- 區域市場開發與經銷商管理
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- 區域經理市場開發與經銷商管理
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【培訓收益】
1、銷售目標
2、利潤目標
3、產品結構
4、鋪貨率
二、區域市場的劃分
1、市場的分類
2、選擇適合的市場
3、鎖定目標市場
三、區域市場開發操作總體思路
1、區域市場開發原則
2、要爭取快速切入，短期內確立領導者地位
3、借助渠道資源優勢，順勢而為
4、提供比對手更高性價比的產品
5、認真調查和研究區域市場
6、確定首批開發的重點市場（列表）
7、區域市場渠道模式及渠道客戶的選擇和管控
案例討論：某食品企業區域市場開發為何折戟沉沙？
1、新市場的市場狀況調查
2、重點區域市場的開發與隊伍建設
3、二、三級市場經銷商的尋找、評估與確認
4、協助經銷商啟動市場（協銷、深度分銷、促銷等）
1、區域市場開發的四大流程
2、區域市場開發計劃的編寫
三、新市場市場狀況調查
1、市場調查
2、市場分析
3、市場容量預測
鏈接：如何預測區域市場容量？
四、區域經銷商（代理商）的開發
1、區域經銷商開發與設立的流程
√區域市場開發六大流程
2、潛在經銷商資料來源
√根據招商廣告所得
√通過市場摸排，終端逆向追蹤所得
√通過當地媒體廣告、黃頁、工商等途徑獲得
3、準經銷商的有效評估
√能力考察標準（附表）
√實力考察標準（附表）
4、經銷商的選擇標準
5、經銷商的培訓
鏈接：區域市場開發的五個注意事項
五、區域分銷網絡（終端）的開發
1、經銷網絡開發三大流程
2、終端的分類
3、當地零售渠道能力描述
4、終端的鎖定與開發計劃
附表：《終端開發計劃表》
《重點終端考評表》
六、區域中間商的維護與深度幫控
1、中間商維護的準則與要求
√客情關系維護的基本準則
√與中間商維護關系的基本要求
√市場人員與中間商合作“八大注意事項”
2、對中間商深度幫控的基本內容與指標
√提高中間商終端覆蓋率與動銷率
√充分幫助中間商實施好本地化策略
√進一步提升企業及產品的品牌形象
√提高業務人員、營業員的“臨門一腳”能力
√提高企業的市場反應速度
√控制中間商的“出軌”行為
3、對區域中間商服務的規范要求
√實行檔案化管理
√實行有計劃化的管理
√管理與協銷同步
√量化管理
七、市場尋訪人員的工作內容與管理
1、市場巡訪人員日常工作內容與要求
2、市場巡訪工作內容與要求
√賣場、商超、連鎖超市、便利店類終端管理內容與要求
√經銷商所屬終端的管理內容與要求
3、業務人員日常巡訪工作規范
4、日常巡訪注意事項
附表：
《市場巡訪人員工作日報表》
《終端工作檢核表》
《經銷商溝通情況記錄表》
《業務員工作周報表》
著名營銷實戰培訓專家
著名經銷商戰略發展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員
資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監。
優勢專長
企業營銷戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。
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【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..
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課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛生和環境..
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【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..
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î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領導的轉型1.一線班組長的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉變。2.一線班組長的自我..
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一、信息通信產業發展的背景和趨勢1、信息通信產業用戶現狀和發展趨勢2、信息通信網絡發展趨勢二、物聯網和NB-IOT技術1、物聯網技術、應用現狀與發展1)物聯網發展背景和基本概念2)物聯網產業發展和趨勢3)物聯網的架構和實現4)物聯網組網技術解決方案和技術分類2、物聯網組網解決方案1)WPAN（Personal）..
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一、華為為什么走到今天華為文化哲學的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設企業價值體系鏈及價值鏈循環華為價值創造的源頭、動機、要素和結果華為價值評價的導向、管理和實施原則華為價值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..
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