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- 超市銷售管理
- 海外工程項目管理
- 目標與計劃管理
- DISC行為風格管理
- 快消品商超渠道管理
銷售總監、區域銷售經理、銷售經理、高級銷售代表、銷售工程師
【培訓收益】
1、針對性強。為工業品行業量身定制，培訓師具有十五年工業品行業的一線銷售與團隊管理經驗，培訓緊密貼合行業特質。
2、實戰性強。課程將以實戰案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發學員思路，針對大客戶管理過程中最關鍵的幾個問題深入展開，并最終給出具體可執行的工具模型。
3、系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握渠道規劃與管理的理論框架，并能結合企業的實際情況靈活運用。
1.主要議題：本講將引入大客戶的定義、客戶生命周期價值、客戶發展五階段、戰略客戶關系管理的概念，并闡明價值對于客戶關系管理的重要意義，本講最后給出本課程的知識體系構架：戰略客戶關系管理地圖。
2.大客戶的定義：帕累托二八法則
3.大客戶的生命周期價值與客戶價值金字塔
4.大客戶銷售管理的兩大任務
5.故事：一盤蛋炒飯的危機
6.大客戶等級劃分與評價標準
7.大客戶發展的五個階段
8.戰略客戶與戰略客戶關系管理定義
9.價值-大客戶銷售與客戶關系管理的關鍵
案例：戴爾電腦與福特汽車
10.戰略客戶關系管理地圖
1.主要議題：如何識別客戶的權力分配與運行機制？如何準確把握客戶內部的利益與政治斗爭？如何區分我們的支持者和反對者？如何認識客戶各部門間矛盾與對立？的繪制出一張完整的客戶組織構架圖是客戶關系管理的開始。
2.客戶采購組織構架與決策鏈分析的三個層面
3.組織分析模型1：客戶的管理層次分析
4.案例：美女銷售的困惑
5.組織分析模型2：采購小組成員立場分析
6.組織分析模型3：采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
7.組織分析模型4：采購小組成員內部政治分析（對立、聯盟、裙帶）
8.大客戶的組織構架圖分析工具
1.主要議題：大客戶的客戶關系的走向決定了我們的訂單份額，而大客戶的市場競爭環境決定了我們的訂單銷量。每一年我們都應該對大客戶的關系進行基于客戶內部和外部的審視，其中包括：客戶和我們的關系、客戶和競爭對手的關系、客戶對對手和我們的滿意程度以及未來我們在客戶內部的份額情況的預測與評價。本講將給出大客戶分析的變量以及工具、方法。
2.沒有調查就沒有發言權
3.毛澤東和史玉柱的故事
4.客戶關系診斷的框架模型：SWOT分析
5.數據來源-一手數據與二手數據
6.優勢與劣勢分析的關鍵數據：
訂單結構、錢包份額、關系發展階段、客戶滿意度評價
7.內部信息的獲取方式之一：線人與教練
8.發展線人和教練的方法
9.客戶內部關鍵數據：客戶滿意度
10.客戶滿意度的概念
11.客戶滿意與客戶忠誠之間的關系
12.內部信息的獲取方式之二：客戶滿意的數據獲取與評價
13.內部信息的獲取方式之三：其他市場調查的方式
14.機會與威脅：市場環境分析的四個維度-市場、經濟、產業、政治
1.主要議題：大客戶關系管理的關鍵在于價值塑造，而價值塑造的關鍵在于客戶未被滿足的需求，本講將講授客戶需求分析的冰山模型以及激發客戶需求、創造客戶需求、量化客戶價值以及呈現客戶價值的方法，在本講的最后我們將就如何量化客戶價值，提升客戶讓渡價值、如何進行解決方案式的銷售進行思考和演練，并提供相應模板工具和解決方案式銷售的成功案例。
2.銷售機會的源頭：客戶未被滿足的需求
3.需求的定義：期望與現狀的差距
4.需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求
5.需求分析模板：一個重要的工具
6.需求分析練習
7.引申：從銷售產品到銷售解決方案
8.引申：銷售解決方案的案例
9.利樂的全價值鏈營銷案例
10.寶鋼與武鋼的VIP大客戶管理案例
11.鋼冰刀的技術服務案例
12.價值創造型大客戶管理組織-虛擬化組織
?哥賣的的是賣點：介紹產品賣點的FABE策略
?互動：你給客戶帶來多少價值？
?價值呈現的五種策略
?主要議題：客戶關系維護的第一種方式是建立縱深的、立體化、網狀化的客戶關系網絡，從個人關系過渡到組織關系，本講將講解什么是關系，如何與陌生的客戶建立關系，并且如何保持這種關系，最后將就如何與客戶建立起基于情感方面的關系以及如何從全局的角度維護組織間的情感進行引申。
?從個人關系到組織關系：基層生根、中層開花、高層結果
?客戶關系的定義：信任+利益+情感=關系
?客戶關系發展的前奏曲：建立品牌認知
?信任模型：信任=組織信任+個人信任
?建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
?贊美客戶的技巧與五重境界
?中國式關系發展第一步：建立信任
?中國式關系發展第二步：了解需求
?女生修電腦
?中國式關系發展第三步：滿足需求
?中國式關系發展第四步：發展情感
?人際關系發展的四個秘訣：GCLF理論
?案例：老大來了
?組織間情感的建立：節日關懷、高層互動、禮尚往來、聯誼活動
?案例：一尊毛澤東塑像
?案例：非典肆虐的日子
?主要議題：贏得客戶忠誠的方法其實很簡單，一是提高對手進入客戶的成本，二是提高客戶離開你的成本。本講將主要探討如何提高對手壁壘與客戶壁壘，并給出一些具體可行的方法。
?兩種壁壘：對對手建立壁壘與對客戶建立壁壘
?為對手建立壁壘的方式：技術壁壘與商務壁壘
?為客戶建立壁壘的方式：轉換成本
?案例：難以轉換的轉換器
?引申：提高客戶轉換成本的方式
?雙引申：服務對客戶的價值
?從救火式服務到防火式服務
第六講 客戶關系維護策略之三：戰略合作
?主要議題：戰略階段是客戶關系發展的最高階段。在本講將圍繞如何與客戶建立戰略合作關系、如何為客戶提供基于戰略的價值進行深入探討并通過案例分析給出具體的操作思路。
?提升客戶忠誠：從產品價值到戰略價值
?與客戶建立戰略合作關系的四個要點
?案例：索尼與BTV的戰略合作案例
?案例：寶鋼與海爾的戰略合作案例
?案例：日本汽車零配件廠商的戰略
?重要觀點：客戶銷售是整個公司的事情
?主要議題：做為對前面幾講內容的一個總結，本講將為學員提供大客戶戰略管理計劃制定的模板工具，以及計劃執行過程中的控制與資源匹配問題。
?大客戶戰略管理計劃的實施-PDCA循環
?大客戶戰略管理計劃的實施-資源匹配
工業品實戰營銷專家
工信部工業品品牌推進小組專家成員
清華-威爾士（The University of Wales）MBA
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師
中國企業教育百強、營銷十強講師
原首鋼國際（香港）控股銷售經理
原聯縱智達營銷咨詢集團咨詢總監
國內工業品營銷領域一線國際水準講師，8年200家跨國500強企業與上市公司營銷系統培訓成功見證，100%好評
講師背景：
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，6年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派工業品營銷專家；
1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。
2005—至今：先后任工業品營銷研究院咨詢總監、聯縱智達營銷咨詢集團工業品營銷事業部項目總監，首席工業品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院等多家企業培訓機構的專職講師；
現任：上海贏道企業管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。
張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；
張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業品品牌戰略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。
主講課程：
銷售策略與技巧類：
《政府與集團項目型銷售策略與技巧》
《工業品大客戶銷售策略與技巧》
《工業品大客戶戰略客戶關系管理》
《中國式關系營銷》
《工業品基礎銷售技能》
營銷管理類：
《從銷售明星到銷售團隊管理者》
戰略管理類：
《工業品品牌戰略規劃與整合營銷傳播》
《工業品營銷戰略新思維》
《工業品企業戰略轉型與商業模式創新》
客戶評價:
張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經理 宋輝
張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。
——國電南瑞 營銷總監 劉成標
張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰的一位，參訓的學員都反映老師的實戰經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；
中聯工起 培訓主任 馮爍
培訓對于我們企業來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺；
豪泰科技顧問有限公司總經理 劉寶俊
對于我們這樣的全球五百強企業，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰派，經驗非常豐富，對于我們這個行業的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規律可行，這確實讓我收獲很大。
周國斌 阿姆斯壯世界工業（中國）有限公司 營銷經理
咨詢案例
沈陽昊誠電氣營銷戰略規劃咨詢項目
深圳萬訊儀表營銷戰略規劃咨詢項目
錢江電氣營銷戰略規劃咨詢項目
金晶玻璃品牌規劃與品牌命名咨詢項目
廈門金鷺渠道規劃與渠道管理咨詢項目
英飛風機營銷診斷咨詢項目
深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目
柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目
斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目
西門子母線品牌戰略規劃項目
培訓案例：
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區愛鑄造、中冶賽迪
化工：中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學
交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調：大金空調、開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷
機械與汽車零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、國人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協鑫、南玻太陽能、南車風電
環保：龍凈環保、安幀環保、思普潤水處理、興源過濾
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業、法國必維檢驗
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…
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第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..
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