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渠道管理課程

課程編號:952   課程人氣:2644

課程價格:¥10000  課程時長:1天

行業類別:不限行業    專業類別:營銷管理 

授課講師:唐先瑋

課程安排:

       2011.6.30 深圳



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售經理、銷售人員、經銷商、終端人員


【培訓收益】


渠道管理課程大綱 <br />
【培訓導言】 銷售渠道多元化、扁平化已成為本土企業的必然格局,依靠單一渠道制勝的時代已成為過去。在競爭日益激烈、買方驅動的市場中,在渠道管理工作當中,企業不僅應通過渠道扁平化獲取成本優勢,還必須通過實現渠道扁平化來加強對目標市場的了解和控制,增強企業的競爭能力。 <br />
【培訓技巧】 1、主題講授; <br />
2、案例研討; <br />
3、角色扮演; <br />
4、實操練習; <br />
5、多媒體教學; <br />
6、互動演練等有機結合。 <br />
【渠道商困惑】 1 、能不能折扣低一點,人家都 2 折;能不能多贈送一些禮品; <br />
2 、業務員只要賣出去貨就是好樣的,以結果論英雄,以賣貨為根本,完全停留在產品銷售階段沒有進行真正的市場營銷; <br />
3 、同時經營幾個廠家的產品,東邊不亮西邊亮,展銷會年年去,產品年年換,追求短期利益才是精明的表現; <br />
4 、不懂產品沒關系、不懂營銷更沒關系,只要能賣貨; <br />
5 、完全停留在本地人,本地關系多,本地地理熟悉,本地人不一定買你的帳,取決于脆弱的地緣信任關系; <br />
6 、經銷商要求經銷的區域半徑要大,“占著茅坑不拉屎的多”,不懂管理,不懂營銷,更不明白什么叫拉動與推動市場。 <br />
【課程大綱】 <br />
改革開放30多年,中國營銷格局發生了翻天覆地的變化,而渠道銷售或營銷通路則是中國營銷30多年發展進程中變化最大也最為復雜的領域。實際上,中國營銷實戰中最棘手、變數最多、最直接影響業績的就是營銷通路。美國波士頓顧問公司在2000年就發表研究報告,認為“不少跨國公司在中國市場遇到的問題,都是營銷通路問題”。 <br />
<br />
一、如何創建渠道銷售優勢 <br />
<br />
●分銷通路的競爭優勢和價值分析 <br />
<br />
●渠道運作的誤區 <br />
<br />
●制造業向分銷業的價值轉移 <br />
<br />
二、渠道設計原則和要素 <br />
<br />
●渠道設計的目標 <br />
<br />
●幾種不同渠道比較 <br />
<br />
●營銷渠道管理原則 <br />
<br />
●營銷系統的設計 <br />
<br />
●案例討論 <br />
<br />
三、選擇經銷商和經銷商激勵 <br />
<br />
●選擇代理商的標準 <br />
<br />
●激勵中間商 <br />
<br />
●影響渠道選擇的因素 <br />
<br />
●促銷組合策略 <br />
<br />
●如何有效提高經銷商的忠誠度 <br />
<br />
四、銷售隊伍的管理 <br />
<br />
●銷售代表的素質和要求 <br />
<br />
●如何提高業務員的綜合業務 <br />
<br />
●如何落實區域營銷計劃 <br />
<br />
五、渠道業績評估 <br />
<br />
●如何制訂分銷政策 <br />
<br />
●業績評估系統 <br />
<br />
六、渠道控制 <br />
<br />
●為何會有渠道沖突 <br />
<br />
●渠道沖突的解決之道 <br />
<br />
【培訓對象】 銷售經理、銷售人員、經銷商、終端人員 <br />
【課程時間】 1天(6小時)
咨詢電話:
0571-86155444
咨詢熱線:
  • 微信:13857108608
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