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區域為王——高效的區域市場開發與管理

課程編號:11031

課程價格:¥20000/天

課程時長:1 天

課程人氣:1755

行業類別:營銷管理     

專業類別:不限行業 

授課講師:崔自三

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一部分:區域市場開發目標確定與開發思路
 
一、區域營銷目標的確定
1、銷售目標
2、利潤目標
3、產品結構
4、鋪貨率
 

二、區域市場的劃分
1、市場的分類
2、選擇適合的市場
3、鎖定目標市場
 

三、區域市場開發操作總體思路
1、區域市場開發原則
2、要爭取快速切入,短期內確立領導者地位
3、借助渠道資源優勢,順勢而為
4、提供比對手更高性價比的產品
5、認真調查和研究區域市場
6、確定首批開發的重點市場(列表)
7、區域市場渠道模式及渠道客戶的選擇和管控
案例討論:某食品企業區域市場開發為何折戟沉沙?
 
 
第二部分:區域市場的有效開發及其管控
 
 
一、新市場開發主要工作內容
1、新市場的市場狀況調查
2、重點區域市場的開發與隊伍建設
3、二、三級市場經銷商的尋找、評估與確認
4、協助經銷商啟動市場(協銷、深度分銷、促銷等)
 
 
二、區域市場開發的流程(圖)
1、區域市場開發的四大流程
2、區域市場開發計劃的編寫
 

三、新市場市場狀況調查
1、市場調查
2、市場分析
3、市場容量預測
鏈接:如何預測區域市場容量?
 

四、區域經銷商(代理商)的開發
1、區域經銷商開發與設立的流程
√區域市場開發六大流程
2、潛在經銷商資料來源
√根據招商廣告所得
√通過市場摸排,終端逆向追蹤所得
√通過當地媒體廣告、黃頁、工商等途徑獲得
3、準經銷商的有效評估
√能力考察標準(附表)
√實力考察標準(附表)
4、經銷商的選擇標準
5、經銷商的培訓
鏈接:區域市場開發的五個注意事項
 

五、區域分銷網絡(終端)的開發
1、經銷網絡開發三大流程
2、終端的分類
3、當地零售渠道能力描述
4、終端的鎖定與開發計劃
附表:《終端開發計劃表》
《重點終端考評表》
 

六、區域中間商的維護與深度幫控
1、中間商維護的準則與要求
√客情關系維護的基本準則
√與中間商維護關系的基本要求
√市場人員與中間商合作“八大注意事項”
2、對中間商深度幫控的基本內容與指標
√提高中間商終端覆蓋率與動銷率
√充分幫助中間商實施好本地化策略
√進一步提升企業及產品的品牌形象
√提高業務人員、營業員的“臨門一腳”能力
√提高企業的市場反應速度
√控制中間商的“出軌”行為
3、對區域中間商服務的規范要求
√實行檔案化管理
√實行有計劃化的管理
√管理與協銷同步
√量化管理
 

七、市場尋訪人員的工作內容與管理
1、市場巡訪人員日常工作內容與要求
2、市場巡訪工作內容與要求
√賣場、商超、連鎖超市、便利店類終端管理內容與要求
√經銷商所屬終端的管理內容與要求
3、業務人員日常巡訪工作規范
4、日常巡訪注意事項
附表:
《市場巡訪人員工作日報表》
《終端工作檢核表》
《經銷商溝通情況記錄表》
《業務員工作周報表》
 
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