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家電家居建材銷售講師盛斌子:設計營銷2
時間:2020-11-14     作者:盛斌子

 

家電家居建材銷售講師盛斌子:設計營銷2

/盛斌子

大家好,歡迎來到盛斌子老師新零售系列課程。

上一章我們講了設計驅動營銷的第一個環節叫準備工作。

第二個環節可以理解為初次接待,不管是我們通過線上的電話營銷、微信營銷或者是社群營銷,或者是我們做了小區推廣,總之我們要通過各個環節建立我們與消費者的強粘性,盡量把消費者拉進店,因為社群也好,社區也好微營銷也好,本質上其實是快速建立我們跟消費者的信任鏈的這么一種過程。

那么銷售應該準備的工作和資料包括如下四個層面,第一銷售的服務工作要到位,這個是傳統銷售已經講爛了,講的太熟了的東西盛老師就不啰嗦了。第二個環節要了解客戶的樓盤戶型風格時間需求,在前期的第一個環節的準備的時候,我們其實已經了解的很清楚了,現在要做的事情是一對一的溝通,把客戶的樓盤戶型、朝向、價格、風格、裝修時間、家庭人口等等大數據進一步一步核實和把控,以便我們對客戶的資料拿來的更加精準,注意這種痛點拿捏得更加的精準。第三個,介紹一下我們的工藝銷售人員要介紹一下我們的產品,當然最好是按盛老師在其他課程里面講的BAFE法則,如果不了解的聽眾學員,可以在網上搜索盛老師的相關的文章,第四步很重要,不能由設計師自己介紹自己推銷自己,而應當讓設計師體現出他的逼格和檔次,由我們的銷售人員在第四步引出,并包裝我們的設計師,包裝成某某專家,某某有逼格的人。到這一步,能做到這四個步驟,我們的銷售工作合格了。

那么設計師在這個環節應該做好哪幾件事情,也有三件事情,第一個參考戶型圖、做過的案例,顧客不會對其他的樓盤過多的感興趣,他會對他這一棟,這一單元比較類似的戶型感興趣,這就要求我們的設計師,這就在這個時代,對我們的設計師提出了更深更大的要求。 盛老師在裝修我第三套房的時候,我碰到一個很好玩的現象,我跑了三家家裝公司,其中有兩家家裝公司的戶型,甚至三家家裝公司的戶型圖都是放之四海皆準的。他根本就沒有了解我的需求是什么,沒有對我進行深度的訪談和大數據的把控,他對我的洞察幾乎是很膚淺的飄在天上的。所以,我們為客戶提供戶型圖做過的案例的時候,一定要在第二步,設計師的第二步了解客戶需求的基礎上,使得我們為客戶這個時候介紹的參考戶型圖,是他這個樓盤同樣戶型的那種參考案例,同時感覺我們對客戶本身在這塊的需求是有很深的了解,從而我們對客戶的消費心理行為是有很強的洞察的。所以第三步設計師準備工作和資料的是確定裝修的檔次,及初步的預算,確定并不代表就是百分之百精準了。

其實,可以在這個環節的基礎上快速進入設計驅動營銷14步里面的第三步,繳納定金,這個環節就很簡單了,銷售要準備的工作就是拿出確認書寫好收據,寫明活動的折扣和特價銷售在這個環節怎么樣,那么,設計師在這個環節一定要體現它的逼格和檔次,協助我們的銷售合理談單,但是記住,銷售的角色可以以進攻型為主,或者說策略型的進攻為主,甚至有時候不排除臉皮厚心比較狠一點。設計師一定不要在動作和語言上,表現出跟我們的銷售人員的那種過于自信,過于進攻型的銷售,這種風格千萬不要在設計師身上過多地體現出來,因為設計師在現場時不促而銷,不逼而成交。他扮演的是一種專業化的不容置疑的權威的專家形象,而不是一種灼灼逼人,或者說是以成交為目的讓消費者看出來的那種B單的形象。這是第三步,比較簡單。

那么在第三步的基礎上我們快速的進入第四步,不管第三步成與不成,我們要進入第四步,第三步也未必就一定能夠讓客戶交定金。第四步很重要,銷售準備工作和資料以及設計師應該準備的工作和資料,在這個地方其實是涇渭分明的。

銷售要準備三件事情,銷售準備工作的第一步是與客戶聯系兩次的時間,前面如果萬一客戶沒有交訂金也沒關系,我們其實也可以持之以恒的為客戶提供增值服務,好像我們已經成交了,往成交的路上多邁一步,我們跟客戶成交的距離就拉近了一層,所以我們跟客戶去聯系里面免費量尺的時間,第二,不第一時間發送量尺數據信息,做好下一次跟進,第三步,時間允許的情況下,可以可以去現場量尺深度溝通。

為什么呢?

因為我們跟客戶確定量尺的時間的時候,客戶他不一定會在現場,或者說他沒有時間,我們不能等到客戶有時間或者說往后延很長的時間,我們再去確定量尺寸。

銷售其實就在于時間的把握,兵貴速不貴久,所以要抓緊時間,當然完成了這一步,我們就往銷售的成交的方向邁進了一層,當然最好的狀態是什么?我們跟客戶一起去現場,比如晚上,比如趁客戶休息的時候,我們跟他去就更好,因為這樣的話,客戶在現場他可以體現我們跟他溝通的內容就更多一點,溝通的內容多,待的時間越長,顧客對我們的信任的成本就很低,反而容易跟我們建立強粘性的互動的這種關系。

那么,這個時候第四步,設計師應該準備的工作和資料里面,有三件事情是可以要一定要提醒一下的,第一個設計師在量尺的時候最好提前十分鐘到,給客戶感覺我們為他是盡心盡力的,有的時候不是你有多專業能打動顧客,是你專業的基礎上你還更敬業,你的態度使得業主感覺到你是一個值得信任值得托付的人,那么是這個時候業主無形當中又會給你的信任值里面加分,銷售成交又邁進了一步了。那么這個時候我們確定了量尺,我們可以又借這個機會,比如量好了尺,如果客戶在現場,那么溝通的東西就很細了,甚至他們家七口人老人家你多大年紀,小孩子有什么愛好,職業,讀幾年級,興趣愛好信仰習慣,嫂子有什么興趣愛好這些東西,我們可以聊得更細一點,如果不在現場沒關系,我們依然可以借這個機會給業主打個電話,也可以做一些深度溝通,做一些深度溝通,那么這是第四步。第

達到了第四步之后,接下來要做更重要的一個環節。第五步邀約客戶進店,那么怎么樣邀約客戶進店,我們本章內容先到此結束。第五個步驟更加精彩。

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