亚欧成人毛片一区二区三区四区,亚洲国产日韩欧美一区二区三区,99热久久精品国产,国产成人精品自线拍

當前位置: 首頁 > 講師博客 > 講師博文
廣告1

申海波老師簡介

申海波培訓講師

申海波

博客訪問:60910

河南財經政法大學教授、香港公開大學特聘教授 河南卓盟企業管理咨詢有限公司總裁、首席咨詢專家 申教授長期從事管理學教育、管理咨詢與管理培訓工作,在校主要講授管理學、市場營銷、銷售管理等課程,對外管理咨詢主要方向為戰略規劃、組織設計、營銷管理、人力資源等。曾任河南思達置業總裁助理、北京和君咨詢集..

申海波最新博文

申海波主講課程

營銷人員績效管理培訓
時間:2015-09-09     作者:申海波

營銷人員的績效管理培訓

營銷人員業績容易量化,因此考核容易;而由于業績衡量較為量化、客觀,薪酬設計也就主要按業績定薪,提成制成為普遍采用的方式。這個邏輯看起來完美無缺,但在實踐中,卻面臨著巨大的挑戰,甚至在一些特殊情況根本就是不成立的。

 營銷人員業績也不可能完全量化

先看業績量化問題。的確,衡量營銷人員業績的,主要是銷售額,當然有些企業更加細分,這個“額”不是合同額、而是回款額,以此避免呆壞賬問題。這種唯業績導向可能導致諸多問題,比如營銷人員更注重短期,消極抵制新品開拓,因為任何新品在初期投入市場都可能投入大、而產出小;還可能忽視客戶滿意度,而片面追求業績。于是企業就進一步增加了新品銷售、滿意度等指標,在這種情況下,我們發現其實銷售員的業績衡量也并非可以做到完全量化。

如果我們將銷售做進一步區分,就會發現不同類別產品(如快速消費品、工業品等)、不同類別市場(一般消費者市場、組織市場、政府市場等)的銷售對業績的定義完全不同。比如某電子政務廠商,其銷售周期非常長,任何一個訂單都需要從需求階段開始進行長期跟蹤,動輒半年、一年;而且需要針對政府機關定制化地制定解決方案,這種解決方案式營銷遠非一般營銷人員所能勝任,而如果面對一個較為龐大的項目需求,即使非常資深的營銷人員也不可能獨立完成整個銷售過程,往往需要調用公司研發、項目實施等多個部門資源;而這種大項目、長周期的銷售,往往任何一個環節出現紕漏都可能功虧一簣,因此需要營銷人員持續跟進、步步為“贏”,才可能最終拿下訂單,因此企業需要掌握銷售過程的每一個進展情況,這就需要營銷人員維護好CRM系統信息。同時,營銷人員的任務不僅僅限于直接的銷售工作,還需要通過整理典型客戶案例、制作銷售工具等來支持企業銷售活動。

從上面分析,卓盟咨詢認為實際上這個電子政務廠商營銷人員的業績已經很難完全量化了。而更進一步,可以這樣說,這類情況下,營銷人員實際上變成了一個項目組織者,以他為龍頭、調用公司各類資源(包括高層、研發、以及其它業務部門在內的資源支持)、形成合力,最終實現銷售目標。營銷人員不是銷售的全部,銷售的實現也不僅僅取決于營銷人員,而是企業內各類人員的配合。甚至可以武斷一點講,任何企業的營銷人員的業績都不可能單獨進行衡量的,只是程度不同而已。而一般來說,越是強調獨立衡量營銷人員業績的,越可能說明該企業品牌、產品、營銷體系等的虛弱。大家可以比較在國美、蘇寧這樣的家電賣場里,哪些品牌的營銷人員的推銷力度最大;很顯然,是那些小品牌,因為站在你面前的這個營銷人員幾乎是這個小家電廠商營銷體系的全部。

營銷人員的績效管理怎么搞

卓盟咨詢認為,營銷人員的績效管理也必須根據其銷售業績實現的方式不同而變化。對于那些銷售周期短、產品程度高而在銷售中不需要公司其它各部門的過多支持的情形,則可以相對地更加注重員工的結果性績效;相反,應當更加注重員工過程性績效以及員工能力。

需要進一步說明的是,對于前者,并非是說企業沒有營銷體系,而是強調在這種情況下由于市場充分競爭,營銷人員的個人能力和努力在很大程度上左右了銷售結果的達成,因此強調結果性績效。

這樣,可以發現,在一些大公司銷售提成比例較低,但是仍然可以吸引大量高水平的營銷人員;反之,一些小公司能夠給出較高比例的提成,但仍然在吸引高水平營銷人員上左支右絀。這就是因為由于公司后臺支持能力的不同,營銷人員在不同的平臺上有很大的差異,大公司的低提成比例、高銷售額仍然要比小公司的高提成比例、低銷售額更具吸引力。比如商場內的服裝專賣店,品牌、產品都明白地擺在那里,而同時營銷人員的推銷能力也至關重要,一位老道的營銷人員得體的推薦和服務能夠有效地拉升業績。所以,即使有非常好的營銷體系,仍然要給營銷人員一定的提成,當然像上面所講到的,不同情況下的提成比例大大不同。

而對于后者,并非不重視員工的結果性績效,而是在短期內重視過程性績效,在長期也非常重視員工業績,當然對于員工能力的提升也非常看重。比如某外資ERP企業,他們對于營銷人員的經驗、能力水平要求很高,一般都要求名牌大學、具有相當的專業背景,進入公司后能夠享受非常具有競爭力的固定薪酬;同時企業為其制定了較高的業績目標,但目標的達成往往是通過一兩個大訂單來實現,這就需要營銷人員長期持續跟進。同時,在整個銷售周期中,有非常嚴密的銷售指導(比如周、月度的銷售分析會議和專門的一對一指導)、支持(比如售前、技術部門的支持),從而保證銷售過程步步為營,最終實現贏單。而如果年度內能夠完成銷售目標,那么將有非常豐厚的獎勵;而如果年度內沒有達成目標,只要客戶進展正常,那么也就是說明年將有一筆不錯的收入,人員仍然可以保留。反過來,如果簽單無望,則在持續的業績壓力和收入差距下,則人員自然選擇離開。

當然至于銷售過程如何管理,則需要根據企業銷售過程管理體系來制定。從目前來看,一般的規律是逐步加強銷售過程管理,大量企業引進了CRM系統,加強了銷售過程管理是其重要目標。

簡要總結

當然,上面的分析僅僅是從微觀層面對營銷人員績效管理的分析。而如果從宏觀戰略層面而言,銷售系統還必須承擔起對企業銷售策略執行的任務,比如針對特定產品(如新產品)、特定目標市場的拓展,以及市場占有率指標,當然還包括利潤指標等等。但是這些指標并非僅僅是做簡單的除法,每個員工切上一塊,而是要進行有機分解,將這些指標轉化為可執行的行動,然后監督員工的具體執行情況,不管改進。而非一分了之。如果指標不能轉化為可執行的行動,那么就不會有目標的達成。

同時營銷人員的考核還受到組織結構、薪酬激勵的影響。這里不做一一分析。

有一點是肯定的,作為企業發展龍頭的銷售如果不能抬起來投來,那么整個企業將處于非常萎靡的狀態;但是如果單純地、過度地高估銷售的價值,甚至忽視組織內其他部分的價值,那么就是走入了另一個極端。企業需要根據自身行業、市場特點,根據自身所處的企業發展階段,不斷對營銷人員績效管理進行調整,使之隨著企業發展而健康發展。

咨詢電話:
0571-86155444
咨詢熱線:
  • 微信:13857108608
聯系我們
亚欧成人毛片一区二区三区四区,亚洲国产日韩欧美一区二区三区,99热久久精品国产,国产成人精品自线拍
夜夜嗨av一区二区三区四季av| 日韩欧美亚洲国产另类| 综合久久国产九一剧情麻豆| 视频一区视频二区在线观看| 99视频一区二区| 色国产精品一区在线观看| 日本欧美一区二区在线观看| 在线观看网站黄不卡| 欧美乱妇20p| 久久精品二区亚洲w码| 精品日韩av一区二区| 一区二区三区国产| 欧美日韩高清一区二区不卡| 亚洲国产成人va在线观看天堂| 欧美顶级少妇做爰| 韩国欧美国产1区| 在线不卡中文字幕| 亚洲永久免费av| 精品播放一区二区| 色综合婷婷久久| 美美哒免费高清在线观看视频一区二区| 91精品国产综合久久久久久久久久 | 欧美三级视频在线播放| 久久99久久精品| 五月婷婷综合网| 国产色婷婷亚洲99精品小说| 日日夜夜免费精品视频| 亚洲乱码精品一二三四区日韩在线| 色久综合一二码| 成人福利视频网站| 亚洲欧美综合色| 中文字幕巨乱亚洲| 久久久影视传媒| 日韩欧美一区二区视频| 久久se精品一区二区| 精一区二区三区| 欧美岛国在线观看| 色天使色偷偷av一区二区| 亚洲乱码国产乱码精品精98午夜 | 欧洲精品视频在线观看| av成人老司机| 久久免费美女视频| 国产亚洲女人久久久久毛片| 精品盗摄一区二区三区| 中文成人综合网| 亚洲免费视频中文字幕| 午夜欧美视频在线观看| 国内精品嫩模私拍在线| 欧美综合亚洲图片综合区| 日韩美女在线视频| 亚洲精选视频免费看| 国产一区二区女| 欧美日韩不卡在线| 国产欧美视频在线观看| 亚洲成人av福利| 成人高清在线视频| 精品三级av在线| 亚洲h在线观看| 色噜噜狠狠成人网p站| 精品国产一区二区精华| 婷婷丁香久久五月婷婷| 日本福利一区二区| 久久久影视传媒| 精品欧美一区二区久久 | 亚洲综合色在线| 国产成人自拍网| 色婷婷av一区二区| 亚洲色图欧美在线| 亚洲国产精品一区二区www在线| 国产一区 二区| 久久久久久亚洲综合影院红桃| 精品一区二区三区免费| 久久伊人蜜桃av一区二区| 久久精品国产精品青草| 精品国产乱子伦一区| 成人午夜视频免费看| 亚洲高清中文字幕| 精品成人a区在线观看| 国产一区二区三区四| 国产精品不卡在线| 欧美二区在线观看| 国产精品一区二区你懂的| 国产精品视频一二三区 | 无码av中文一区二区三区桃花岛| 在线观看www91| 亚洲成人免费影院| 中文一区二区在线观看| 欧美日韩一区二区三区免费看| 久久9热精品视频| 奇米一区二区三区av| 亚洲一二三区在线观看| 久久先锋影音av鲁色资源网| www.66久久| 91亚洲国产成人精品一区二三| 麻豆中文一区二区| 五月综合激情婷婷六月色窝| 亚洲美腿欧美偷拍| 亚洲欧洲日产国码二区| 欧美国产一区在线| 国产精品乱人伦| 国产精品理伦片| 亚洲女女做受ⅹxx高潮| 亚洲欧洲成人精品av97| 亚洲欧洲精品天堂一级| 伊人一区二区三区| 亚洲国产精品欧美一二99| 亚洲欧美国产三级| 加勒比av一区二区| 性感美女久久精品| 国内一区二区视频| 欧美视频三区在线播放| 精品国产亚洲在线| 亚洲最大成人综合| 高清不卡一区二区在线| 欧美性感一区二区三区| 中文字幕欧美激情| 久久99精品久久久久久国产越南| 成人性视频免费网站| 欧美精品日韩精品| 亚洲国产日日夜夜| 在线观看视频一区二区欧美日韩| 久久九九影视网| 国产成人精品免费一区二区| 欧美在线高清视频| 亚洲国产人成综合网站| 在线观看视频一区| 亚洲精品高清在线| 欧美优质美女网站| 午夜日韩在线观看| 欧美大黄免费观看| 国产乱码精品一区二区三区五月婷| 欧美一三区三区四区免费在线看| 石原莉奈在线亚洲三区| 精品欧美一区二区久久| 不卡的av在线| 青青青伊人色综合久久| 欧美韩日一区二区三区| 欧美性高清videossexo| 激情综合网av| 亚洲妇女屁股眼交7| 精品三级在线观看| 国产精品天天看| 欧美午夜精品免费| 成人一区二区三区视频在线观看| 亚洲品质自拍视频| 久久免费偷拍视频| 91精品国产色综合久久不卡蜜臀 | 欧美变态口味重另类| 91片黄在线观看| 成人小视频在线| 国产精品一区二区三区四区| 亚洲伊人伊色伊影伊综合网| 国产日韩v精品一区二区| 欧美精品一级二级| 欧美日韩三级视频| 欧美日韩卡一卡二| 国产成人亚洲综合a∨猫咪| 久久国产精品无码网站| 久久精品国产亚洲高清剧情介绍| 午夜国产精品影院在线观看| 亚洲成人av在线电影| 亚洲第一av色| 久草精品在线观看| 国产精品18久久久久| 国产91精品一区二区麻豆网站| 国产精品自拍在线| 97aⅴ精品视频一二三区| 91丨九色丨尤物| 欧美日韩的一区二区| 日韩一区二区三区在线| 精品美女一区二区| 中文字幕一区av| 蜜臀久久久99精品久久久久久| 精品一区二区三区视频| 99re这里只有精品6| 欧美成人精品高清在线播放 | 成人免费福利片| 日韩一区二区三区免费看| 亚洲男人的天堂在线观看| 狠狠色丁香久久婷婷综合_中 | 亚洲男同1069视频| 欧美伊人久久大香线蕉综合69| 国产成人精品免费在线| 99re视频精品| 国产午夜精品美女毛片视频| 一区二区三区中文在线| 国产九色精品成人porny| 欧美一卡2卡3卡4卡| 国产精品素人视频| 开心九九激情九九欧美日韩精美视频电影| 久久成人免费网站| 日韩精品最新网址| 午夜电影网亚洲视频| 国产精品亚洲成人| 国产亚洲综合av| 成人免费av在线| 亚洲一区二区影院| 欧美日韩mp4| 国产精品一品视频| 亚洲一区二区高清|