【培訓對象】
運營總監、生產總監、工廠經理、生產經理、高級生產主管、生產主管及其儲備人員。

【培訓收益】
了解重要客戶的需求動機分析方法 了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法 掌握幾種產品,市場和銷售的分析方法,明確自己優點弱點及機會威脅 了解重要客戶的采購流程和期望 強化重要客戶的職業化銷售技能,掌握SPIN方法 掌握銷售的有效方法工具,處理和說服重要客戶 掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實施，掌握KA客戶的有效談判方法

一．重要客戶的認識和定位
1． 重要客戶銷售人員的職責,任務及素質。
2． 重要客戶與一般客戶的區別
3.  重要客戶銷售組織和資源分析

二．重要客戶的戰略管理
1. 重要客戶的戰略需求分析
2. 重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析
3. 銷售人員的個性風格與客戶的關系分析
4. 如何有效地掌握重要客戶的重要信息
5. 如何制定重要客戶的特定針對性行動計劃
6. 如何制定重要客戶的銷售建議書（標書）

三．重要客戶的銷售分析方法
1. 了解企業，產品及環境，市場的SWOT分析及運用
2. 理解產品及服務的價值和附加值
3. 客戶對銷售人員的期望是什么
4. 明確客戶采購流程及戰略作用
5  建立與強化基礎的顧問式銷售技巧---銷售六步法
6 .強化客戶的戰略詢問技能及SPIN詢問法
7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關系；靈活使用FAB及Q-FABE-Q  表達及說服技巧，
8．處理KA客戶的常見的異議和疑慮
9．十大說服大客戶的實用技巧工具

四．重要客戶的顧問型銷售
1． 理解客戶需求動機差異化表現,制定量體裁衣式的整體解決方案
2, 理解客戶滿意及忠誠—銷售是走向長期成功的第一步
3, 控制KA客戶的談判方向
如何談判避開陷井

五．K/A銷售人員的專業化及職業化發展
1, 從”三心”銷售人員開始
2, 成功的三個條件：態度、知識、技巧
3, 培訓后給您的7點重要建議
培訓小結
培訓學習報表跟進,
完成個人行動計劃
 

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。

10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業、國有企業、合資企業、民營企業、事業單位等）的2000多人；

張先生的授課內容系統，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

 

◆ 張先生主講課程包括：

u 《卓越銷售團隊管理》（2天）

u 《成功的銷售技巧》（3天）

u 《大客戶開發與管理》 （2天）

u 《電話銷售技巧》

u 《卓有成效的銷售談判》

u 《如何創造性解決問題》（2天）

u 《新任經理的管理技巧》

u 《高級商務演講技巧》

u 《公共關系與危機管理》（2天）

u 《品牌維護與管理》

u 《卓越品牌管理》（2天）

u 《銷售溝通技巧》（1天）

u 《練習30天，銷售從此簡單》（1天）

u 《市場營銷全方位》（2天）

u 《品牌維護和管理》（2天）

u 《工業品營銷》（3天）

u 《打造卓越產品經理》（3天）

u 《如何進行市場調研》（2天）

u 《如何制定市場計劃》（2天）

u 《如何定價》（2天）

u 《新產品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場助理》（2天）

• 中國式客情關系管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一部分 中國式關系營銷基礎利益是紐帶，信任是保證雙方的利益彼此的信任組織利益與個人利益對供應商組織的信任對供應商個人的信任中國人建立信任的路徑圖陌..

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• 中國式客情關系管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

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• 重塑成交-大客戶超級銷售實戰訓練營

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-佛山

  第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..

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• 重塑成交-大客戶超級銷售實戰訓練營

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

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• 重塑成交-大客戶超級銷售實戰訓練營

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..

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