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銀行VIP客戶關系管理與營銷技巧

課程編號:1001

課程價格:¥10000/天

課程時長:2 天

課程人氣:3319

行業類別:銀行金融  通信郵政     

專業類別:管理技能  客戶服務  銷售技巧 

授課講師:臧其超

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銀行人員

【培訓收益】
課程緣起
銀行的銷售業績波動80%的原因是由20%的VIP客戶引發的。所謂的VIP客戶,就是市場上賣方認為具為戰略意義的客戶。
根據20/80原則,他們是賣方的“貴人”,是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而客戶經理的業績徘徊不前,80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的。VIP客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性,而客戶經理的專業度又影響到VIP客戶的滿意度。
作為銀行營銷人員要知道:
增加一個VIP客戶,企業將會賺多少錢?
100個VIP客戶意味著企業占有多少的市場價值?
降低5%客戶流失率會為企業帶來多少的利潤增長?
如果客戶與銀行建立交易關系后消費更多的產品,客戶的價值就隨之增加
企業在相同的客戶數量上賺取的利潤也就增加了,
相對于同行的競爭力就會加強,
從而在當今埸市競爭日益激烈的時代擴展企業的生存空間。

授課風格
案例分享、講師解析、小班傳授、互動討論、針對性強

課程收益
掌握VIP客戶的開發技巧
掌握VIP客戶銷售方法,并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧,用于實踐,通過VIP客戶銷售方法,快速提升銷售業績
掌握VIP客戶管理的技巧,有效地進行客戶關系管理與產品銷售
掌握VIP客戶銷售及談判技術,從而提高學員的VIP客戶銷售技巧及談判技術

第一單元、VIP客戶開發與管理 <br />
尋找準VIP客戶的關鍵策略 <br />
VIP客戶個人資料的搜集 <br />
VIP客戶的評估過濾準備 <br />
VIP客戶的有效管理 <br />
<br />
第二單元、建立與VIP客戶的信賴關系 <br />
1、 客戶關系營銷 <br />
客戶關系管理的定義 <br />
關系管理的營銷學基礎 <br />
關系管理的重要性 <br />
科特勒五種客戶關系類型 <br />
2、 提升VIP客戶的滿意度與忠誠度 <br />
客戶滿意與滿意度 <br />
影響客戶滿意度的因素 <br />
提升滿意度技巧 <br />
客戶忠誠度與滿意度的關系 <br />
客戶關懷公式 <br />
3、 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析 <br />
幾種性格特征的客戶 <br />
測試及講解:全腦測試及分析 <br />
測試及講解:人際溝通測試及分析 <br />
與不同個性客戶有效溝通的方法 <br />
溝通環走模型 <br />
溝通是不同個人品牌間的互動 <br />
<br />
第三單元、VIP客戶銷售的技巧與步驟 <br />
一、挖掘VIP客戶深度需求 <br />
拜訪前如何確定問題 <br />
見面時如何提問 <br />
說服技術在溝通中的運用 <br />
力量型提問的使用 <br />
帶來銷售革命的SPIN <br />
塑造價值、制造集體渴望 <br />
特征與收益的區別 <br />
二、顯示能力----產品競爭優勢分析 <br />
產品特點、優點、好處 <br />
FAB-E分析 <br />
特點、優點、好處對成單的影響 <br />
產品賣點提煉 <br />
如何做產品競爭優勢分析 <br />
如何推銷產品的益處 <br />
三、VIP客戶銷售中的談判技巧 <br />
如何創造雙贏? <br />
如何主導談判?如何造勢? <br />
如何報價?如何讓步? <br />
如何松動對方立場 <br />
N種實用談判策略 <br />
談判中的人際關系把握 <br />
談判環境營造的學問 <br />
<br />
第四單元、VIP客戶客情關系管理與服務 <br />
喜歡和信賴的重要性 <br />
建立親和信賴——親近關系的8大方法 <br />
逐步建立成共贏的真誠朋友關系 <br />
構筑專業權威——構建信任關系 <br />
客情關系的銷售服務 <br />
售前客情關系與服務 <br />
差異化客情關系服務 <br />
滿足客戶的特殊需求客情關系服務
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