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解讀方案式銷售要點實訓

課程編號:10344

課程價格:¥100000/天

課程時長:2 天

課程人氣:3369

行業類別:不限行業     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:譚小芳

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售人員

【培訓收益】
1、成功實現方案式銷售的最基本前提;
2、方案式銷售中客戶采購決策分析;
3、方案式銷售的要點;
4、方案式銷售的六大關鍵;
5、如何維護與客戶的關系;


一、方案式銷售的基礎
方案式銷售中客戶為什么購買
成功實現方案式銷售的最基本前提
傳統銷售與方案式銷售的區分
方案式銷售中的角色轉變:從銷售員到顧問
討論:技術性產品(服務性產品、工業品)銷售與普通商品銷售的差別
分析:方案式銷售培訓案例!
解析:方案式銷售內訓案例!
案例:方案式銷售課程案例分析!
 
二、方案式銷售中客戶采購決策分析
正面需求與反面問題
客戶購買決策的六大步驟
各階段客戶的關注點
客戶采購團隊中的角色分析
討論:面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
案例:以客為尊——日本藥妝店的經營啟示
討論:方案式銷售經典案例討論!
分組:方案式銷售培訓案例學習指南
分析:方案式銷售學習中的八大陷阱!
 
三、方案式銷售的要點
在銷售過程中要占據主動
開展方案式銷售,最應避免的是對顧客的欺騙
客戶投訴時,要在最短時間內解決問題
了解利潤來源,把重點放在核心業務上
案例:“顧問式營銷”成就華虹漆品牌騰飛
互動:方案式銷售培訓案例評估
分享:某集團方案式銷售培訓案例
分享:哈佛經典方案式銷售案例分析示范
 
四.方案式銷售的六大關鍵
★ 準確地篩選客戶
★ 將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來
★ 擅用差異化
★ 掌握客戶的決策過程
★ 向實權人物推銷
★ 向整個銷售團隊溝通戰略計劃
★ 討論:為什么銷售人員的業績差別那么大
分享:企業方案式銷售培訓三步走!
案例:聯想(中國)公司的方案式銷售培訓案例
討論:明天的道路——企業如何做好方案式銷售?
 
五. 如何維護與客戶的關系
a) 分析不同客戶的溝通風格
b) 在客戶內部發展向導
c) 如何與客戶建立信任
d) 客戶關系發展階段以及如何判斷
 
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