【培訓對象】
銷售經理、銷售人員、經銷商、終端人員


【培訓收益】


渠道管理課程大綱 <br />
【培訓導言】 銷售渠道多元化、扁平化已成為本土企業的必然格局，依靠單一渠道制勝的時代已成為過去。在競爭日益激烈、買方驅動的市場中，在渠道管理工作當中，企業不僅應通過渠道扁平化獲取成本優勢，還必須通過實現渠道扁平化來加強對目標市場的了解和控制，增強企業的競爭能力。 <br />
【培訓技巧】 1、主題講授； <br />
2、案例研討； <br />
3、角色扮演； <br />
4、實操練習； <br />
5、多媒體教學； <br />
6、互動演練等有機結合。 <br />
【渠道商困惑】 1 、能不能折扣低一點，人家都 2 折；能不能多贈送一些禮品； <br />
2 、業務員只要賣出去貨就是好樣的，以結果論英雄，以賣貨為根本，完全停留在產品銷售階段沒有進行真正的市場營銷； <br />
3 、同時經營幾個廠家的產品，東邊不亮西邊亮，展銷會年年去，產品年年換，追求短期利益才是精明的表現； <br />
4 、不懂產品沒關系、不懂營銷更沒關系，只要能賣貨； <br />
5 、完全停留在本地人，本地關系多，本地地理熟悉，本地人不一定買你的帳，取決于脆弱的地緣信任關系； <br />
6 、經銷商要求經銷的區域半徑要大，“占著茅坑不拉屎的多”，不懂管理，不懂營銷，更不明白什么叫拉動與推動市場。 <br />
【課程大綱】 <br />
改革開放30多年，中國營銷格局發生了翻天覆地的變化，而渠道銷售或營銷通路則是中國營銷30多年發展進程中變化最大也最為復雜的領域。實際上，中國營銷實戰中最棘手、變數最多、最直接影響業績的就是營銷通路。美國波士頓顧問公司在2000年就發表研究報告，認為“不少跨國公司在中國市場遇到的問題，都是營銷通路問題”。 <br />
<br />
一、如何創建渠道銷售優勢 <br />
<br />
●分銷通路的競爭優勢和價值分析 <br />
<br />
●渠道運作的誤區 <br />
<br />
●制造業向分銷業的價值轉移 <br />
<br />
二、渠道設計原則和要素 <br />
<br />
●渠道設計的目標 <br />
<br />
●幾種不同渠道比較 <br />
<br />
●營銷渠道管理原則 <br />
<br />
●營銷系統的設計 <br />
<br />
●案例討論 <br />
<br />
三、選擇經銷商和經銷商激勵 <br />
<br />
●選擇代理商的標準 <br />
<br />
●激勵中間商 <br />
<br />
●影響渠道選擇的因素 <br />
<br />
●促銷組合策略 <br />
<br />
●如何有效提高經銷商的忠誠度 <br />
<br />
四、銷售隊伍的管理 <br />
<br />
●銷售代表的素質和要求 <br />
<br />
●如何提高業務員的綜合業務 <br />
<br />
●如何落實區域營銷計劃 <br />
<br />
五、渠道業績評估 <br />
<br />
●如何制訂分銷政策 <br />
<br />
●業績評估系統 <br />
<br />
六、渠道控制 <br />
<br />
●為何會有渠道沖突 <br />
<br />
●渠道沖突的解決之道 <br />
<br />
【培訓對象】 銷售經理、銷售人員、經銷商、終端人員 <br />
【課程時間】 1天（6小時）

唐先瑋（企業內訓講師）簡介

◆深圳市企業管理咨詢行業百強策劃師之一
◆深圳市容智企業管理咨詢公司高級講師
◆商界名家高級講師
◆中國培訓熱線高級講師
◆高級項目管理師
◆中商國際管理研究院高級研究員
◆9+2國際經濟研究中心高級研究員

唐先瑋先生，深圳市容智企業管理咨詢有限公司高級策劃師、高級培訓師。
湖南師范大學企業管理學士、新加坡南洋理工大學營銷學碩士，七年的營銷實踐經驗，精深的專業學識，認真細致的工作風格，歷來為眾多客戶百加推崇。

◆曾服務過中國電信、中國工商銀行、中國郵政、波導手機、長沙晚報報業集團、博達貿易、亞華集團、湖南琴島、深圳農產品、深圳雷諾士等國內30多家企業，并得到企業的好評及認可。從事過IT通訊、農產品流通、媒體、酒店、娛樂、汽車用品、珠寶、服裝皮具、家用電器等行業的營銷管理工作。

◆專精領域：品牌戰略規劃、品牌傳播、品牌策劃、大型活動策劃、營銷戰略、營銷規劃與整合、營銷渠道戰略規劃與管理、營銷組織體系（架構）與管理、定位策略、定價策略與管理、營銷隊伍管理與行銷人員管理、營銷信息體系與管理、市場進入戰略與管理、市場滲透戰略與管理、市場開拓戰略與管理、市場擴張戰略與管理、市場占領戰略與管理、全面顧客服務體系、市場推廣策略、店面陳列、年度營銷計劃、客戶營銷管理問題定制、營銷管理培訓。

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