芮新國老師簡介
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高級營銷顧問 首席營銷講師 國際著名版權(quán)課程“行動銷售”首席中文講師 工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士 工商管理碩士（MBA） 師從世界營銷泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事營銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強(qiáng)華人..
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銷售談判中的戰(zhàn)術(shù)妙用
時間：2011-06-24 作者：芮新國
| 在銷售溝通中，雙方經(jīng)常會碰到“價值差異”。“價值差異”是指在影響到共同利益的事情上，雙方或多方對價值或認(rèn)知價值有沖突或意見分歧。 在銷售溝通中，“價值差異”隨時都會出現(xiàn)，而且任何一方都可能提出。很顯然，“價值差異”會影響到銷售的進(jìn)程，甚至?xí){到雙方的關(guān)系。 由于“價值差異”客觀存在，所以，銷售人員在銷售溝通中，除了要掌握基本的銷售流程和對應(yīng)的銷售技巧外，還需要注意運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)來更好地處理各種復(fù)雜情境，從而把銷售順利往前推進(jìn)。 簡單地說，“銷售戰(zhàn)術(shù)”是指在銷售談判中為執(zhí)行某項策略或獲得優(yōu)勢而采取的特定行動、行為或溝通，在銷售談判流程的各個階段都有可能需要運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)。 一、在合作式談判中經(jīng)常使用到的一些談判戰(zhàn)術(shù) 1、“共同利益”法： 本法意味著提醒客戶方談判者，你與他之間有著共同的利益。在整個談判過程中強(qiáng)調(diào)“共同利益”有助于雙方加強(qiáng)合作，擱置爭議。為了能清晰地闡述（雙方的）共同利益，你需要開展一些工作來識別客戶談判者的潛在利益（常見的方法是提問）。 2、“取舍”法 “取舍”是指在對方愿意做出某種、某些讓步的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的讓步，以示回報。它是一種“予”與“取”的技巧，是指在自愿的基礎(chǔ)上放棄某物以換取他物。 “取舍”是制定備選方案時最佳戰(zhàn)術(shù)。在你明確了（對方）利益，確定了可談判議題的價值，并將全部備選方案按照由“好”到“差”（從“最佳”到“最差”）的順序排列時使用。請注意：在對利益和價值沒有很好的把握時，運(yùn)用“取舍”戰(zhàn)術(shù)會使你陷于更多的談判中。如果你發(fā)現(xiàn)自己正處于做“取舍”的談判境地，請注意： • 避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會讓對手覺得你還可以繼續(xù)讓步，他（她）可能會因此迫使你不斷讓步。 • 如果必須讓步，你可以運(yùn)用下面的方法來進(jìn)行控制： - 放慢讓步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面讓步； - 使讓步的加碼幅度逐步減少（這樣會使談判朝著能令雙方都滿意或達(dá)成協(xié)議的方向發(fā)展）； - 或者，慢慢地增加讓步的幅度； - 盡量不要成為第一個做出較大讓步的談判方； - 不要迫于最后期限的壓力而放棄一些重要的事情。 3、 “探測氣球”法 這是一種通過“如果……將會……”的提問來為客戶制定備選方案的方法。（在提問時）你并沒有承諾，而只是拋出供雙方討論的話題，同時也將第一優(yōu)先權(quán)交給了對方。為了使本戰(zhàn)術(shù)有效，你應(yīng)避免在特定的談判中過于頻繁地使用，并運(yùn)用下列表述來進(jìn)行提問：“假設(shè)我可以……”或“我不能保證能做到這一點(diǎn)，但如果我們可以……，你將如何……？” 運(yùn)用“探測氣球”法有助于你“揣摩”客戶的心理，并有助于你了解客戶的立場和利益。如果你的“探測氣球”被對方接受，你可能會以較快的速度與對方達(dá)成協(xié)議；如果你的“探測汽球”被“擊落”（即遭到對方的否決），雙方也不至于在面子上難看。而且，用這種方法提出建議有助于談判雙方以合作的心態(tài)來共同解決問題。 4、“柔道”法 從字面上看，“Jujitsu（柔道）”是日本的一種武術(shù)，它通過對“平衡”、“技巧”和“時機(jī)”的把握來化解對手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對方的力量改向或完全避開對方的鋒芒，這對談判而言也是一個很好的比喻。 在談判中，它意味著當(dāng)對方質(zhì)疑你或你的觀點(diǎn)時，你應(yīng)該平靜、客觀地接受對方的質(zhì)疑。不要針鋒相對地與對方爭論，相反，你應(yīng)該對其建議和幫助表示歡迎。例如，如果有人說：“你看，你的想法不可行，數(shù)據(jù)也不可信。”此時，你只需心平氣和地反問對方：“你有沒有更好的主意？你能得到更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)嗎”？ 以謹(jǐn)慎的措辭（提問）來積極獲取反饋信息，力圖弄清對方為何會采取強(qiáng)硬的談判立場。最重要的是，你在談判中應(yīng)心平氣和，力圖不要在對方的壓力下讓步。 5、“增援”法 “增援法”是指請第三方（或多方）人士參與談判，這些人可以是你的上級主管、技術(shù)專家、來自其他區(qū)域的資深經(jīng)理，也可以是你的團(tuán)隊中的其他成員。在下列情況下，你可以考慮引入“增援”： • 當(dāng)你必須獨(dú)立面對一個團(tuán)隊的時候； • 當(dāng)你缺乏應(yīng)對談判議題的專業(yè)知識、權(quán)力或經(jīng)驗(yàn)的時候； • 當(dāng)你面臨著對方不公平或不合理的行為的時候； • 當(dāng)你為溝通完全中斷而一籌莫展的時候。 二、在談判中需要謹(jǐn)慎使用的戰(zhàn)術(shù) 下列戰(zhàn)術(shù)在談判中有特定的用處，但應(yīng)慎用，以免出現(xiàn)“獨(dú)斷”或“操控性”行為。 1、“推延”法 推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項目的談判，而不是立馬答應(yīng)對方的要求。當(dāng)談判議題比較龐雜，你缺乏足夠的信息或?qū)Ψ皆诠室庀蚰闶┘訅毫r，你可以考慮使用本戰(zhàn)術(shù)。但在使用時應(yīng)注意，推延的程度要視問題輕重緩急的程度而定。 “推延”的方式也很有講究。在推延時，應(yīng)盡量從客戶的利益角度或雙方共同利益的角度出發(fā)，這樣會使你的“推延”要求不至于顯得“獨(dú)斷”。有時，你可以在“談判引導(dǎo)”階段就使用“推延”法。此外，當(dāng)你的談判風(fēng)格偏向于“遷就型”時，你更應(yīng)該慎用此法。如果你僅僅想通過推遲一些困難的議題而使談判加速，這恐怕不能成為運(yùn)用“推延”法的理由。 2、 “既成事實(shí)”法 是法語中的一個詞匯，從字面上講表示“契約完成”或“處理完畢”。“既成事實(shí)”法是指用已經(jīng)完成的事情來向客戶談判者表明：客戶要求做的事情已經(jīng)做到。 舉例：（你可以）告訴一位懸而未決的客戶：合同已經(jīng)擬好并已經(jīng)郵寄出來，或?yàn)榱粟s客戶規(guī)定的最后期限已經(jīng)將原材料發(fā)送出來了。 顯然，這是一種非常狡猾、危險的做法。在使用這種方法時，你必須對客戶非常了解，而且，你必須衡量議題價值是否與觸怒客戶所帶來的風(fēng)險相匹配。 3、“最后期限”法 “最后期限”法是指為了確保（己方）一定的利益，使客戶同意在一定的日期之前采取行動。它最大的好處是：一方面，它可以將“談判時間”與達(dá)成“最終協(xié)議”這一目標(biāo)相掛鉤；另一方面，可以據(jù)此獲得相應(yīng)的利益回報。這種戰(zhàn)術(shù)最大的弊端是：它會對達(dá)成協(xié)議帶來“操控性”壓力。 4、“假裝退出”法 在使用“假裝退出”法時，向?qū)Ψ桨凳灸憧赡軙顺稣勁校蛑辽侔凳緦Ψ侥阏诳紤]其它備選戰(zhàn)略。使用“假裝退出”法的意圖是希望客戶談判者不要再逼你做出更多的讓步。這是你在感覺到己方利益受損時可以采用的一種防御性策略。但是，你必須對運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)的時機(jī)和方式備加小心。你必須小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改變談判方向，或者，你必須做好“真的退出”的準(zhǔn)備（因?yàn)槟愕睦鎸o法得到保證）。 5、 “佯攻”法/“轉(zhuǎn)移注意”法 “佯攻”/“轉(zhuǎn)移注意”法的目的是將客戶（注意力）從主要談判議題上轉(zhuǎn)移或引開。使用這種方法時，你需要強(qiáng)調(diào)一些無關(guān)緊要的議題；向?qū)Ψ阶龀霰砻嫔峡雌饋矸浅Ｖ匾獙?shí)際上很小的讓步，從而使對方沉迷于小利之中；最終，當(dāng)你們談?wù)摰街匾h題時，客戶會覺得你已經(jīng)在許多“重要”事項上做出了重大讓步。 面對一個“合作型”的客戶談判者時，我們不推薦使用這種方法。然而，如果你遇到的是一位糾纏于細(xì)枝末節(jié)的談判對手，而且他使你耗費(fèi)了很多時間和精力，這時，使用這種方法可以為你爭取到競爭優(yōu)勢。 |
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