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王偉老師簡介

王偉培訓講師

王偉

博客訪問:60530

廣東王者歸來企業營銷管理顧問公司創始人 江西阿米巴企業管理顧問公司總顧問 前深圳匯聚人才企業管理有限公司、三道企業管理顧問有限公司落地講師及企業落地系統聯合創始人 前國內知名醫療企業高級行政管理部門/內訓部負責人,國內知名電腦周邊產品企業行政管理部門/內訓部負責人 ..

王偉最新博文

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時間:2018-07-11     作者:王偉

 導讀

2%的銷售第1次接洽就完成;

3%的銷售是第1次跟蹤完成;

5%的銷售是第2次跟蹤完成;

10%的銷售是第3次跟蹤完成;

80%的銷售是第4至11次跟蹤完成!

但80%的導購人員在跟蹤一次后,不再進行第二、三次跟蹤。只有2%的會堅持到第四次跟蹤。 

請記住:80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成。所以,售員成交秘籍是:用心和行動來做好客戶跟蹤!與顧客保持一種長期的關系,這是讓你的銷售業績提升3倍以上的秘訣。


實例解讀

背景:顧客來看家居一周后


第一階段
形式:電話跟蹤
導購員:李先生您好!我是XX家具店的小林,您現在講話方便嗎?


(李先生在一周前來看過,比較喜歡這家的產品,但房子剛定下,還不急于買家具。因為導購員小林與李先生溝通得非常不錯,建立了初步的信賴感,得知這位顧客打算房子安置好后要購買全套家具,并且留下了聯系方式。現在是一周后,小林認為應當打個電話,以便進一步建立信賴感,并更深入地了解顧客的需求)


顧客:哦,小林你好,現在方便!


導購員:我今天打電話主要是想問一下,您上周也看了很多家具,不知道有沒有看到比較合適的?


【小結】打電話要給顧客一個理由,最好是能帶給顧客某種好處的理由。在這里可以根據顧客的性格以及自己與顧客之間的熟悉程度,采取不同的溝通方式。


顧客:初步看了一下而已,還比較早,現在也不用急著選擇。


導購員:我想請教一下李先生對我們產品的看法!


【小結】引導顧客說出自己的看法,從而了解顧客的想法。注意用“請教”這個詞,它可以幫助你獲得顧客的認可和喜歡。


顧客:你們的產品還不錯,畢竟是大牌子。


【小結】顧客并沒說出真正的看法,因此導購員需要進一步挖掘。導購員:李先生,您說我們的產品不錯,是指產品風格和顏色比較適合您呢?還是說品質和功能比較好?

顧客:我很喜歡你們產品的風格,看起來特別大氣、有檔次,你們是大品牌,質量應該沒問題。

導購員:謝謝您的認可!上個月有一個市長就購買了我們的產品,他的看法和您的一樣。李先生,您上次出來看家具時,還看到其他比較滿意的品牌嗎?

  

【小結】了解顧客是否對其他品牌也有意向。


顧客:還有就是XX品牌和XX品牌都還可以,和你們的材質不同,價格也有些差異。


導購員:就是說您對這三個牌子都有意向吧,您認為哪一種更適合您的個性以及您的家庭?


顧客:這個現在不好說,反正還早嘛,以后再定吧。


【小結】顧客想掛電話了,導購員的目的基本達到,可以結束本次通話了。


導購員:好的,謝謝您對我們產品的認可,如果您不介意,我會和您保持聯系。再見!
顧客:好,再見!

背景:一個月后顧客過生日


第二階段
形式:導購員打電話表示祝福


導購員:李先生,我是XX家具店的小林,今天是您的生日,祝您生日快樂!

【小結】在第一次與顧客溝通時,小林知道了李先生的生日。這是每一個導購員都應當留心的。

 

顧客:哦,謝謝!小林,你都記得我的生日啊?


導購員:那當然,我們都這么熟悉了,一定記得,我沒有什么禮物,也要打個電話啊!李先生,今天一定過得很開心吧?


顧客:是啊,很多朋友都在一起。


導購員:那您應當好好享受,我就不打擾您了,再見!


顧客:好的,謝謝你!再見!


【小結】這種時候除非是顧客不想掛電話,否則最好表達了自己的祝福之后就結束電話。

背景:三個月后中秋節

 

第三階段
形式:導購打電話表示節日問候


導購員:李先生,我是XX家具店的小林,今天是中秋佳節,打個電話問候一聲!

【小結】對于做銷售工作的人,每一個節假日都是很寶貴的機會。

  

顧客:小林啊,謝謝,中秋快樂!


導購員:想必你們全家人在一起開心吧?中秋節是怎么過的呢?


顧客:本來打算出去旅游的,但考慮節假日人太多,就在家里過算了。你呢?今天放假了沒有?


導購員:我今天堅守崗位,不過下班就回家!


顧客:中秋節也沒休息?不容易!


導購員:是啊,我們服務行業就是別人休息的時候我們最忙。李先生,您的新房子現在怎么樣了?


顧客:正在裝修,可能半個月到20天就可以全部裝修完吧。


導購員:太好了,不久就可以住新房子了!大概什么時候搬家呢?


顧客:新裝修的房子還不能住,可能要一個多月。


導購員:那很快了,李先生,不知道您有沒有空來店里看看,我們現在正在進行中秋節促銷活動。


顧客:有什么優惠呢?


【小結】顧客有意向。


導購員:是啊,截止到本周,所有產品可以打八折,我建議您來看看,我們平時都是不怎么打折的!


顧客:我想來看看,不過現在正裝修房子,實在是沒時間,你們下次還會有什么優惠嗎?


【小結】證明了顧客對產品還是有興趣的,只是現在還不急著購買。


導購員:現在真的是一個好機會,希望您能抽出一點時間來看看,至于下次什么時候有優惠活動就不好說了。


顧客:行,如果我有空就來看看,來不了就下次再說吧。


導購員:好的,如果您萬一不能過來,下次有好的優惠活動我第一個通知您!背景:四個月后

背景:四個月后

 

第四階段
形式:導購員打電話通知客戶有新的促銷活動


導購員:李先生您好!我是XX家具店的小林,又是一個月沒聽到您的聲音了!

【小結】記住,除非很熟悉,否則一定要做自我介紹。

 

顧客:小林,你好!


導購員:今天打電話是要告訴您一個好消息,我們公司明天學行周年慶典,推出了一系列優惠活動,所以我就第一個通知我的大客戶啦![每次打電話給顧客時,都要給顧客新的東西,否則顧客容易產生厭煩的情緒]。


顧客:好嘛,我就是準備這幾天去家具城看看,房子剛裝修好。


導購員:您辦事真是很有效率,說完成就完成了。李先生,您打算什么時候過來?


顧客:我在三天之內過來吧,你們有些什么優惠活動?


導購員:好幾種優惠,這樣吧,電話中也說不清楚,我就等您過來再說好嗎?


顧客:好,我去了就找你!

 

保持了四個月的聯系之后,李先生在小林的店里一次訂購了5萬多塊錢的產品。


李先生事先也看過了很多品牌,并且對好幾家的產品都有意向,并不只是對小林的產品感興趣,如果小林沒有在顧客第一次看產品一周后進行電話跟蹤,沒有在顧客生日時的祝福,沒有在中秋節時的問候,也沒有最后一次促銷活動的通知,這位顧客或許不會購買小林的產品!

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