家電家居建材銷售講師盛斌子：新會銷關(guān)鍵技術(shù)2

文/盛斌子

大家好，歡迎來到盛老師新零售系列課程。

上一章我們講了會銷的一些操作關(guān)鍵技術(shù)。那么本章我們繼續(xù)上一章的話題，如何動用殺單工具？現(xiàn)場成交的殺單工具其實有很多，概括起來大概是四個層面。比如關(guān)于品牌的傳播工具，品牌的視頻、品牌傳播物料等等。第二個案例的見證工具，拍照合影互動，可以增加現(xiàn)場的參與管，凡有成交就可以拍照，豐富見證的案例，這樣做可以。第三個氛圍渲染工具，現(xiàn)場唱單與報單應(yīng)該要不斷的進(jìn)行持續(xù)?，F(xiàn)場掌聲搶購聲不斷，給別人的感覺氛圍一浪高為浪，現(xiàn)場報單廣播不斷，“恭喜某某單元某某阿姨某某人成功簽約”，這種掌聲配合我們的唱票聲，廣播聲，其實很容易點燃現(xiàn)場的氛圍，我們現(xiàn)場埋伏的水軍，還有我們公司的員工，一定要配合我們的節(jié)奏，配合我們種掌聲發(fā)出驚喜聲贊嘆聲，讓他們成為拖的這個角色，最起碼不說專業(yè)，最起碼也要合格，然后循環(huán)播報的聲音不要斷。

什么叫循環(huán)播報？如果現(xiàn)場只是成交了，來了25個人到35個人，結(jié)果剛開始的時候萬一遭遇冷清，結(jié)果只有4到5個人，或者只有很少一部分人參與成交，那么這個時候的話，最好建議要循環(huán)播報，萬一人數(shù)不夠，我們這個時候可以把已經(jīng)成交，而不是會銷的現(xiàn)場成交的那些業(yè)主也可以放進(jìn)進(jìn)去，當(dāng)然最好是真實的業(yè)主資料，這樣的話在會銷夜宴現(xiàn)場循環(huán)播報，我們給到別人感覺成交的數(shù)量其實是很多的。

關(guān)鍵記住第五個殺單位工具的四第四個部分，我們可以做一些談判的工具，比如樣板房簽單價格協(xié)議保價書等等，沒有簽單也可以合影，把它作為樣板給他簽訂保密協(xié)議，同時已經(jīng)成交的這批客戶其實是可以大做文章的。我不知道各位同仁是否還記得我們對任何一個老顧客或者說老顧客里面梳理出來的vip客戶，不只是跟他合影，簽訂價格保密協(xié)議，而是希望任何一個成交的老顧客，讓它成為我們二次轉(zhuǎn)單的這個基礎(chǔ)，他不管是轉(zhuǎn)發(fā)、分享、求點贊、拉客進(jìn)群、發(fā)起團(tuán)購，介紹下線、自覺盼托…那么這一系列行為在他成交以后，我們其實是有不同的積分和不同的優(yōu)惠的，甚至我們在釋放這樣的政策的時候，

只有這樣的話，我們對每一個已成交的客戶，才能夠榨干他每身邊的每一個資源，這是關(guān)于新零售會銷殺單工具的四個模塊，分別是品牌傳播工具，案例見證工具，氛圍渲染工具和體系談判工具，總共是四個模塊。

在最后的五分鐘左右的時間，我有必要再一次強(qiáng)調(diào)一下，會銷作為一種新零售時代，比較有效的這種模式，它其實暗合了人性當(dāng)中的一些特點。新型會銷不是我們大型的爆破砍價、聯(lián)盟的那種會銷？而是以周為單位，甚至是以天為單位，當(dāng)然以天為單位的可能性不大，一般來講是以周甚至兩周一次的小型品鑒會更具可操作性。

當(dāng)然，你可以叫很多種方式。那么之所以盛老師為什么要推薦這個原因，前面簡簡單單也講了，本次我也要強(qiáng)調(diào)一下，任何準(zhǔn)顧客之所以在促會銷活動的現(xiàn)場能夠被成交，其實里面還有一點就是人性的特點，智商再高的人，一旦成為人群當(dāng)中的一份子，被集合到一個會銷現(xiàn)場，其實他的智商、他的情商。很容易被現(xiàn)場的五感牽著鼻子走，所以高明的會銷策劃人和主持人，其實本質(zhì)上都在玩這個做局。

那么什么是做局，它為什么包含了我們經(jīng)常講的五感營銷、促銷政策。

任何一次成功的會銷，其實都是把四大基本要素給它用到極致。

那么是哪四大基本元素？

第一個是基本服務(wù)，什么是基本服務(wù)？對我們商業(yè)型的會銷活動而言，基本服務(wù)通常表現(xiàn)為免費的吃喝玩樂游戲互動小禮品，免費的專家設(shè)計服務(wù)，安裝售后，基本服務(wù)最大的作用其實是在會銷系上作為噱頭，起到引流積聚人氣的作用，這是第一個要素。

第二個要素叫增值服務(wù)，什么是增值服務(wù)？套餐降價、逼單政策、限時瘋搶、零元秒殺，限時限人限對象限區(qū)域的促銷政策，服務(wù)政策、銷售政策、品類政策等等殺單政策，這叫增值服務(wù)。

第三個叫硬性洗腦，什么是硬性洗腦？其實本質(zhì)上就是我們經(jīng)常講的五感營銷，現(xiàn)場的單張折頁海報pop立牌、燈光音樂、美酒咖啡、標(biāo)語口號手勢等等，這些東西都叫硬性洗腦，本質(zhì)上它其實就是五感營銷，這是硬性洗腦。

四大基本要素里面的最后一個要素叫軟性洗腦，那什么是軟性洗腦呢？

主持人唱票，水軍、現(xiàn)場的服務(wù)人員、網(wǎng)紅，這些人員，其實是作為逼單的人員，是埋伏在客戶群體里面的，或者是操控現(xiàn)場的，他們不能赤裸裸的去瞎忽悠吹牛逼。他們對會銷現(xiàn)場的人群的操控，有的時候不是那么直接是隱性的，比如網(wǎng)紅，被我們包裝成網(wǎng)紅的老顧客現(xiàn)身說法了，他不能赤裸裸的說我們的產(chǎn)品有多少，但是他通過自身安裝售后服務(wù)使用的這些動態(tài)的過程，為我們品牌和產(chǎn)品進(jìn)行背書的時候，實際上無形當(dāng)中已經(jīng)感染了很多有興趣、有意向的精準(zhǔn)客戶。

本章的內(nèi)容到此結(jié)束，下一章內(nèi)容更加精彩，謝謝各位。