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客戶經理的角色定位及技能修煉

課程編號:10498

課程價格:/天

課程時長:2 天

課程人氣:5273

行業類別:不限行業     

專業類別:管理技能 

授課講師:寧秋紅

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
企業客戶經理、營銷經理。

【培訓收益】
1、公司客戶經理的角色定位與規定動作;
2、客戶營銷及客戶管理;
3、服務規范及日??蛻艚煌Y節注意事項;
4、客戶經理的七度修煉;
5、新形勢下的客戶經理理念及業務轉型。


第一講兩個問題三種理念
(一)問題
1、什么是銀行保持競爭力的關鍵?
2、什么是客戶經理的核心工作、立身之本、必須苦練的基本內功?
(二)理念
1、什么是執行人才?
2、九段秘書對客戶經理成長的啟示
3、客戶營銷的三種境界
 
第二講公司客戶經理的角色定位與規定動作
(一)角色定位
1、戰略執行者
2、利潤創造者
3、客戶開發維護者
4、產品推銷員
5、風險監控員
(二)規定動作
1、客戶經理的“四問”習慣
2、客戶管理:開發、維護、提升
3、產品營銷
4、信貸管理
5、提供服務
6、風險管理
7、反饋市場信息
8、任務指標管理
(三)職業化要求
1、素質要求
2、專業要求
(四)課堂練習:畫出你心中的優秀客戶經理
 
第三講客戶營銷及客戶管理
(一)公司客戶分類及市場細分
(二)客戶開發營銷流程
1、營銷第一步:尋找正確的目標客戶
2、營銷第二步:聯系接觸客戶
3、營銷第三步:實施客戶拜訪
4、營銷第四步:探尋分析客戶需求
方式一:通過客戶訪談探詢客戶需求
方式二:通過客戶類型分析潛在需求
方式三:通過客戶發展階段分析可能的需求
方式四:通過客戶經營及發展戰略分析需求
方式五:通過客戶資產負債表分析潛在需求
5、營銷第五步:專業金融產品服務的呈現技巧
6、營銷第六步:臨門一腳的促成技術
7、一些必掌握的營銷溝通話術
(三)客戶管理
1、客戶管理的宗旨
2、客戶市場戰略
3、客戶管理的具體工作
(1)關系管理
(2)需求管理
(3)服務管理
(4)信息管理
4、客戶的情感維護
(四)金融方案的定制
(五)信貸調查報告的撰寫原則及經驗分享
(六)公司客戶經理的業務管理工具介紹
 
第四講服務規范及日??蛻艚煌Y節注意事項
(一)客戶經理日常服務規范
1、開戶服務規范
2、信貸管理服務規范
3、產品服務規范
(二)客戶經理日常客戶交往主要行為
1、拜訪客戶應注意的禮節
2、業務談判應注意的禮節
3、宴請客戶應注意的禮節
4、娛樂場所應注意的禮節
5、客戶活動應注意的禮節
6、節日走訪注意的禮節
 
第五講客戶經理的七度修煉
1、客戶經理的成長階段
2、何為七度客戶經理
從業務掌握、風險控制、接觸客戶層面能力、拓展開發客戶能力、客戶需求信息掌握分析能力、資源協調能力、團隊情商等方面定義各度客戶經理的標準,全面闡述優秀客戶成長的必經階段。
 
第六講新形勢下的客戶經理理念及業務轉型
1、銀行經營環境的三大改變及銀行需要應對的三大問題
2、銀行金融服務的深刻變革
3、客戶經理需要的三大轉變
 
第七講行內內部溝通
 
第八講客戶經理的壓力管理
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