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集團大客戶顧問式銷售戰略培訓

課程編號:10360

課程價格:¥35000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2501

行業類別:不限行業     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:江猛

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售人員

【培訓收益】
1、大客戶與集團大客戶顧問式銷售;
2、大客戶的行為處事風格與集團大客戶銷售;
3、大客戶顧問式銷售技術;
4、審查核實集團大客戶的關鍵角色。


第一部分:大客戶與集團大客戶顧問式銷售
什么是大客戶
大客戶的4大關鍵特征
大客戶的生命周期
大客戶銷售的特殊性
大客戶銷售鏈
大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
 誰是大客戶?
大客戶拜訪前的準備
 
第二部分:大客戶的行為處事風格與集團大客戶銷售
人的行為處事風格類型
人的行為處事風格特征
如何與不同行為處事風格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
集團大客戶的決策流程和決策層次
互動研討:不同人的行事風格和溝通風格
 
第三部分: 大客戶顧問式銷售技術
大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節
對大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
規模對大客戶需求的深刻影響
如何對大客戶進行市場細分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
 如何以企業管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理
大客戶經理的工作內容
大客戶經理的角色轉換與發展目標
大客戶經理如何發掘客戶的利益點
 
第四部分:審查核實集團大客戶的關鍵角色:
1:誰是決策者;
2:誰是使用者;
3:誰是技術把關者;
4:誰是教練;
決策者的營銷標準
使用者的營銷標準
技術把關者的營銷標準
教練的營銷標準
案例分析: 姚小姐的大客戶開發失誤
 
第五部分:如何與集團大客戶洽談和溝通
約訪的技巧
客戶經理必備的商務禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態及應對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理
二:銷售溝通能力提升
一:銷售溝通常見問題
二:溝通的原理
三:溝通中間的障礙
四:影響銷售溝通的三個要素
五:銷售問話的兩種方式
六:銷售溝通中間的傾聽技巧
七:背景問題、難點問題、暗示問題、需求-效益問題
 
第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
大客戶決策的程序和流程
營銷大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
什么是客戶的買點
什么是產品的賣點
案例:大客戶經理成功營銷歷程演練分析
 
第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析
集團大客戶拒絕的幾個原因
銷售人員導致的拒絕
客戶自身導致的拒絕
大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價格談判的學問
客戶溝通技巧
客戶經理如何提升溝通技能
我們應該具備的溝通能力
 
第八部分:有效說明與促成
產品介紹的FAB技巧
專業術語的變通
“臨門一腳”失利的原因
 成交訊號辨別
 成交的方法與技巧
成交階段的風險防范
 
第九部分:如何做好售后服務
客戶對好/壞售后服務的反應
售后服務的技巧
售后服務的方法
獲取轉介紹
 
第十部分:大客戶關系管理
客戶滿意的分類
客戶忠誠的種類
客戶忠誠的價值
影響客戶忠誠的因素分析
建立與客戶的溝通體系
與客戶長期溝通的八種方式
 
第十一部分:與大客戶交往的藝術
客戶在什么情況下需要最需要關心
客戶情感的四個階段
投其所好把握客戶的隱性需求
為人親和:做客戶歡迎的銷售人員
誠信正直
善用禮物的關鍵點
 
 
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