閆治民老師簡介
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從諸葛亮的失敗看營銷總經理如何正確授權
時間：2011-06-29 作者：閆治民
| 諸葛亮是蜀漢政權的主要領導者之一，為蜀漢政權的建立立下了汗馬功勞，他 “鞠躬盡瘁，死而后已”的臣子風范，是封建中國士子“為師”、“為將”、“為相”的完人， “立功”、“立德”、“立言”三不朽的理想化身，是近乎于神的智者。然而三國之中蜀漢先亡，原因何在？目前學術界有“蜀漢成也諸葛，敗也諸葛”之說，其中觀點認為諸葛亮缺乏領導才能是蜀漢敗亡的最根本原因，筆者非常贊同。但筆者認為不善授權則是諸葛亮領導能力的最大缺陷。他本性謹慎，日理萬機，事事躬親，乃至“自校簿書”，“罰二十以上親覽”，最終不但造成蜀漢人才嚴重斷層，“蜀漢無大將，廖化當先鋒”，自己也落得個積勞成疾，英年早逝的悲劇。諸葛先生的一生是輝煌的一生，也是悲壯的一生。試想如果諸葛亮將眾多瑣碎之事合理授權于下屬處理，而只專心致力于軍機大事、治國之方，“運籌帷幄，決勝千里”，又豈能勞累而亡，導致劉備白帝城托孤成空，阿斗將偉業毀于一旦？ 作為營銷總經理在企業的地位如諸葛亮一般，既是最高領導者營銷工作的最高參謀，也是企業營銷工作的最高指揮者，既制訂企業的營銷戰略規劃和實施細則，還要親自指揮各級營銷人員貫徹實施，既是帥才，又是將才，可謂使命神圣，責任重大者也。 從諸葛亮身上，我們可以看到他不善授權的主要原因在于：認為只有事必親躬才是盡職，抓大不放小；過于高估自己的能力；對下屬不夠信任；對下屬的能力認識不足；用人不當，授權對象能力不備；過分看重手中權力；不重視下屬的能力培養；下屬執行力不到位等。 那么如何提升營銷總經理的授權能力和績效，不犯諸葛亮的錯誤呢？所謂授權，就是通過別人來完成工作的一種管理方法。現代營銷進入團隊制勝的時代，靠一個人的能力獲得持久競爭優勢的時代已經不復存在。因為一個人無論多么英雄，就算是三頭六臂吧，也只是一個人厲害。項羽雖然厲害但他還是敗在劉邦這個打仗不如韓信、計謀不如張良、后勤不如蕭何的手里。所以，業務高手與高級管理者是兩種不同的角色，營銷總經理作為一個卓越的管理者，他必須讓整個團隊厲害起來。營銷總經理不要自己成為英雄，而要讓每個下屬成為英雄，而他才能成為最大的成功者。 營銷總經理要具備優秀的授權能力和授權績效，不僅是營銷總經理本身學授權，更重要的是如何不斷提升團隊成員執行力，實現授權績效的最大化，否則有令難行，授權就沒有任何意義。因此營銷總經理就要做好以下幾個方面的工作。 一、 提升個人感召力，創造和諧的團隊文化。一個優秀的團隊首先是具有超強凝聚力的團隊，這是營銷總經理提高授權績效的首要條件，否則一個人心向背，一盤散沙的團隊，授權還不如不授權。團隊凝聚力首先來自于營銷總經理的個人感召力，營銷總經理必須加強和提升個人人格修養。列寧說過，保持領導不是靠權力，而是靠威信，毅力，豐富的經驗，多方面的工作以及卓越的才干。那么領導的威信的樹立不是靠權力，而是博大胸懷、仁愛精神、淵博學識、非凡能力所鑄就的超強人格魅力。營銷總經理必須建立公平、協作、共贏、進取的和諧的團隊文化，讓下屬員工對營銷總經理以充分的信任和尊重，營銷總經理能夠一呼百應，團隊上下同欲，志同道合，團隊成員能夠充分發揮干事創業的激情投入本職工作，上級的權力才能有效發揮和執行。 二、 既要當好領導又要當好教練，不斷提升下屬能力。正如林彪所說毛主席是：偉大的舵手，偉大的導師。這不是吹捧，而是客觀的評價。偉大的領導者同時也是偉大的導師。營銷總經理既要當好領導為團隊指引正確的目標和方向，制訂科學可行的戰略規劃和執行措施，又要當好教練，不斷提升下屬的能力。作為領導，下屬能力差不是你的責任，但不能提升下屬能力就是你的責任。優秀的營銷總經理要有“但愿人人勝我”的胸襟，當好教練，培養人才。要成為教練式的營銷總經理，必須自己首先成為專業方面的權威，要具有超強的解決問題能力，能夠對下屬隨時進行教育和培訓，但絕不是指手劃腳，必須以謙虛的心態，解決問題的意愿，善于傾聽的習慣，在與下屬充分溝通中在肯定的語氣中對下屬進行教導，讓下屬你對的教導心服口服。馬謖雖然跟隨諸葛亮多年，卻一直僅是“高參”，從未擔任過主將，他精于戰略，拙于戰術。而諸葛亮卻把他推到了主將的位置，最后馬謖失掉街亭被殺。其實諸葛亮應負最大責任，一是用人錯誤，二是沒有給馬謖充分的實戰鍛煉的機會，導致馬謖失街亭。所以營銷總經理要注重下屬的實戰鍛煉，下屬的能力不是僅靠培訓和學習就能提升，還必須通過長期的實戰訓練才能得到全面提升，要通過公開的競崗機制給下屬提供公平的晉升機會，給下屬更多的施展才華的機會，使優秀員工的能力得到不斷提升。只有全員的工作能力得到不斷的提升，授權的績效才能有效發揮。 三、 要知人善任，用人不疑，疑人不用。劉邦是知人善任的典范。劉邦曾過說，論籌劃決策于帷幄之中，決勝于千里之外，我不如張良；論統治國家，安撫百姓，我不如蕭何；論統率百萬大軍，戰必勝，攻必克，我不如韓信。我之所以建立大漢，就是會用他們三人而已。《史記》，里面有劉邦和韓信的一段精彩對話，頗為令人深思。” 上問曰：“如我能將幾何？”信曰：“陛下不過能將十萬。”上曰：“于君如何？”信曰：“臣多多而益善耳。”上笑曰：“多多益善，何為我禽？”信曰：“陛下不能將兵，而善將將，此乃信之所以為陛下禽也。”原來漢高祖能贏得天下，全在‘將將’二字！” “‘將將’二字，就是知人善任的意思。知人是善任的前提，善任是知人的目的。而所謂善任，其實就是授權的藝術。營銷總經理要善于用人，首先營銷總經理要能知人，對下屬的能力有正確客觀的評估，其實是善任，能夠用人所長，能讓有能力的業務骨干在合適的崗位上充分施展才華。營銷總經理要用人不疑，疑人不用。而對下屬缺乏信任是營銷總經理是做到知人善任的最重要障礙。對下屬的信任是建立有效監督之下的信任，否則就是放任。 四、 建立高效的溝通機制，實現全員最大限度地認同。授予的權力沒有被有效使用或上級的指令沒有有效執行，那么授權是沒有價值的。高效溝通能夠加強信息的交流，消除隔閡和誤會，統一思想和觀念，團隊目標得到團隊成員最大限度地認同，并讓下屬明確責任和工作的思路與方法，才能實現執行力的最大化和授權績效的最大化。營銷總經理不能超級指揮，但可以越級溝通，廣開言路，充分聽取各級人員的意見和建議。如韋爾奇說過，他的電子信箱向任何員工公開，連一個打掃衛生的普通員工都可以通過電子郵件與他進行溝通和交流。只有通過高效的溝通機制，如例會制度、重大問題和決策的專題會議制度、營銷總經理意見箱、市場走訪、市場信息直線反饋制度等，才能實現全員之間最大限度的認同感，各級管理者的指令才能得到最有效的執行。 五、 建立高效的團隊激勵法則，讓每一位員工都能自動自發。雖然說有壓力就有動力，但因壓力而產生的動力是被動的，而且如果壓力過大不但產生不了動力，還會使團隊成員喪失信心和斗志，止步不前。高績效的團隊必須讓每一個團隊成員都能充分發揮出最大的潛力。只有通過高效的激勵機制才能讓每一位員工自動自發地全身心地投入到工作中去。根據馬斯洛的研究人類需求分五個層次，分別是生理需求、安全需求、被尊重的需求、社交的需求、自我實現的需求。高效的激勵就要最大限度地從多個層次滿足員工的需求，要從滿足員工的物質需求、精神需求、職位晉升需求、能力提升需求多個方面對優秀員工進行激勵。隨著員工的文化層次和物質水平的不斷提升，僅靠單純的物質刺激所產生的激勵效應是有限的，而精神激勵法雖然能夠產生“士為知己者死”的功效，但精神激勵不是發個紅本本、戴個大紅花這種空洞的激勵，而是把優秀者的精神、經驗大力宣傳和推廣，提升優秀者的歸屬感、成就感和榮譽感。還要對業績突出的員工的職位晉升方面敢于破格提拔，要給他們更多的接受培訓、掛職鍛煉的機會，不斷提升他們的工作能力，這才是對他們最大的恩惠和最有效的激勵。只有通過有效的激勵讓每一個員工進入不需揚鞭自奮蹄的自動自發狀態，營銷總經理的授權才能最大限度地執行到位。 六、 要實現團隊的層級授權，讓人人責、權、利分明。營銷總經理不僅要會向直接下屬授權，更重要的是要讓各級管理人員都要學會科學的授權，讓各級人員都有與崗位相應的權力。權力永遠是與責任和利益相關聯的，要讓員工在明確權力的同時，明確責任和利益，只有這樣員工的責權利一體化，員工才珍惜權力，充分使用權力，正確使用權力，才能最大限度地實現他們的崗位職責，實現團隊績效最佳化。 營銷總經理授權只是手段，實現授權績效的最大化者是的目的。諸葛亮是名垂千古的英雄和圣人，也是許多營銷總經理們榜樣，但同行們可不要犯諸葛亮不善授權的錯誤啊。 |
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