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家電家居建材銷售講師盛斌子:設計營銷4
時間:2020-11-18     作者:盛斌子

 

家電家居建材銷售講師盛斌子:設計營銷4

/盛斌子

大家好,歡迎來到盛老師新零售系列課程。上面我們講了設計驅動營銷的第九個步驟。

現在我們進入第十個步驟,工廠下單。在這個環節設計師和我們的銷售人員依然是在打組合拳,做好各自的分工。

銷售準備工作和資料,就比較簡單,就兩件事情,第一件電話聯絡客戶是否確認下單,這個不廢話有點,但是也是一個創造客戶感動的過程,也是一個必要的環節,電話確認一下,微信確認一下。第二個最終價格跟客戶再一次確認,其實客戶已經知道了,你跟他確認一下,只是一個在銷售流程里面讓客戶明確一下,我們就大概就花這么多錢。

設計師在這個環節要做好三件事情,第一個工廠圖紙的確認,因為設計師設計的圖紙到工廠的后臺,尤其是定制家居,在工廠后臺他要重新確認一下。

第二個環節,我們最好給業主一本家庭裝修,什么寶典,里面有什么風水命理星座,血型,家居建材的保養清理清潔售后維護等等一些什么秘籍,要把它做成一本家居生活美學的這種寶典,還有一些防出錯的一些秘籍,家庭里面容易出錯的一些環節,比如污垢死蟑螂墨汁啥的,怎么清理,就類似這種東西,我們有了這種一本寶典給到客戶之后,客戶會感覺又是在創造一個感動的過程,他會對你有細微的一點一點的感動,累積成對你這個品牌對你本人的一個強烈的好的印象。第三個,下單的人員對產品結構進行再一次的確認,這是第十個環節,工廠下單。

11個環節,盛老師這兩年開始在思考的,有些企業它未必愿意干,第11個環節叫審價。為什么會有這個環節?其實說出來很簡單,我們的門店的設計師和銷售,有時候他并不是材料應用方面的專家,所以公司的后臺,專門對應用圖紙和材料進行全部審價和確認的時候,往往會發現一些細微的一些錯誤,需要重新的梳理材料和供應,從而重新調整價格,所以這個環節盡量減少出錯和沒有必要的爭議,免得在安裝售后維護增加我們的溝通成本和引起不必要的誤會。所以第一第11個環節審價我覺得還是要把它強化一下。

12個環節安裝服務,審價完了,工廠安排生產,那么這個時候要做好安裝服務。本來這個事情是所有的定制家居,甚至是陶瓷地板,潔具衛浴也有的環節,大家其實做的都差不多,只是說我在這里要想強調一下,我們通過客戶把錢交了,合同也簽訂了,你后臺也審完價了,實際上中間有為期大概25天,甚至到40天的緩沖期,和我們說的空窗期。這個時候其實門店和我們的銷售人員其實是沒有有意識的互動的,所以在這個環節我個人強烈建議我們要跟淘寶學,我們要跟賣汽車的學,盛老師再換第三部車的時候,寶馬的差X3,它有一件工作做得很好,因為它這個是屬于預定的,我很喜歡,它是進口寶馬的最后一批,我其實蠻感興趣,所以我把錢先給交了,但是他告訴我至少要一個月,這下把我給搞壞了。

但是他后續在我把錢交完之后,在微信上跟我的溝通,讓我對這個等待,不只是一種焦慮了,而是一種美好的期望了。為什么?他會大概一個星期微信告訴我1-2條信息,什么盛先生,你的寶馬的訂單已經下了。什么某某北美工廠,寶馬不是在德國本土成長的,是在北美某某工廠已經開始發貨。一個星期之后,第二條信息又來了,集裝已經開始馬六甲海峽了,離中國的時間還有為期一個星期了中國某某海關正在完成出入境的檢驗檢疫的相關的手續了,我感覺我把錢花了,但是這種等待的這種不安,甚至是焦慮,現在已經變成一種美好的期望。

其實我很開心,有的時候我甚至在微信朋友圈分享。

我女兒從在北京買了一本少兒百科大全他也是這樣,淘寶其實也是這樣的,親,你的書現在已經完成打包了親,你的書已經發貨了親你的書到了北京什么大興親,你的書你已經過了河北親,開始樣分派發送了,我女兒天天關注這個。

所以在這個環節,我們的安裝服務一定要做好這種事情,當然我們的設計師在這個環節也要做好一些事情,比如第一個安裝服務的禮儀的一些相應的訓練,如果有那就不用訓練了,安裝工具的準備。第三個,安裝驗疏滿意評價表最好這個要有工具要,一旦客戶安裝維護售后完成了,特別是安裝完了清理清潔整頓完成了之后,這個時候讓客戶填寫滿意度滿愛心傳遞表,其實他很愿意干這個事情。因為他這個時候對你信任值已經達到了最高了。

第四個設計師要做的,設計師在安裝服務這個環節,要做的第四件事情是安裝完拍照片,朋友圈擴散裂變分享,當然到這個步驟又回到前面,盛老師講的老顧客也好,新顧客的什么,多層分銷裂變、社群營銷、樣板房政策環節里面去了,這里就不啰嗦了,這是第12個步驟。

13個步驟。第12個步驟其實還有一些細節可以強化一下,根據自身的實力,做好一些最基本的工作,比如做好工地營銷,選擇好落地樣板的工地,這個環節其實也又到了盛老師前面講的樣板房的政策里面去了,選擇好落地樣板工地的時間,電話集中邀約該小區的業主,電話短信、小區推廣、一對一邀約的時候來到客戶裝修完了的裝修現場,以會銷的形式,把他們邀約到現場。當然,要簽好相應的協議,必要的時候釋放一點價格政策,讓顧客對我們這個時候的滿意度持續升溫把它點燃。那么,我們把業主邀約來到真實的現場,真實的立場,配合我們前面講的五感營銷,基本服務,增值服務,硬性協調和軟性洗腦,把裝修完了清理完了的最美的現場拍照錄像,把該棟樓盡量類似的戶型的業主邀約到現場,又可以開始會銷了。

13個步驟,做好售后的相應的服務,銷售人員的工作其實更簡單了,配合售后人員,解決售后的一些困難,比如答疑,關于后期保養的一些細節,在線或者線下或者是電話和短信簡單的溝通一下。

那么設計師在這個環節,第三個步驟,售后服務也要做好兩件事情,第一個詳細記錄售后的相應的問題,第二個及時反饋相關的銷售,碰到相應的問題及時通過我們的銷售人員反饋給業主。

14個環節,轉介紹。任何銷售的結束,任何售后的結束,其實又是下一輪轉介紹和銷售的開始,又是盛老師講的多層分銷快速裂變的開始,銷售人員一定要做好三件事情,第一個回訪,建立老客戶的檔案,建立老客戶業主群,甚至把該樓盤剛剛完工的業主變成你的種子用戶,把它變成包裝成網紅,讓他給你快速的進行裂變。第三個主動要求轉介紹,比如填寫愛心傳遞表,讓他給你找35個身邊最信得過的人,那么設計師要做的工作其實更簡單,配合銷售,做好持續服務和轉介紹的工作!

所以售后活動其實又是裂變,轉介紹,建立社群,包裝網紅,做樣板房持續營銷的開始,任何一個銷售它其實都是銷售循環閉環里面的某一個環節。

那么到這里在第10個步驟,走第14個步驟,轉介紹設計驅動營銷,才算真正完成了下一個顧客。繼續進入下一個的循環。銷售人員和我們的設計師打組合拳,共同完成品牌價值和的塑造和成交。

講到這里,我們設計驅動營銷的14個步驟講完了。

本章內容到此結束。孫老師一共講了35章,從各個維度介紹了新零售的各個方面,把盛老師這么多年來最新的關于新零售的一系列課程的實戰干貨,毫無保留的跟各位同仁分享。

學習培訓,音頻的分享就到此結束了,學習雖然結束了,運用和行動卻開始了。真誠的祝愿各位有緣的家人,和各位學員在以后營銷的道路上取得豐功偉績,希望盛老師成為你們一生一世的朋友和顧問,希望你們生意興隆,財源廣進,事業發達,謝謝。

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