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銷售經(jīng)理核心能力提升訓(xùn)練營

課程編號:11011

課程價格:¥20000/天

課程時長:1 天

課程人氣:1915

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:崔自三

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


第一部分:區(qū)域市場銷售瓶頸突破的六場戰(zhàn)役
 
 
 
一、心態(tài)瓶頸
存在問題
1、心理疲軟期
2、等靠要心態(tài)
破解之道:
1、超越自己,制定挑戰(zhàn)目標
2、調(diào)整自己,保持激情工作狀態(tài)
3、塑造和提升職業(yè)化的心態(tài)
 

二、產(chǎn)品瓶頸
存在問題
1、市場產(chǎn)品老化嚴重
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理
破解之道:
1、敢于推廣新產(chǎn)品
2、老產(chǎn)品開發(fā)新網(wǎng)點,新產(chǎn)品推廣老網(wǎng)點
3、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),善打組合拳
案例:某啤酒企業(yè)的產(chǎn)品組合模型
 

三、價格瓶頸
存在問題:
1、卷入價格戰(zhàn),以價格作為競爭手段
2、價格體系混亂,甚至價格倒掛
破解之道
1、價格歸位,嚴格執(zhí)行指導(dǎo)價
2、嚴格約束渠道行為
案例:百威啤酒嚴管渠道商
 

四、渠道瓶頸
存在問題:
1、渠道相對單一
2、渠道覆蓋率不高
3、渠道質(zhì)量差
破解之道:
1、增大渠道覆蓋密度
2、優(yōu)化渠道的維度
3、優(yōu)化、整合、提升渠道
案例:某啤酒企業(yè)的“五道”計劃
 

五、促銷瓶頸
存在問題:
1、促銷同質(zhì)化
2、促銷技巧不足
破解之道:
1、促銷要堅持差異化
2、促銷要分層次,要有針對性
案例:某啤酒企業(yè)的促銷設(shè)計
六、服務(wù)瓶頸
存在問題:
1、缺乏服務(wù)意識
2、服務(wù)不到位
3、責(zé)任營銷不夠
破解之道:
1、加強終端服務(wù),勤拜訪客戶
2、規(guī)范服務(wù)項目
3、加深客情關(guān)系
案例:某啤酒企業(yè)的終端維護小技巧
鏈接:區(qū)域市場增量的六個途徑
 
 
第二部分:銷售經(jīng)理核心技能提升及突破
 
 
一、銷售經(jīng)理營銷目標及銷售計劃的制定技巧
1、為何要制定營銷目標? 2、制定什么樣的營銷目標?
3、制定營銷目標的SMART法則
案例:牛根生為蒙牛制定銷售目標
4、如何制定組織營銷計劃?
1)如何制定銷售計劃?
2)如何制定市場計劃?
附:工作計劃跟蹤工具:甘特圖
3)如何動態(tài)管理營銷計劃?
附:工具:墻貼及日檢核表
鏈接:有效過程管理的四個工具和兩個手段
√四個管理工具
二個表格:銷售日報表與日發(fā)貨頻率表
一個電話:避免規(guī)律性
一條短信:排出龍虎榜
√二個管理手段
走動管理
現(xiàn)場管理:工具:整改意見書、市場診斷工具:魚骨刺圖
5、如何制定個人營銷計劃?
1)制定工作計劃的好處
2)如何制定月計劃?
3)如何制定周計劃、日計劃?
案例:某啤酒企業(yè)銷售經(jīng)理營銷計劃書解析
 

二、銷售經(jīng)理如何對下屬進行有效管理與輔導(dǎo)
1、為何要管理與輔導(dǎo)下屬?
1)個體的特殊性
2)團隊的特殊性
3)客戶的特殊性
2、有效管理與提升下屬業(yè)績的四大手段 1)建立早晚會管理體系 2)讓自己成為一名銷售教練
3)建立傳幫帶傳承體系
案例:某公司的全員導(dǎo)師制
4)書面固化成“傻瓜”手冊
案例:銷售經(jīng)理如何幫扶不同性格類型的下屬
 

三、銷售經(jīng)理要用“四個一”打造一流營銷團隊
1、我們需要什么樣的團隊精神?
2、如何打造團隊精神?
“四個特別”:特別有激情/特別求上進/特別負責(zé)任/特別愛學(xué)習(xí)
3、團隊執(zhí)行力煅造
1)對公司政策與營銷方案清晰
2)執(zhí)行第一,化繁瑣為簡單
3)抓大放小,要事第一
4)組織第一,團隊第一,選對人
5)善于管理,學(xué)會督導(dǎo)和檢查
案例:某企業(yè)為打造團隊,起草隊歌:《營銷人員三大紀律八項注意》
 

四、銷售經(jīng)理的全方位溝通技巧
案例:溝通不暢,帶來的煩惱
1、為什么要進行溝通?
2、與上級溝通的技巧
3、與同級溝通的技巧
4、與下屬溝通的技巧
 

五、銷售經(jīng)理如何有效激勵下屬?
1、發(fā)現(xiàn)激勵信號 2、激勵基礎(chǔ)——馬斯洛需求層次論 3、用馬斯洛需求層次論激勵下屬
4、激勵的手段與技巧
案例:杰克韋爾奇活力曲線
5、如何用個人手段激勵下屬?
案例:某啤酒企業(yè)銷售經(jīng)理是如何激勵下屬的?
 

六、銷售經(jīng)理如何在不斷回顧與總結(jié)中提升
1、銷售經(jīng)理為何要進行回顧和總結(jié)?
2、回顧和總結(jié)的五大要點
3、工作日志的5W1S1F 討論:如何通過撰寫銷售日記,全方位提升自己
 
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