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銷售人員的綜合管理實訓

課程編號:10032

課程價格:¥15000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2002

行業類別:不限行業     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:朱華

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營銷銷售經理主管、培訓經理、大客戶經理等

【培訓收益】
一、了解銷售主管的角色、職責和定位;
二、學習如何招聘與培訓銷售人員;
三、學習如何優化銷售隊伍的工作效率;
四、建立銷售管理機制,提升銷售業績。
五、如何使激勵不僅控制結果,還能控制過程?
六、根據企業性質與發展階段如何建立科學的銷售績效考核系統?
七、通過對人的的管理能力的提升帶動提升銷售執行力


第一部分:銷售人員的招聘
本章節靈魂思想:不管你給驢子吃什么,驢子都不會變成馬—選對種子最重要!
引言:銷售的兩種方式
一、為什么要招聘
招聘誤區:崗位設置
忙不過來了,找個替身
基于未來的規劃,進行人才的儲備
陰謀詭計:招聘是打擊競爭對手的手段
二、招聘的前提
合適的工作環境
完善的崗位規范和動作流程
合適的薪酬體系
已經存在“教練”
三、招聘多少人
思辨:銷售人員是越多越好嗎?
人員配置的依據是什么?
按照發展梯次招聘銷售人員
四、按照什么標準招聘
案例分析:一則失敗的招聘啟事
有沒有銷售的潛質
依據自身提取的素質模型
提取簡歷標桿
起草有“煽動性”的招聘啟事
案例:某公司的招聘啟事分析
五、在哪里招聘
常見的招聘渠道優劣勢分析
招聘也存在“轉介紹”
六、一個完整的招聘
七、招聘流程的設計
一般的招聘程序
招聘流程設計的原理與技巧
八、招聘面試技巧
筆跡性格分析
提問技術
通過游戲進行測試
九、招聘的常見風險
招聘形成“朋黨”
競爭對手的“臥底潛伏”
缺乏系統長遠的思考
本章節之力于解決的問題:該招聘的時候不招聘,不該招聘的時候盲目招聘;缺乏招聘技術,不會招聘到理想的員工;只顧眼前的利益,缺乏“人力資源”的觀念;
 
第二部分:銷售人員的培訓
本章節靈魂思想:企業最大的成本,就是沒有訓練好的員工
引言:某人力資源部經理的“冤屈”
一、銷售人員常見的問題
案例分析:某公司銷售人員的“發揮”給企業帶來的麻煩。
對培訓的理解
二、培訓要解決的哪些問題
三、常見的銷售培訓的誤區
四、培訓內容設計的基本原則
案例分析:為什么一場培訓帶來了30%的員工流失
不同階段的銷售人員的培訓重點
生存期的銷售人員培訓重點
發展前期的銷售人員培訓重點
發展后期的銷售人員培訓重點
疲勞期的銷售人員的培訓重點
小貼士:
提問技術、
贊美技術、
獲得信賴的技術、
客戶關系維護技術、
產品介紹技術等
控制他人情緒的技術
五、組織一場成功的培訓應該注意的問題
分享:培訓師實施培訓的流程動作
培訓前期的調研、準備
培訓中期的實施、評估
培訓后期的落實、改善
如何選擇合適的培訓師
知識分享:TWI是什么、可口可樂是如何訓練銷售人員的?
六、常見的培訓方式的介紹
七、建立以結果為導向的學習型組織
小貼士:如何建立企業的知識庫
工作日志
內部刊物
工作總結
培訓手冊
八、建立以企業發展規劃與個人發展規劃相結合的培訓體系
小貼士:對“畫餅充饑”的思辨
九、培訓陷阱:
培訓過度、
培訓缺失、
有陪無訓、
有訓無培、
動作混亂、
無法落地
案例分析:某服裝銷售公司的培訓現狀分析;某裝飾公司培訓分析;某協會培訓分析
本章節致力于解決的問題:把培訓當成簡單的學習或者聽課;直接經理主管缺失是的員工教育的意識與方法;培訓動作混論,培訓思路不清,培訓方式單調。
 
第三部分:銷售人員的考評
本章節靈魂思想:你想要得到什么你就檢查什么、評價什么、考核什么!你不能評價什么,你就無法管理什么!
引言:從一位富翁的遺囑說起。
一、銷售組織頭痛的常見問題
二、區分效率型組織和效能型銷售組織
三、數據化評價是開展考評的基礎
四、考核的核心武器:薪酬
對人性化管理的思辨
對薪酬的完整理解
常見的銷售公司的薪酬制度設計缺失
案例分析:某保健品公司是怎么成為該行業的“黃埔軍校”的?
風險提示:你是否正在涉嫌“非法傳銷”?
現場討論:什么是真正的“基本工資”
現場討論:員工的流失工資是最大的問題嗎?
設計薪酬制度必須考慮的幾個問題
五、工作分析是薪酬和考核的前提
是對系統的依賴還是對人的依賴?
是效率型的還是效能型的?
銷售工作分析:目的、對象、流程、工具
六、健全的銷售人員評價體系的四葉草
財務指標包含的要點
思辨:要銷售還是要利潤?要利潤還是要現金?
動作指標包含的要點
思辨:能賣貨就是大爺?
市場指標包含的要點
思辨:嚴禁串貨,逮著就斃?
客戶滿意度指標包含的要點
思辨:可以允許一個月有5次投訴?
七、如何提取關鍵指標
提取關鍵指標的誤區:追求片面的公平
面面俱到等于面面到
抓住問題的本質和節點
案例分析:“請問你晚上什么時間睡覺”?
績效考核的加減法
基于不同的目的設計不同考核方法
根據不同的發展階段確定考核指標的權重
根據員工實際情況確定考核指標的權重
本章節致力于解決的問題:建立基于目標的績效考核思維;掌握績效評估的方法與要點;掌握銷售經理完整的員工評價體系;
 
第四部分:銷售人員的激勵
本章節靈魂思想:人和動物一樣,永遠都是在追求幸福逃離痛苦!
一、激勵介紹:三大激勵理論
二、激勵的構成
成為一個好的領導
區分權力和影響力
提高威信的方法
影響他人的方法
以團隊的形式工作
改善工作
區分“人本需求”與“角色需求”
促進員工發展
支付薪酬
提供安全、健康的工作環境
三、員工行為強化技術
概念和員工行為強化的常見錯誤
正、負強化的形式舉例
正負強化的原則與使用方法
四、評判和表揚的藝術
三種錯誤的態度
批評表揚的十大原則
五、獎和罰的藝術
獎罰的功能與共性原則:多獎少罰、獎罰分明、獎罰公平、獎罰規則盡量明確、獎罰指向具體行為
獎罰的個性原則:該做的事情不獎勵;獎勵應大張旗鼓進行;正確區分工資、周期獎金、福利、年終獎、提成的功能
獎罰的個性原則:個性問題悄悄處罰,共性問題要公開處罰;重復犯錯加重處罰;
罰款費進員工福利;建立降低處罰抵觸情緒的認知標準
六、15種不花錢的激勵方法介紹
七、建立自己的激勵資源庫
本章節致力于解決的問題:認為激勵就是物質激勵;掌握基本的激勵理論;通過激勵來調控員工的行為;掌握非金錢的員工激勵的方法并建立資源共享機制。
 
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