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家電家居建材銷售講師盛斌子:設計營銷3
時間:2020-11-16     作者:盛斌子

 

家電家居建材銷售講師盛斌子:設計營銷3

/盛斌子

大家好,歡迎來到盛斌子老師新零售系列課程。

前面兩章我們講了設計驅動營銷的第四步,我們現在進入第五步,邀約進店,邀約業主消費者到店,這個環節銷售和設計師也要做好各自的分工和準備工作。

銷售人員可以做好三件事情,第一件了解上次不成交的真實原因,我們是假定這是第三個步驟,沒有真正成交。了解的原因越精準的話,本次成交的概率就越高,因為銷售是一個不斷累積信任分降低信任閥值,壓縮信任鏈條的這么一個過程,所以,一次不成交其實是很正常的,咱們這個行業一逛二看三比較四次成交其實是很正常的,所以第一步很重要。 第二確定產品的大致的預算,這個東西,一定要告知顧客,第三個客戶的跟進和維護銷售人員的話一定要采取主動,或者說策略上主動,態度上好像很有逼格的樣子,所以這是銷售人員要做的工作,因為銷售的課程太多了,盛老師關于銷售準備工作,跟設計粘性不強的那些方面我就簡單地掠過。

那么設計師在這個環節一定要做好三件事情。第一件把準備好方案和圖紙,前期通過量尺設計,你其實已經有大致的這種案例和效果圖,盡量不要在微信上或者說qq上把你的成品設計完完整地和盤托出給顧客,因為這樣的話在線上有時候聊天聊不通,而且萬一聊到了設計師對你滿意了,把你的效果都另外找別的家來合作,對你來講其實也有損失,你可以發一些參考戶型或者發一些比較模糊的圖紙,精度不高,只是需要我們邀約到進店來,就更加精準,同時也測試客戶是不是真心。第二個,整體預算范圍也要明確一下。第三個根據客戶溝通做出備選方案,盡量客戶的這種前期溝通盡量不要只是一種方案,當然也不能太多,我個人認為一種一般來講12種其實是可以的,這是第五個步驟,邀約店邀約進店。

第六個步驟是方案洽談,邀約進店的客戶,在很大程度上,客戶一進店也不可能馬上成交。那么,這個時候,在第六個步驟的這個環節,我們的銷售人員和我們的設計師也要做好各自的分工與準備,銷售工作可以有23件事情。第一個,主動要求客戶簽訂合同,為什么要主動?客戶有的站在他的角度,他對快速地簽訂合同這種要求,他其實不緊不慢不急不躁不慌不忙的,我們一定要假裝客戶已經成交或者即將成交,我們要往著這個路上快速地邁進,當然這又是銷售技巧B單方面的內容,盛老師在這里不過多的啰嗦,關于價格B端如何成交,我已經講得很揚細了。

第二點明確對設計師方案的肯定,設計師自己不能吹自己不能夸自己,設計師其實是有逼格的,是要持之以恒的裝逼的,是要在客戶面前表現出他的那種范兒,不急于成交的那種端著的態度。設計師是需要人抬的,任何專家學者老師權威,不是說自己有多牛逼,而是旁邊的人,把他襯托的他有多牛逼。那這個工作誰來做?設計師和我們的銷售人員打組合拳,毫無疑問由我們的銷售人員去做這個事情。第三個,備選方案萬一不行手里面要有備選。

同樣的道理,設計師這個環節,我個人建議也要做好三件事情,第一個圖紙及效果圖的講解,這里再說一遍,圖紙、效果圖的講解。我們設計師一般而言給別人的感覺是專家權威,所以他有的時候語言偏重于技術語言,生活化情感化不是很足,這是我要提醒各位。銷售人員轉型為設計師,您講解效果圖和圖紙的時候盡量用弱化技術語言,不要用什么某某參數某某結構類似這種學術性的語言技術性的語言,而應當用生活化的語言,用銷售的語言,這是設計需要做的第一件事情。第二件事情戶型圖實例講解,把你的成功的案例,最好是業主的同樣的戶型的甚至認識的人,這就更好了。第三個道具的演示,最好要有一些新的,比如云筆,比如觸摸屏,比如ARe圖這種東西,其實更容易體現你的這種聲光電一體化,業主會感覺你設計不光人很專業,你的技術你的演繹的手段和道具其實也是很專業的,這是第六個步驟。

第七個步驟,價格審批。這個環節其實更多的是銷售要去做的事情,當然設計師這個環節,也要配合銷售完成價格B單。銷售準備工作和資料來怎么玩,其實盛老師前面有三章內容專門講價格審批和B單,我這里就不啰嗦。

設計師的工作很簡單,他不是去主動談單,他要做的事情是什么呢?配合銷售去談單,因為通過前面六個步驟,如果做得好的情況下,如果我們的設計師完美的展現了自己的權威和技術專家的形象,美學專家的形象,設計專家的形象,如果設計師配合我們先進的技術和道具,其實業主這個時候已經完成了對我們的產品和品牌的信任,所以設計師這個時候輔助談單,其很容易加強業主對咱們品牌的這種認同感。

在這個環節,設計師其實起到臨門一腳的這種態度了,當然申請價格我這里稍微再啰嗦一下,因為前面雖然花了三章關于價格B單。有三點我需要提醒一下,第一個價格B單的時候一定要確定客戶今天是不是能定,把客戶的預期給它明確一下,第二個你手里面一定要有籌碼,盛老師講的那些留一手原則里面你發現沒有,其實都是人為下套的,全是籌碼來的,而不能一下子全部放完,對吧?第三個經歷過兩次或者是兩次以上的這種討價還價,你才能夠最終放下,不然一來你就把你的價格底線全部釋放出去了,這點是不允許的,所以關于這個環節價格審批和B單這個環節我就補充到這里。

第八個環節叫簽訂合同,在這個環節銷售人員和我們的設計師也要做好各自的分工,銷售一定要做好兩件事情,第一個簽訂合同確認書,我相信我們每一個賣場和門店都有自己的模板,盛老師就不啰嗦了。第二個裝好文件夾,檢查核實你的資料是否完備,設計師準備工作和資料也要做好,第一個相關的注意事項,盡量告知我們的業主,盡量不要留下我們給別人感覺不夠專業的這種形象。第二個很重要,第二點設計師在第八個環節的第二件事情很重要,提醒一下重復量尺的時間,為什么增加這個環節?有的第三方缺這個環節,這個環節其實很重要,我們后面的再重點再解釋一下。第三個,跟客戶大體交代一下產品的交期的的一個溝通事宜,這是第八個環節,簽訂合同。

第九個環節,就是我們在第八個環節稍微強調一下的,就是復尺在這個環節里面,銷售和我們的設計師也要做好各自的分工,銷售的準備工作,其實更簡單了,短信通知、微信通知,或者電話通知確認一下我們二次量房的時間,我們增加這個環節,或者重復跟客戶溝通的時候,強調這個環節,其實在某種程度上也是給客戶創造一次感動的機會,客戶對你的信任,它是一個鏈條,越是超出它本身預期的那種行為,它其實越感動越感動,越對你這個品牌的粘性越強。

在第九個環節,復尺的設計師的準備工作就很重要了,所以復尺的規范復尺對照圖,要明確一下,測量工具及記錄,你要顯得非常的規范,最好的話你做的這些事情即使以現場照片的名義來你發給人家業主,雖然業主在你副職的時候他未必想到有這樣的要求,但是你電話短信微信跟他確認,設計師在現場量尺的時候,復尺的時候,這種很辛勤勞動,穿著什么,戴著什么帽子,穿的什么衣服,就是很規范的樣子,我們把這些辛勤的勞動的現場給它拍成照片,然后在手機端發給我們地業主的時候,他覺得你真的是朝成交的這個方向邁進了一步,這其實是通過細節創造感動的機會,當然如果還有條件,你有激光云筆的話,你可以快速的量尺,進而生成3D效果圖,像素低一點發給業主,他感覺你真的是太專業了,太細心了,太讓客戶感動了,這是第九個步驟。

本章設計驅動營銷的內容我們到此結束,下一章我們精彩繼續。

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