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新零售培訓講師盛斌子:價格逼單3
時間:2020-11-09     作者:盛斌子

 

新零售培訓講師盛斌子:價格逼單3

/盛斌子

大家好,歡迎來到盛老師新零售系列課程。

我們在前面兩章講了關于價格B單的一些招數和方法,其中盛老師重點講了如何識別與洞穿消費者的心理價位。因為我們不知道消費者的心理價位,我們的放價,消費者說太貴了的時候,我們就不知道它是真貴還是假貴,不知道大家有印象嗎。

當我們的報價遠遠高于消費者的心理價位的時候,消費者說貴了,這個時候是真貴,真貴的應對策略和標準,答案的方向是我們要不提升品牌的逼格、價值、品質服務等有助于提升品牌內涵的東西,以提升消費者的心理價位,要不變換不同的品類以適應消費者的心理價位,這是真貴的情況下,我們的應對策略,和見拆招的辦法。

如果是我們的報價高于消費者的心理價位一點點,甚至跟消費者的心理價位差不多,甚至還可能更低的情況下,消費者依然會說太貴了便宜一點,那么這個時候我們默認為是假貴,假貴就意味著消費者想占便宜,那么我們的見招拆招和應對策略是,通過裝B讓消費者相信,我們給他讓渡的折扣利益是獨一無二的,它享受到的最多的便宜。

這個是我們在識別快速用科學的手段識別消費者的心理價位,在真貴和假貴兩種方向上,不同的見招拆招的辦法和手段,以及相應的策略。

那么問題來了,不管是消費者是說真貴還是假貴,其實在B端的最后一個環節,也就是說,消費者真的想決定購買了,他依然是想要享受到他自己能夠爭取到的獨一無二的價格政策、優惠政策、服務政策等等這些政策。那么我們接下來要做的事情是什么呢?設圈下套,讓消費者相信他確確實實擁有了別人所不具備的獨一無二的招數,獨一無二的價格,政策的優惠,或者說其他類型的政策的優惠。

那么怎么下套,盛老師有幾個步驟和幾種方法?第一,先確認產品選好了,價格不是問題,先生您看好了嗎?款式符合你的要求嗎?除了價格你沒有別的了,那么這個問題非常重要,當我們認為消費者還沒有采取購買行動的時候,我們提前釋放我們的價格,和其他的優惠政策往往適得其反。這是第一步,先確認除了產品以外的其他除了價格以外的其他的內容都OK了沒有,再說一遍,除了價格或者是其他優惠優惠政策之外,的其他的東西都已經OK了。

那么確定了之后,我們采取第二步,千方百計讓客戶坐下來談價格,為什么要讓客戶坐下來?千方百計讓客戶坐下來談價格,為什么?因為有三點,第一點是坐下來試探他是否具備真的誠意,他如果確確實實有很強烈的購買意愿,就差臨門一腳,這個時候他確確實實愿意坐下來,這是我們認為坐下來的第一個理由。第二個理由,他只要坐下來的話,它就比較容易放松。站著的時候,人一般情況下警惕性其實很高的。當然第三個很重要的原因是什么呢?坐下來防止他到處走動,流竄到競爭對手那里去,這是第二步,千方百計讓客戶坐下來談價格。

第三步把價格寫在紙上,或者敲在計算器上。為什么?我相信只有三年以上的銷售逼單的老鳥才能夠快速回答出,為什么要把讓渡的價格或者政策寫在紙上或者敲在計算器上面?

其實理由很簡單,當你這樣做的時候,你配合你的手勢,配合你的表演能力,配合你的聲音,你制造一種氛圍,而且故作神秘感,儀式感,感覺你讓渡的價格是空前絕后絕無僅有,為此你付出了極其慘重的,一旦被別人知道你可能遭遇很嚴重的這個麻煩。

當然為了釋放這個政策,你后續還要拿出一些特定的道具,你不能只是以表演能力,,比如上級特批的權限,使得他相信您讓渡給他的東西是只特批一兩次,你甚至當著他的面,上級可能是工廠放價,工廠團購名額有幾名花落咱們這個店,以領導的名義特意打電話來進行核實,然后通過發揮你演雙簧的能力,這是道具。

二是你可以隨大流,為什么?你這個產品是這個月賣的最好的,第三個你可以承諾低價保障,言外之意我給你釋放的是全城最低價,而且簽訂保價協議,如果三個月之內或者甚至有高于我給您讓渡的這種價格,三倍四倍十倍返還,有人說盛老師這種承諾敢不敢做,我們是不是要付出極大的風險為代價?其實不用擔心,盛老師的方法就是,你把承諾最低價把它變成套餐,因為只有套餐的組合是他是沒法比較的,知道嗎?我不知道這樣講大家聽明白了沒有?今天是A套餐B套餐C套餐,不同的套餐里面不同的產品組合是不一樣的,你下次換一個XYZ套餐,他拿著上個月的套餐,這個月這月下個月來跟你比較的時候,發現沒法比,產品全換了,所以以套餐的形式,承諾最低價和裝逼成獨一無二的這種讓利幅度其實是可以的。

第四個,你可以拿賬本比較,你告訴他,你跟他讓渡的合作價格其實是很低的,還有第五點以假亂真,你可以準備一些假單,真真假假讓別人相信,讓他相信你給他讓利的幅度是這個月最低的,一看他確確實實享受了折扣和優惠。

當然還可以虛構銷量。第六點虛構銷量,第7點,倡議和雙簧促成,當著顧客的面打電話,當著顧客的面直接申請特價給自己的老板和店長,結果被自己的老板或者店長狂批一頓,說這個價格已經是最低價了,再讓渡你本月的獎金,工資績效等等要扣除,除非只有這樣才能夠成交,那么你表演的裝得非常委屈,而且裝得付出很大的代價的樣子,為了沖擊每月的業績,讓報表好看一點,提升自己的銷量,沒有辦法配合公司,只能讓渡自己的薪酬績效,或者其他的福利政策,以滿足該顧客,所以通過這么一系列手段,在逼單的這些環節,你能夠以一種和多種打組合拳的使用,只有這樣的話,你才能夠讓顧客相信你給他讓渡的價格,是真實的。

不管是真貴還是假貴,你在洞穿消費者的心理價位的基礎上,你后續的這些讓渡價格的這些策略才能夠起到畫龍點睛,點穴的作用。

好,本章的分享到此結束,謝謝大家。

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