家電家居建材銷售講師盛斌子：設計營銷1

文/盛斌子

大家好，歡迎來到盛斌子老師新零售系列課程。

前面我們一共花了三章，專門講解和闡述價格B單。

本章我們進入設計驅動營銷，設計引導銷售的章節(jié)和篇章。

我們在本次新零售系列課程的最前面幾章，大概闡述了這么一種思想。在整裝和精裝以及家裝公司不斷搶奪分享流量的今天，逐漸成為我們各個建材商的品類強勁的競爭對手的今天，在我們整個家居建材行業(yè)，各個門店流量越來越稀少和稀缺的今天，設計已經(jīng)逐漸成為我們提升競爭力的不二法門。

前面盛老師簡單的分享過，我們通過為業(yè)主提供專屬的設計，反向綁架設計師和家裝公司，同時也可以為家裝公司為設計師提供專屬品類的應用設計鋪貼解決方案，反向又可綁架業(yè)主。所以無論是站在業(yè)主的角度，還是站在家裝公司的角度，還是站在我們自我提升競爭優(yōu)勢的角度，設計驅動銷售，提升我們自身的競爭力，都是不二法門。

我們去醫(yī)院看病的時候，我們一般而言不太容易相信業(yè)務代表的意見，銷售代表的意見，但是其實我們很容易相信醫(yī)生的意見。我們在學校里面上課的時候，我們未必相信其他同學的話，但是學生對老師的其實是易容信的。那么相應的，對于我們門店的銷售而言，顧客來到我們門店，他其實對我們的銷售代表的說辭其實是半信半疑的。但是這種銷售代表轉型和升級為設計師家居美學顧問，軟裝大師等等具有逼格的角色的時候，人還是那樣的那個人，但是業(yè)主對我們門店的這種角色的信任，無形當中就把這種信任鏈快速的拉近，信任的閥值也降低了，所以設計已經(jīng)成為引導銷售成為門店的大趨勢。

無論是門店是否有專職設計師銷售，其實都要干設計師的事情，只是我們站在時代的風口浪尖，站在新零售這么一個時代，我們要把銷售人員的名稱，一部分甚至全部改為設計師。第二個有設計師參與，毫無疑問可以快速的促進成交的效率。第三個有設計師參與，我們會發(fā)現(xiàn)能夠提升客單值。為什么？因為客戶可能在他的腦海里面，因為我們銷售的推薦，可能只是推薦單品，但是因為我們設計師在場，我們設計師在理解和洞察客戶需求的時候，我們其實是可以通過一站式的設計，把新品和老品，把不同風格類的產品，根據(jù)客戶的家居的痛點，和屬性進行整合到一起，形成一站式體系化的解決方案。

所以站在這個角度上而言，提升客戶的客單值，也就是順理成章的。

在我們做設計驅動營銷的今天，我們要把每一個環(huán)節(jié)做好，才能真正意義上通過設計了解客戶，深度洞察客戶的需求，了解客戶的具體的大數(shù)據(jù)，這樣的話我們才能夠為客戶提供更好的家居產品應用解決方案，從而增加我們對客戶的粘性，從而達到快速成交的目的。

下面的話，我把設計師如何為客戶提供精準的一站式設計服務層面，分解為14個動作，我們從第一個動作開始講起，設計驅動營銷可以大致為理解為14個步驟，每一個步驟設計師都成為銷售鏈條里面的一個環(huán)節(jié)，甚至是很重要的一個環(huán)節(jié)。

第一個步驟，那么在第一個準備環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)銷售應該做哪些事情？毫無疑問，第一個先把工作狀態(tài)準備好，工作狀態(tài)給我準備好，為什么工作狀態(tài)對于我們成交很重要，我相信學過成交的人，不需要我過多的闡述，你極端自信陽光正能量的時候，你不僅把情緒讓自我的消極心態(tài)給扭轉了，而且你很容易把這種陽光的，正向的，正能量的，自信的熱情的，這種心態(tài)很容易感染給設計師和傳達給消費者，讓別人覺得你對你的品牌是很牛B的，客戶是因為先接受你，再接受你身邊的品類，產品和解決方案，這是第一個要準備的，雖然有點虛，但是確確實實非常有用。

第二個環(huán)節(jié)，要了解當?shù)貥潜P戶型案例資料，其實我們以前做的并不太多，我們在做電話營銷的時候總是啪啪啪一大堆電話號碼隨機的亂打。在精準營銷主導銷售的今天，其實這種方式是最沒用的，最好的方式是什么？一定要把某一個具體的樓盤的戶型案例，你要準備好，什么叫戶型案例？戶型面積開盤時間朝向靠馬路，還是不靠馬路，還是不靠馬路，他的戶型的案例分解，以及相應的資料越多越好，你對這個樓盤的資料了解的越多，你的資料準備越充分，其實我們對客戶的號召力越強！

客戶對別人不感興趣，但是他對跟自己切身利益有關系的這些大數(shù)據(jù)，他其實是很開心的是吧？包括客戶的姓名地址，如果你有條件，包括客戶的姓名電話地址，家庭人均數(shù)量，興趣愛好，職業(yè)信仰，家里面的老人小孩有什么需求，如果能你能夠更多的了解孫老師說的這些內容，其實你銷售工作已經(jīng)完成了一半。當然，第三個，銷售人員要準備一些工具，比如樣板房協(xié)議書，兌換積分表，客戶愛心傳遞表格等等這些東西就不一而足了。

當然主要是這三個層面，第一個狀態(tài)準備，樓盤戶型案例資料準備，第三個銷售工具準備。

那么配合我們的銷售，我們的設計師也要準備一些東西，首先第一個也是人員狀態(tài)，也是人員狀態(tài)準備，第二個當?shù)貥潜P的戶型案例資料準備，一般而言由我們的銷售人員收集就可以了，設計師在這個環(huán)節(jié)更多的是配合我們銷售人員，這是在第一個環(huán)節(jié)。

好，本章設計驅動營銷的內容，我們先到此結束，下一張精彩繼續(xù)。