盛斌子“三位一體”展會招商及市場開發培訓

主講人/盛斌子老師

【培訓對象】大區總監、區域經理、業務員

【培訓方式】講解+參考工具+作業+點評互動+PK+輸出結果+誓師大會+軍令狀；

【課程目標】

盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創的的參考工具：

第一講   展前籌備篇

一、           展會目的

1.        品牌宣傳

2.        市場調研

3.        現場招商

二、            市場如何細分

1.   如何用大數據尋找經銷商？

1)  準客戶來源

l  歷史沉淀

l  行業購買

l  同行介紹

l  行業協會

l  傳統媒體

l  網絡招商

l  實地尋找

l  資源互換

l  跨界招商

l  第三方平臺

l  微博、微信、QQ群、網絡社區、論壇、SNS、百度關鍵字

2.   原創分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在會場現場第一時間搞定客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網打盡？

3.   經銷商的選擇標準是什么－原創排名分析法

4.   案例分析：XX經銷商是否合適？

三、    差別化利益

1.   什么是經銷商內心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2.   什么是產品維度？價值維度？

實戰案例：某業務員快速鎖定經銷商需求的123法則

四、           電話營銷+短信群發+微信加粉

(一) 微營銷技巧

(二) 電話行銷的核心理念：

(三) 電話行銷的三大準則

(四) 電話行銷前的準備：

(五) 陌生電話推銷的11大步驟

(六) 電話中建立親和力的十一種方法：

(七) 電話邀約話術設計及話術：

1.        你們到底是干什么的？

2.        你怎么會知道我的手機號碼？

3.        客戶掛斷電話怎么辦？

4.        我知道了

5.        考慮一下

6.        你們公司打的太多了

7.        過一段時間再說

8.        太忙了

(八) 日常電話邀約時間安排：

第二講   展會現場篇

一、           創意現場吸客、引流

1.        “場”不驚人死不休

2.   一 “雷”到底

3.        不秀下限不會“活”

4.        “溫情”之下暖三冬

二、           接待禮儀

1. 從頭開始。
2. 清爽的面部
3. 耳部很重要
4. 酒桌、吃飯禮儀，握手、遞名片禮儀
5. 衣著姿態
6. 腳部禮儀
7. 銷售人員表情不可缺

三、    現場接待流程

1.   接待申請

2.   確定接待級別

3.   接待準備\細節

4.   機場（車站）接車

5.   安排住宿或餐飲

6.   展廳參觀

7.   工廠參觀

8.   領導接見

9.   安排住宿或餐飲

10. 合作事項

11. 領導洽談

12. 送客

13. 電話回訪

四、    接待話術

1.   客戶： XXXX。你們品牌我沒聽過啊？

2.   客戶：你們這些產品大概什么價位啊？

3.   客戶：不用了，我就隨便問問。

4.   客戶：你們現在國內都有多少家店？

5.   客戶：現在開店有什么支持

6.   客戶：你們公司是怎么定位的？

7.   客戶：開家XX的專賣店要投入大概多少錢？

8.   客戶：你們在哪些地方有店？

9.   客戶:你們哪里的專賣銷售的好?月產值多少?

10. 客戶:你們的交期多久?可以接受訂制嗎?

11. 客戶：你們產品有哪些賣點？

12. 客戶：這些款式有點普通？

13. 客戶：一個XX平方的店大概擺多少套產品？

14. 客戶：像你們有哪些競爭品牌啊？

15. 客戶：可以多給點支持嗎（比如裝修、樣板折扣等）？

16. 客戶：年返點有多少？

17. 客戶：意向金會退嗎？

第三講   展后跟進篇

一、    市場開發落地

1.   如何玩轉精準營銷：微信加粉、短信群發、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術

2.   確定拜訪路線

二、    市場拜訪

1、 銷售拜訪的準備與計劃實施

1)   銷售拜訪前應做的準備

2)   客戶拜訪流程及注意事項

3)   成功的開場白與打開話題的技巧

4)   如何贏得客戶的好感

5)   了解或挖掘客戶需求的具體方法

6)   銷售員必備的銷售工具

2、 準經銷商選擇

1)   望

2)   聞

3)   問

4)   切

原創工具：打分法與排名法的PK理性分析法與感性分析法

3.   集中作業與聯合艦隊模式

l  電話營銷

l  微信群發

l  微信加粉

l  路線設計

l  團隊PK

l  晨會、例會

l  過程管理

l  現場溝通話術

4.   產品推介會的12大絕招

5.   銷售商務談判技巧

l  銷售談判概念與談判的時機

l  銷售談判成功的基礎

l  銷售談判戰術的運用

l  銷售談判成功的關鍵因素

l  銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧

6.   SPIN顧問式的銷售方法

l  關鍵問題答疑

l  SPIN顧問式銷售技巧介紹

l  如何使用SPIN銷售技巧

l  SPIN顧問式銷售技巧的注意事項

Ø  實操演練：企業現有產品的SPIN銷售訓練

三、    市場開發駐守

1.   樣板市場如何打造？

l  團隊管理模式

l  產品管理模式

l  分銷管理模式

l  經營管理模式

l  市場推廣模式

l  店面管理模式

2.   如何二次低成本市場開發？

——完——