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物流營銷:金融行業物流解決方案
時間:2013-04-16     作者:

 (一)銀行、保險行業現狀

銀行:
A、  國內四大銀行、招商銀行和廣發銀行已占據了第一梯隊的位置,6家合計占到市場份額的90%以上,工行、招行、建行的發卡量均已超過3000萬張。
B、  中國信用卡市場累計發卡量已經突破1億張,個人信用卡持卡人數在5000萬人以上,而美國累計發卡量超過10億張,預計潛在目標人群在5000萬至8000萬國內信用卡市場將展開的大規模攻勢。
保險公司:
A、  目前在全國的保險公司大約有100多家,總部在上海的約有30多家。
B、  各大保險公司在全國都設有保險代理機構,特別是財產險中的車險,一家代理公司一般代理10家保險公司的業務。
 
(二)銀行、保險行業推廣形式
銀行:
A、   各大銀行為了全面豐富的產品線,牢牢抓住市場的。MSN Mini信用卡、Hello Kitty 粉絲信用卡、百事紀念信用卡、NBA信用卡、汽車信用卡、貿易信用卡等各類聯名卡不斷變化推出。
B、   銀行業務員上門推銷、電話直銷、銀行門口設攤等。
C、   銀行委托其它公司代銷,如“我愛卡”等專業信用卡銷售公司。
D、   會員推薦、對象推薦、廣告宣傳、禮品贈送。
保險公司:
A、   保險公司業務員上門推銷、電話直銷、銀行保險推廣。
B、   設代理機構、與航空公司、銀行等行業做戰略營銷。
 
(三) 銀行、保險公司與物流公司合作的產品
銀行:
A、  各行與禮品公司合作,發行郵購目錄。
B、  各行為了提供本行的信用卡的動卡率,推出的各類模式的活動來刺激消費。
C、  累計的紅利積點兌換,根據客戶消費來積攢積分,兌換禮品。
D、  信用卡片的全國配送業務。
保險公司:
A、  投保意向書的投遞,客戶在意向書上簽字后意向書返回。
B、  投保單的遞送,客戶在遞送憑證上簽字后原單返回。
C、  投保單遞送后,代收保險費(車險代收較多)。
D、  選擇單頁的全國遞送(包含代理人、銀保險等)。
E、  客戶端禮贈品的全國配送。
 
(四)項目小件行業占有率分析
A、國內信用卡發行銀行
1、國內發卡銀行共有19家:交行、華夏、深發展、興業、浦發、上海、招行、中行、工行、建設、農業、民生、中信、光大、廣發、平安、南京、北京、寧波。
2、卡中心或總部在上海的銀行:上海、浦發、交行、興業、建行、招行。
B、與銀行合作的禮品公司:
1、銀行郵購做的比較成功的是“華葳郵購”,國內大部分銀行都與其有合作,該公司是專業做銀行郵購及紅利積點的禮品采購,在后端的倉儲分揀有很強的分揀理貨能力。
2、與銀行合作提供禮品并負責配送的公司。
C、國內保險公司情況
1、國內保險公司大約有100多家,總部在上海的約有30家。
2、有電銷的保險公司有:平安、海康、太平、太平洋、中保、中財、招商信諾、聯泰、安聯大眾、大地、生命人壽。
3、有車險的保險公司:中國人壽、安誠、陽光、安邦、大眾、中銀、民安、渤海、都幫、永誠、永安、大地、華泰、華安、中國人民、天安、中華聯合、中國平安、天平、太平洋。
4、與物流公司有合作的保險公司:招商信諾、海康人壽。
 
五、項目開發
(一)項目開發手段
A、項目經理應具備的基本技能:豐富的行業、市場、競爭對手方面的知識:
1、了解小件行業的現狀及小件市場的態勢及潛量。
2、了解主要競爭對手市場策略、業務模式、運作特點及價格水平
3、了解目標客戶群體的物流需求及發展態勢。
B、 鎖定開發行業有安排有計劃的進行攻擊:
1、鎖定國內發行行信用卡并卡中心或總部在上海的銀行,目標信用卡配的全國配送。
2、鎖定除銀行外的有禮品B2C需求的行業,如移動、聯通、航空公司等。
3、鎖定各大禮品采購公司。
4、深挖已合作銀行除紅利幾點外的大型B2C活動。
5、有電銷、車險的保險公司及保險代理公司。
C、禮品、保險行業的新興項目:
1、銀行的信用卡配送項目。
2、銀行客戶的身份確認項目。
3、銀行的信用卡申請表遞送與回收。
4、保險行業的保單遞送。
 
(二)業績達成開發進度表
A:針對工作目標制定工作
1、用一周時間收集各保險公司的信息,用二周時間與保險公司預約談判,用一個月的時間全面了解保險公司的需求,結合物流公司的操作模式,尋找可合作點。
2、已合作銀行的深挖工作是持續性的,針對未合作的銀行,用2-3個月時間爭取有合作意向。
3、關注各行業的B2C禮品配送需求。
 
B、鎖定客戶完成進度安排
 
此文作者:上海君滋道營銷顧問有限公司 
(郵箱:junzidao@163.com,    新浪微博:君滋道-物流營銷)。
    
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