中國式營銷
| 中國式營銷 －鬼谷子與十二營銷術－ 主講人：崔士光教授 一、“鬼谷子”一書號稱智慧禁果，“鬼谷子”其人為春秋戰國時期之隱士，其名門弟子蘇秦、張儀、龐涓、孫臏等風云人物可稱之為大智慧者，因此當今的營銷學不借鑒鬼谷子曠世奇人的權謀之術游說之道實為遺憾，如能以哲學之理，易經之道行鬼谷子之術是不可多得的營銷謀略與技巧。 二、由于鬼谷子來源于“易經”之理，因此掌握“易經”的陰陽九種變化形式（即陰陽與捭闔、方圓與剛柔、馳張與升降、鬼神與屈伸、聚散與行止、動靜與乾坤、悔吝與吉兇、仁義與道德、奇偶與進退），把握“易理”的六個三位一體（即天地人、精氣神、道命才、時位氣、情理法、智慧情）就顯得十分重要，借助鬼谷子十二術融入現代營銷學乃市場高級策劃人之大成。 三、破解鬼谷子十二術—捭闔術、反應術、內揵術、抵巇術、飛箝術、忤合術、揣術、摩術、權術、謀術、決術、符言術 1、捭闔術－捭者開也陽也；闔者閉也陰也；陰陽為萬事萬物普遍規律，無所不包無所不在，捭闔者為陰陽之門戶，觀萬事萬物變化之樞機，把握事物走向，市場苗頭之靈魂 ⑴闔而捭之求其利，捭而合之從其志（心） ⑵現代營銷術所遵循之三步曲 洞察客戶志向－放任嗜好觀其心－推類旁通 2、反應術－反以觀往，復以驗來；反以知古，復以知今；反以知彼，復以知己 ⑴腦神心并用銷售法：腦思－神傳－心印 ⑵利用三種語言，掌握客戶內心世界 看說話重于聽說話，悟說話重于看說話 腦思 神傳 心印 嘴巴語言 肢體語言 眼神語言 說話 看怎么說話 悟心里話 ⑶三頭六臂通神明 大頭把握剛柔二臂、神頭（精神頭）把握仁義二德，心頭把握陰陽兩手 3、內揵術－內者進諫說辭，揵者呈獻謀略 用接近游說對象（客戶）解釋揵通之法，說服對方 成交攻心三重奏 ⑴投其所好，謀其事而知其志（心意神意） ⑵價格入門，價值引誘，高價出口（咀）低價收盤（低價不低位） ⑶有屈有伸，鬼神同在（鬼者屈，神者伸）鬼神同在則吉則成 4、抵巇術－抵巇三步曲：巇（裂紋）－罅(裂縫)－澗（裂口） 把握巇、挽救罅、放棄澗，必須把握成交于巇階 巇：觀其苗頭，看其征兆，明察秋毫，及時堵漏 罅：已成裂縫不及時修補則晚矣 澗：到已成裂口，不可挽回，只有棄舊更新 成功失敗二因論－失敗有失敗的原因，成功有成功的因素，找到失敗的原則并不能成功只能避免不失敗但不一定能成功，找到成功的因素可能成功，但不一定能避免失敗，成功失敗各有因果 5、飛箝術－“飛”是夸獎之意，箝是掌握對方一舉一動，按自己意圖辦事，飛的目的是為了箝制對方 ⑴飛箝術有三法 引誘法：適用于對方有貪心者 重累法：用反復試驗和感化的方法箝別對方，適用于正直開明之人 量能主勢法：量智能、權才力、料氣勢，為之樞機，隧之以箝和，此法適用于善于表露心跡并有明顯弱點的人 ⑵推銷術的三塊敲門磚：發自內心的微笑，恰到好處的贊美，客戶最需要的熱情 6、忤合術－忤是忤道反忤之意，合是符合順應之意。把握順勢而行，縱橫自如，使勢態轉化按自己的意圖辦 ⑴缺點式銷售法：只有死去的人和沒有出生的人才沒有缺點，所以沒有缺點的人就不是人，同樣沒有缺點的產品也不是好的產品，向客戶介紹產品優點的同時也必須介紹缺點說明適用范圍 ⑵個性化銷售法：個性包括共性，共性不包括個性，個性強的產品、單一性的產品才是專業性產品，才具有市場競爭力 7、揣術－觀察人的外在表現，探測其內在隱情，由表及里，由外而內的揣測技巧 ⑴揣術三要素：順應對手性情去揣測，采用旁敲側擊的手段去揣測，采用見微而知、見幾而作的方法去揣測 ⑵三通銷售法：信通（物物相通）－理通（事事相通）－氣通（人人相應） 8、摩術－是一種揣摩人們內心情感的技巧，摩者揣之術，揣摩二者不可分，揣是摩的前奏、摩是揣的加工廠，揣摩是攻心戰術的具體運用 六爻六段營銷術－可按易理之階段性規律開發市場 9、權術－運用衡量、比較、權宜、變通的技巧策劃選擇運用智謀的方法，進行辯解就是權術。在辯解中常出現五種困惑：病言、怨言、憂言、怒言、喜言 對于不同的游說對象采取不同的疏導方式： 與智者言：要以知識淵博為原則 與拙者言：說話時更以強辯為原則 與辯者言：要以簡煉為原則 與貴者言：要以勢氣為原則 與富者言：要以高雅為原則 與貧者言：要以利益為原則 與賤者言：要以謙恭為原則 與勇者言：要以果敢為原則 與進取者言：要以堅決為原則 10、謀術－變生事、事生謀、謀生計，謀為施展謀略計策，針對不同的人與事去設立和使用計謀，以達到自己的目的 ⑴講解謀略之特點、謀略之前提及謀略的三大原則 ⑵事物謀化的九大過程 ⑶謀略人才的培養，四才的運用 11、決術－就是做決定、下決斷，當斷不斷反受其亂，只有善于制斷才能做出決斷，只有知曉對方的實情才能做出正確的決策 講授成就大業做出決斷的五種手段 12、符言術－符者指古代傳達命令調兵遣將時所用的信物，上面刻有相關文字，符言引伸為君主所下達之格言。 目貴明、耳貴聰、心貴智 關鍵是心貴智，心靈智慧是社會大自然 的智慧 的總能源 講授啟動心靈智慧的十三大法，講課中運用案例與易經之理加以說明，用互動方式講課效果會更佳 |
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