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陳亮：房地產銷售術——必須統一說詞
時間：2011-09-05 作者：陳亮
| 那天下午有點雨，我和助理拿著星巴克的咖啡，按時走進了銷售中心，通常非周末的時候人不是太多，地產的銷售中心與其它行業不同，一般是周末非常的擠。所以我們盡量安排在非周末過來，這樣更容易與銷售們有聊天的機會。小Z經理朝我們微笑點頭，示意知道我們過來了，大家彼此都不陌生，我們就徑直走向老地方。這個中心我們來過幾次，坐在一邊的洽淡區靠近后面一張桌子，習慣性地放下包，讓助理打開電腦，記錄一下銷售中心的5S狀況與銷售經理們的直接狀態。當我們接下阿姨送來的茶水時，戲劇性的一幕出現了。 一個中年婦人，幾乎是從我們眼前沖過去，特別大聲地吼到：XXX，你給死出來！整個展示廳的眼光都齊刷刷地聚過。“你怎么能這樣”，婦人手拿著銷售合同，大喊“你們賣給人家一萬三千六，賣給我一萬五，同樣的房型，同樣的位置，同樣的樓層，你們這樣做生意啊！”。一個無辜的小姑娘楞楞地站在那“阿姨，您先不要生氣，給我看看怎么回事？不可能的，你放心，我看看好嗎？我對您的事情負責。”她拿上合同，認真地看完所有：“阿姨，您先坐那邊，我去問一下，10分鐘之內我給您回復，現在3：20，3：30我不回來，您再罵我也不晚”。小姑娘跑著離開了展示廳。 阿姨給婦人拿了茶水，水果，小點心。時間飛快，看著那個小姑娘跑回來了，6分鐘過去了……她拿著另一份合同，一邊解釋，面帶微笑。20分鐘過去了，那位婦人面露笑容準備離開。小姑娘叫住她：阿姨，感謝您給我們提建議，這是我們公司送您的禮包，您拿著吧。婦人滿臉飛紅：我那么罵你，真是對不住啊，不能拿，不能拿。女孩子送她到了外場，我透過玻璃幕墻，看那位婦人滿意地離開了。 幾分鐘后，Z經理召集大家立即開會，展廳里沒有別人，Z經理說，今天我們再次重申一下說詞的統一，下面拿出你們的銷售手冊（自從我給他們提完這個建議后，他們每個人手中多了一本口袋書，小冊子，效果不錯）。20分鐘后，大家列出小組中的不統一之處，發現居然有那么多。Z經理微笑地走向我，請我幫大家講講，在房產銷售中都要做哪一些統一的說詞。 五點半，所有的銷售都留下來了，豎好白板，就這樣開始了半小時的交流。其實房產銷售中最大的忌諱就是說詞不統一，容易給客戶造成大量的誤會，尤其是在后續服務時，不僅是留給自己，也會留給物業大量的麻煩，哪一些是必須要統一的呢？ 1、基本信息：開發、規劃、建筑、景觀、監理、物業。這六個是必要內容，在樓書上往往會直接展示出來。對于有一些公司這還是特別的賣點。 2、所屬配套：區域（包括行政劃分、涉及范圍大小）、綠化、項目面積、容積率、樓間距、棟數、戶型、地上或地下車位、分幾期開發，前幾期銷售狀況、交通情況、學校情況（是否為學區）、銀行、醫院、菜場、購物中心、待建的大型設施、水電氣等、會所、中心景觀大小、樹種、水池清洗、消防、樓盤外墻、單元門、樓梯間、疏散梯、樓板、結構、層高、土地使用年限（有一些是先拿地，后開發的）。 3、付款優惠：一次性付款、商業貸款、公積貸款、老業主介紹、推薦期認購、特殊人物推薦等 4、戶口安置 5、學區劃分 6、陽光問題 7、后續手續如何辦理 …… 很快內容介紹完了，小組開始總結，原來大家常常把：學區、行政區劃分、水電氣到戶等一些重要但基礎的信息搞混了，還有一個就是優惠的部分，有時候界定不清楚。那位小姑娘上來分享：今天來的這位就是這個情況，她回家發現與一個朋友買的一樣，但是價格不同，一是朝東一個朝西，價格就有差別了，另外那個人找了關系，拿了一個特別人物的推薦卡，也便宜了一些，經過解釋了，我們老大送了一個禮包，大家知道不，那里面有一個卡，是物業費免二年的，下次我們要注意哦，要向他們解釋清楚，還好今天沒有客戶在，不然就難看了。 |
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