計劃制訂
 市場計劃的內容及原則
 市場的費用管理
 典型問題說明
5、 銷售行動計劃制訂
 銷售指標的分解
 銷售激勵方式選擇
 銷售費用的管理
 

三、案例:國華食品營銷計劃制定流程及策略
 
 
第三部分 年度營銷計劃的執行
一、營銷計劃執行的理解
二、營銷活動的控制
1、年度計劃控制
 工具一:銷售分析
 工具二:市場份額分析
 工具三:營銷費用——銷售額分析
 工具四:財務分析 (圖示)
 工具五:以市場為基礎的評分卡分析
2、盈利能力控制(圖示)
3、效率控制
4、戰略控制
 

三、營銷活動的評估
1、營銷環境評估
 宏觀經濟
 文化背景
 市場
 客戶
 行業
 競爭者
 分銷渠道和經銷商
 供應商
 市場后勤
 消費者
2、營銷戰略評估
 公司業務使命
 公司目標和營銷目標
 營銷戰略
3、營銷管理的評估
 營銷組織的設立
 部門間的關系和溝通
 營銷信息系統
 營銷管理系統
4、營銷活動的財務評估
 盈利率分析
 成本效益分析
5、營銷策略的評估
 產品或服務
 價格
 分銷渠道
 廣告、銷售促進和公共關系
 銷售人員
 

四、銷售過程控制與管理
1、銷售過程的時間控制
2、銷售過程的費用控制
 銷售管理費用
 市場推廣費用
3、銷售人員管理
 銷售隊伍的建設
 銷售人員的管理
 銷售人員的培訓
 銷售人員的激勵
 銷售人員的報酬
 銷售業績的評價
 

五、案例:青島啤酒營銷計劃制訂過程解析
 
 
第四部分 銷售目標的跟蹤與管控
 
 
一、銷售目標執行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么?
2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法?
3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點?
 

二、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評價
3、及時反饋
 

三、銷售目標的修正
1、.銷售目標為何一般不要修正?
2、有哪些原因需要修正銷售目標?
3、如何修正銷售目標?
 

四、案例:商都集團銷售目標管理及跟蹤管控分析
 
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