田啟成老師簡介
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中國營銷學會理事 突破力銷售創始人 共贏6+1驅動戰略創始人 國際企業戰略研究院副院長 首席戰略官國際俱樂部秘書長 中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士 電子商務協會網絡營銷專家委員會委員 財富集團任營銷副總經理 深圳多家電子公司從事過人力資源部經理，行政部經理，市..
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新營銷---成功銷售的新模式（二）
時間：2011-12-14 作者：田啟成
平衡四項因素，建立忠實伙伴關系 在確保利潤的同時，如何建立“忠實的伙伴關系”?離績效的銷售機構與其他銷售機構的不同在于；他們的行為具有一致性和系統性，并且理解四項關鍵因素(整體認知、個人承諾、銷售強度和操作力度)所要求的平衡。 1、整體認知。首先要讓員工和伙伴對于他們將要長期服務或合作的這家機構有一個清晰的、整體的認知，這種認知一般是書面的形式，而不是某級干部的口頭承諾，一個成功的認知陳述必須重點清晰，能夠獲得上下一致的認可，而關鍵則是要能夠使這種書面的語句成為員工真正的驅動力。 2、個人承諾。理解和提供準確的客戶服務，從而為客戶帶來價值，這將很快成為區分你和競爭者的唯一因素，從客戶的角度而言，他是從銷售機構處購買的產品，二不是從銷售員那里，這意味著機構中的銷售人員自身只是主導了客戶界面 ，而不是銷售的全部；意味著產品和服務可以為客戶量身定做;意味著內部資源可依據客戶現狀做調整:意味著必要的時候CEO可以接聽銷售電話;意味著反饋信息可以幫助建立與新客戶的緊密關系.并維持與現有客戶的關系；也意味著有大宗買賣時，所有的員工都會參與慶祝。這就是個人承諾為什么這么重要的原因了。 3、銷售強度。銷售機構挑選、聘用和指導的重點都在于，能夠建立和維持一支專業的、具有使命感的、受到激勵的銷售隊伍。銷售強度需要銷售機構具備識別一項工作所要求的技能、招聘和雇傭的實際經驗、薪酬體系和用人機制.以及提供相應的培訓和指導。在中國市場，快速增長迫使很多機構從外部引入“空降兵”，但如果這些人缺乏融入團隊的技巧或能力.那這個團隊將不可避免地再次面臨換經理。 4，操作力度。調整銷售流程以貼合客戶的采購流程，并使用技術力量來支持梢售、送貨、安裝和服進服務。毫無疑問，技術支持下的銷售將給予客戶及其采購偏好以更多的關注。 高績效的銷售機構對于銷售流程以及銷售流程 之于客戶關系的意義有清晰的理解。許多機構正在理清他們與客戶之間的流程，以便調整自己的機構在方向、流程、步驟、聘用、培訓及指導方面的優先順序，甚至包括為決策提供大量重要信息的反饋系統。這種操作力度將為銷售團隊注入策略性力量，從而幫助建立與客戶的牢固契約。 項目管理技巧將被更多地運用 那么，未來如何呢?我們注意到目前有一個趨勢（尤其在IT部門)，即越來越多的銷售人員欣賞和使用項目管理原則。 在這一銷售層面，客戶經理在供應商—客戶的關系中仍然是主要的接觸人.但是為客戶和內部資源進行信息分類的工作變得非常細致，這使得項目管理工具和技巧成為工作中不可分割的一部分。 在中國，客戶要求盡量延伸可文付成果的現象是非常普遍的.尤其是為支持某個項目而投入的人力資源。實施項目管理需要公司的銷售人員有能力準確預測項目范圍并有效管理這些項目、因為如果對項目管理技巧和原則沒有深刻的理解、項目中的非直接費用就很有可能影晌到項目的盈利。 |
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