【培訓對象】
銀行人員

【培訓收益】
課程緣起
銀行的銷售業績波動80%的原因是由20%的VIP客戶引發的。所謂的VIP客戶，就是市場上賣方認為具為戰略意義的客戶。
根據20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而客戶經理的業績徘徊不前，80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的。VIP客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而客戶經理的專業度又影響到VIP客戶的滿意度。
作為銀行營銷人員要知道：
增加一個VIP客戶，企業將會賺多少錢？
100個VIP客戶意味著企業占有多少的市場價值？
降低5%客戶流失率會為企業帶來多少的利潤增長？
如果客戶與銀行建立交易關系后消費更多的產品，客戶的價值就隨之增加
企業在相同的客戶數量上賺取的利潤也就增加了，
相對于同行的競爭力就會加強，
從而在當今埸市競爭日益激烈的時代擴展企業的生存空間。

授課風格
案例分享、講師解析、小班傳授、互動討論、針對性強

課程收益
掌握VIP客戶的開發技巧
掌握VIP客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實踐，通過VIP客戶銷售方法，快速提升銷售業績
掌握VIP客戶管理的技巧，有效地進行客戶關系管理與產品銷售
掌握VIP客戶銷售及談判技術，從而提高學員的VIP客戶銷售技巧及談判技術

第一單元、VIP客戶開發與管理 <br />
尋找準VIP客戶的關鍵策略 <br />
VIP客戶個人資料的搜集 <br />
VIP客戶的評估過濾準備 <br />
VIP客戶的有效管理 <br />
<br />
第二單元、建立與VIP客戶的信賴關系 <br />
1、 客戶關系營銷 <br />
客戶關系管理的定義 <br />
關系管理的營銷學基礎 <br />
關系管理的重要性 <br />
科特勒五種客戶關系類型 <br />
2、 提升VIP客戶的滿意度與忠誠度 <br />
客戶滿意與滿意度 <br />
影響客戶滿意度的因素 <br />
提升滿意度技巧 <br />
客戶忠誠度與滿意度的關系 <br />
客戶關懷公式 <br />
3、 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析 <br />
幾種性格特征的客戶 <br />
測試及講解：全腦測試及分析 <br />
測試及講解：人際溝通測試及分析 <br />
與不同個性客戶有效溝通的方法 <br />
溝通環走模型 <br />
溝通是不同個人品牌間的互動 <br />
<br />
第三單元、VIP客戶銷售的技巧與步驟 <br />
一、挖掘VIP客戶深度需求 <br />
拜訪前如何確定問題 <br />
見面時如何提問 <br />
說服技術在溝通中的運用 <br />
力量型提問的使用 <br />
帶來銷售革命的SPIN <br />
塑造價值、制造集體渴望 <br />
特征與收益的區別 <br />
二、顯示能力----產品競爭優勢分析 <br />
產品特點、優點、好處 <br />
FAB-E分析 <br />
特點、優點、好處對成單的影響 <br />
產品賣點提煉 <br />
如何做產品競爭優勢分析 <br />
如何推銷產品的益處 <br />
三、VIP客戶銷售中的談判技巧 <br />
如何創造雙贏？ <br />
如何主導談判？如何造勢？ <br />
如何報價？如何讓步？ <br />
如何松動對方立場 <br />
N種實用談判策略 <br />
談判中的人際關系把握 <br />
談判環境營造的學問 <br />
<br />
第四單元、VIP客戶客情關系管理與服務 <br />
喜歡和信賴的重要性 <br />
建立親和信賴——親近關系的8大方法 <br />
逐步建立成共贏的真誠朋友關系 <br />
構筑專業權威——構建信任關系 <br />
客情關系的銷售服務 <br />
售前客情關系與服務 <br />
差異化客情關系服務 <br />
滿足客戶的特殊需求客情關系服務

差異營銷創始人 
原雅芳中國、泰康人壽營銷總監
 
一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者；
用企業家和市場來定義營銷，逆向思維導入營銷實戰；
清華、北大、華中科大、上海交大、浙江大學等院客座教授；
2010年授課309天24晚，成為全國排課量第一，受訓企業上百余家，成為中國最受歡迎的營銷專家；
返聘率全國第一：中國建設銀行2009年至今培訓40余場次！中國農業銀行、國藥集團、美的集團等培訓營銷類課程各20余場次；
創立過5家公司、6家企業常年顧問；10年培訓經歷、內訓企業近700家、學員十多萬人。

實戰經驗：
曾任世融地產、中企文化、天下易通公司總經理；曾任雅芳中國、泰康人壽營銷總監；
曾經用2年時間創建中企文化，年營業額從零到3000萬，2年時間營銷團隊從三人發展到上千人；
臧老師從銷售員做起，歷任銷售經理、銷售總監、總經理、董事長，最后走向營銷咨詢之路。

營銷研究成果：
首創狼性銷售精英系統訓練課程，培養和樹立專業的銷售理念和意識，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質和業績；
首創營銷管理操作班系統課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰的團隊，幫助企業找到最佳營銷路徑；
首創差異化營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實戰，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創造卓越績效，部分案例入選著名學府的MBA案例，秉承創新、誠信、責任、務實的理念，專業化的能力，喚醒企業品牌沉睡的基因。

成功案例：
地產行業萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項營銷策劃活動，參與和指揮300個銷售項目；
輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關；
泰源化妝品全國經銷商大會策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數千家經銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現場促成2000多萬訂單；
為河北電信各地市公司、國藥集團各分公司、美的集團各事業部培訓營銷類課程各20多場次；
金融行業案例：
為中國建設銀行各分行培訓《客戶經理營銷技能訓練》、《支行行長管理技能提升》等課程四十多期；
為中國銀行淮南分行支行行長、網點主任、客戶經理（正副職員工）做項目測評與數十期培訓，為人才梯隊建設打下了良好基礎，被江蘇淮安農行譽為“最實戰、最激情、最敬業”的導師；
為中國農業銀行各分行培訓《客戶經理自動自發的職業心態》、《客戶經理營銷技能訓練》、《支行行長管理技能提升》等課程20多期；
為寧波銀行全國各分行行長培訓輔導《銀行營銷團隊建設與管理》20多期
為中國人壽江蘇各分公司做行業課程培訓數十期，成為中國人壽江蘇各分公司“開門紅”必選講師。

• 網絡營銷技巧

   

  課程內容：第一式：網絡營銷獨孤九劍總訣式：網站編輯一、如何做好網店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業的文字編輯能力-文采展示個性與專業2、懂得基礎的圖片處理及網頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質上是有區別的4、懂得基礎關鍵詞的優化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網絡..

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• 個人信貸業務營銷技巧

   

  第一部分 基礎篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業務經營環境分析1、互聯網金融讓傳統銀行茫然無所適從2、結付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農信社個人信貸業務優勢重樹5、個人信貸業務優質目標客戶定位6、個人信貸業務營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長討論：郵政網點在當地零售銀行市場中的優勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路以客戶為中心VS以產品為中心三、基于客戶經營..

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• 全量客戶開發全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發一、走出去之前的三大準備工作1.客群環境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習3..

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